来源：华商韬略（ID：hstl8888），作者：耿康祁
院士首富背后的中国神药。
2003年3月，吴以岭赶回了石家庄。
此时的北京，“非典”已经蔓延，所以吴以岭回到公司第一件事，就是组织了针对SARS的中药科研组。
根据一篇报道的描述，以岭药业在15天的时间里，“就完成了连花清瘟胶囊的提取、浓缩、干燥、成型等生产工艺和质量标准的研究工作。”
经过全国防治非典指挥部科技攻关组的评审，连花清瘟胶囊不到一个月，第一个进入国家药品快速审批绿色通道。
从立项，到拿到新药证书和生产批件，连花清瘟胶囊只用了347天。这速度很快，但还是慢了一步，在上一年的7月13日，全球非典疫情已经基本终结了。
但恐怕连吴以岭本人也没想到，十八年后，这款药物会在另一场疫情中大放异彩，每天都被无数中国人吞进肚子。
01 “我吃错药了”
在讲究“老中医”的中国，吴以岭的职业经历，很早就开始了。
作为中医世家的传人，他5岁可以熟背药方，13岁就识得200多味中草药。考上南京中医学院首届硕士生后，小吴又撞开了一扇新大门：络病学。
在中医理论里，络病学专治心脑血管这路大病。但却有个短板：不成体系。
在各路文献里，关于络病学的论述如同补丁，时隐时现。但小吴却偏偏对边角知识很有兴趣。每次遇到，都摘抄整理，最后居然攒下来一箱子卡片。
但只做络病学的整理者，显然不太够劲。当上医生后，他开始试着把自己的研究成果，加进方子里。其中一个尝试，是在一副活血化瘀药里加入：8克全蝎。
1982年，一位患者上门复诊，开口一句话：“大夫，我吃错药了。”
得知这位患者把四次的药，一口气全吃了，小吴大夫差点背过气去。但患者接下来的反映，又让他大大惊喜：吃了32克全蝎之后，患者不但没有异常反应，过去的症状也消失了。
这一年的年底，吴以岭发明了一款新药：五龙丹。除了全蝎，另外四龙分别是：水蛭、土鳖虫、蜈蚣、蝉蜕。
这款新药，还有一个别名：通心络。
1985年，“中药通心络治疗冠心病研究”被列为河北“省科委攻关项目”，并下拨5000元科研经费，进行动物实验。
但面对临床研究，5000元的经费显然不够，吴以岭只好自掏6万元，联系石家庄中药厂，协助制备了300人份的观察药品。
1988年，吴以岭的“偏方”终于转正，获得了临床研究的认可，背了一身债的吴以岭，第一次从新药里看到了产业化的商机。
作为一位很抹得开“知识分子”面子的创业者，吴以岭先后敲了十几家制药企业的门，均被拒绝。绝望之际，石家庄高新技术开发区伸出了手，希望他能让通心络留在河北、留在石家庄。
1992年1月29日，辞掉“铁饭碗”的吴以岭，走进石家庄高新技术开发区，递交了开办医药研究所的申请。并于6月16日正式开业，这就是以岭药业的前身。
有了开发区许诺的支持，吴以岭的“雄心”倍增。他马上递交了计划申请书，省、市、开发区的领导给予了最大支持，7天就批准了制药企业的建设规划。
自此，吴以岭一边招兵买马，一边加紧新药研发。通心络胶囊的审批，也像是上了“高速公路”，1995年10月份上报卫生部，1996年8月就拿到了国家级新药证书和生产批号。
万事俱备，通心络开始“攻城掠地”。
1997年，吴以岭亲任公司销售部经理，为了让销售军团更有战斗力，公司所有业务代表至少是大专以上学历，各大地区经理均有医学学士或医学硕士学位。并在北京、上海、长沙等26个省市设立了销售办事处，销售网络扩展到全国。
通心络项目的确没有辜负吴以岭的期望：先是获河北省卫生厅科技进步一等奖，又于1997年荣获国家中医药管理局科技进步二等奖等荣誉。
吴以岭采用学术品牌推动战术营销的模式，借势放大产品知名度。1999年，远近闻名的通心络迎来了2000多家经销商，并一举闯进全国500多家医院和药房。进入高速扩张期的通心络，四年间销售额就突破5亿元。
如今，每年使用通心络胶囊的患者上千万。靠着“五只虫子”，吴以岭挖到了他的“第一桶金”。
02 神药来了
2002年底，广东民间出现了一种致命怪病的传言，一时间人心惶惶。接着，就发生了抢购米醋和板蓝根的风潮。平时不到10元一大包的板蓝根一下翻三倍，甚至有记者拍到1000元一瓶白醋。
这种怪病，正是被称为“非典”的SARS病毒。
2003年3月6日，北京接报第一例输入性非典病例。参加完两会后，身为全国政协委员的吴以岭立即赶回公司，成立针对SARS病毒的中药科研组。
在这背后，吴以岭对非典的病理学看法，其实来自于传统中医的“瘟疫”范畴，它因“疫毒”而发，因此也具有疫毒所致疾病“起病急、传变快、表证短暂、较快出现高热、烦渴”的主要临床表现。
这似乎与“非典”起病即高热、寒战、肌痛、干咳的主要症状基本一致。
据此，吴以岭提出了一个宣肺泄热的配方，采用连翘、金银花、炙麻黄、炒苦杏仁、石膏、板蓝根、绵马贯众、鱼腥草、广藿香、大黄、红景天、薄荷脑、甘草等药物清瘟解毒。
但在经历347天的研发工作后，连花清瘟却因为非典的终结，成了一个晚到的“来客”，面临着尴尬和落寞。直到2008年，以岭药业以通心络为代表的心脑血管类药物销售额达8.47亿元，营收占比91.08%，连花清瘟却不到6500万元。
但连花清瘟的“时运”，只是迟来了些。
2009年，在甲型H1N1流感的恐慌阴霾里，连花清瘟却找到了“大展拳脚”的机会。
8月21日，在卫生部、世界卫生组织和《柳叶刀》杂志共同举办的流感大流行研讨会上，以岭药业宣布了连花清瘟胶囊的重大突破消息：
“北京地坛医院中西医结合中心选取66例甲型H1N1流感患者，分别使用连花清瘟与更知名的西药抗病毒药物达菲，进行随机临床试验。结果显示，连花清瘟胶囊组病毒核酸阴转时间与治疗效果，显著优于达菲。且其费用低廉，成本仅为达菲的八分之一。”
“连花清瘟胶囊防治流感效果超过达菲”的消息，第一时间被上百家权威媒体报道。8月29日，连花清瘟抗流感新闻，还出现在中央电视台《新闻联播》。
在2009年卫生部《人感染甲型H1N1流感诊疗方案》里，双黄连、藿香正气等与连花清瘟一起列入其中。但市场的“宠儿”，最终只有一个。
默默无闻的连花清瘟，其城市人群品牌知晓率迅速跃升到80%，销售额更是增长近6.7倍，突破5亿元。
尝到甜头的以岭药业，似乎看到了一个冉冉升起的“新星”。2010年，以岭药业大张旗鼓地找来张国立作明星代言人，并积极投放市场广告。
但它在批准的“广谱抗病毒”之外增加了抑制禽流感、SARS等说法，被广东、上海、江苏、安徽等省市食品药品监督管理局，视为夸大产品功能主治、利用医药科研名义做证明，成为“未经审批，虚假宣传”的严重违规案例。
随着流感疫情逐渐消退，连花清瘟的销量又低迷到7500万元左右。
沉寂两年后，一场普通的科研成果发布会，让连花清瘟又一次找到了“舞台”。
2012年9月13日成都召开的“第十三次全国呼吸病学学术会议”上，以岭药业宣称“连花清瘟胶囊有明确的抗菌作用”，并抛出“十二五期末（2015年）达到10亿元销售额”计划。
9月14日，一篇《连花清瘟抗菌研究获突破，以岭药业将笑傲限抗时代》的文章，将上市的以岭药业推到“镁光灯”下。鉴于消息重大且从未披露，以岭药业当天被深交所临时停牌。
原来，被称为史上最严“限抗令”的办法于8月1日正式实施。医生对普通感冒不能随便开抗生素药，如果作为中成药替代品的连花清瘟，被证实具有“抗菌”作用，无疑有利于扩张以岭药业薄弱的医院渠道。
如此蹭热点，被媒体直斥为“以岭药业另类炒作法”。
不过，以岭药业显然不想再“看天吃饭”，它锚定了感冒或流感用药市场。开始大规模招聘针对医院的销售人员，且绝不愿错过任何一场“健康危机”营销。
2013年初，新浪微博上排名首位的话题是“求雾散”，雾霾成为新的“健康话题”。3月以岭药业的2012年度报告中，就提到对雾霾颗粒主要组成的汽车尾气，引起的“实验动物肺部炎症损伤具有良好保护作用”。
2013年年度报告里，以岭药业又直言：“连花清瘟产品及时抓住了一月份的甲流和四月份的禽流感两次机会，并以此为契机增加其覆盖率与知名度，增速同比超过60%。”
此后，连花清瘟份额稳步上升，并于2015年成为全国前三强，销售额也恢复到5亿以上。
2018年，最严重的一次流感袭来。国家卫健委数据显示，仅1月和2月的流感死亡数，就远超前两年之和。
成为国家卫计委《流行性感冒诊疗方案（2018年版）》里，13种中成药推荐之一的连花清瘟，再次复刻2009年的“爆发奇迹”，一季度销售额就追上去年全年。
这一年，连花清瘟在中成药感冒用药销售收入排名位列第1名，突破10亿元大关。相比于竞争力长期低迷的通心络胶囊，诞生15年的连花清瘟，终于成为以岭药业的“新王牌”。
2020年疫情爆发，为已登顶的连花清瘟走上“神坛”，加了最后一把火。三年来，其出厂销售额已达百亿元之巨。
过去两个多月，以岭药业市值一度暴涨至最高超800亿元，吴以岭身家也因此暴增至238亿成中国“最富院士”。
一路封神的连花清瘟，正如一篇文章提到，“没有错失任何一次灾难背后的机会”。
03 院士与首富
吴以岭身上的“光环”极多，名中医、政协委员、河北石家庄首富……更被外界称赞“做企业做到上市，做学问做到院士”。
既是“院士企业家”，也是中医院士，是其最引人注目的稀缺“光环”。而这，与吴以岭的中医学术之路分不开。
络病理论在中医学术理论体系里，渊源悠久。第一部中医理论著作《黄帝内经》中，就提出了经络学说，其对心脑血管病、肿瘤、糖尿病等重大疾病治疗，具有独特价值。
二千多年来，学术传统一直“重经脉轻络脉”。清代医家喻嘉言遗憾地说：“十二经脉，前贤论之详矣，而络脉则未之及，亦缺典也”，即没有系统的络脉学说面世。
这给了吴以岭著书立说的“市场”，在河北中医院做心血管内科医生时，他就结合临床实践创建了络病临床辨证论治体系——络病证治，并创立了脉络学说。
通心络胶囊的诞生，正是源于这一学说。2000年2月19日，“通心络胶囊治疗冠心病的研究”，因在国内首创运用络病理论的重大理论创新，荣获国家科技进步二等奖。
临床应用的成功，让吴以岭的络病学研究进入“爆发”阶段。
2004年，185万字篇幅的《络病学》出版。该书还作为教材，在国内40余家高等医学院校及新加坡中医学院开课。这让吴以岭，成为中医络病学的体系创立者和学科带头人。
2005年7月1日，国家科技部将“络病理论指导血管病变基础研究”，确定为最高级别的973项目，吴以岭成为河北省首位973项目首席科学家。2007年2月27日，其“络病理论及其应用研究”项目，再次获得2006年度国家科技进步奖二等奖。
2007年，荣誉满满的吴以岭冲击中国工程院“院士”头衔，并进入第二轮评审，但最终未果。
直到2009年，爆火的连花清瘟不仅在三年后，荣获2011年度国家科技进步二等奖。并助推吴以岭，当选“2009中医药发展最具影响力新闻人物”。
也是这一年年末，吴以岭成功当选院士。这为以岭药业研发上的“院士朋友圈”，打开了阀门。
公开信息显示，2012年挂牌的以岭药业石家庄生物医药院士工作站，三年间就有了樊代明、钟南山、张伯礼等20余位两院生物医药领域院士签约入站，建立院士专家委员会。
其中，用于冠心病的芪苈强心胶囊的临床研究，就是与阜外医院高润霖院士、天津中医药大学张伯礼院士合作完成。2015年，则与钟南山院士带领的广州呼吸病研究所，签订有关连花清瘟系列产品的研究战略合作项目。
一位中医药行业人士在采访时感叹到，以岭药业那栋“院士楼”令人印象深刻：“不仅仅是中药领域的，中国还有哪家药企能有这么强大的‘院士团队’？”
外界曾质疑吴以岭搞“学术圈裙带关系”，对于这一点，吴以岭似乎不曾做过正面回应，他反而更喜欢对外宣称自己的务实精神：
“学术创新不能光停留在纸上，要实际解决临床看病的问题。”
在一定程度上，以岭药业确实努力在生产设备与工艺上投入。早在2003年，以岭药业就建立了世界一流的新药评价中心，是河北省第一家国家GLP认证实验室。
2006年，以岭药业采用了投入1亿多元、和清华大学联合攻关5年的科研成果——虫类药超微粉碎技术。解决了现代中药生产研发中，用最小服用剂量取得最大药效的课题，并节约近1/3生产原材料。
循证医学，是目前世界最权威的药物疗效研究方法之一。2008年，以岭药业参松养心胶囊完成了由30多家三级甲等医院参与的“抗心律失常循证医学研究”，是我国该领域第一个开展此研究的中药。
但是，以岭药业没能避免国内药企“重营销轻研发”的通病。
公司年报显示，2021年以岭药业研发投入8.38亿元，占营业收入比重8.28%，研发营收比连年增长。在中药上市企业中，处于第一梯队。
但真正的大头，还是销售费用。2019-2021年，以岭药业销售费用分别为22.27亿元、30.35亿元、34.34亿元，平均占比35%左右。
主要原因是，以岭药业将以学术会议在内的“学术推广”，作为撬动业绩的重要手段。并且，公司通过占比六成高达9095人的销售人员，建立了覆盖全国的学术营销推广网络，并链接10万余家医疗终端，30万余家药店终端。
这甚至直接影响了公司利润水平，近五年以岭药业产品综合毛利率稳居在65%左右，高于行业平均水平。但同时，以岭药业的净利率却始终在10%-15%徘徊，呈现出增收不增利的窘况。
从第一桶金的“五只虫子”，到走上神坛的连花清瘟。吴以岭与其以岭药业，成于学术、盛于营销，以中国制药行业的现状来看，这似乎已经是业界的通例，并没有太多可诟病之处。
在2019年的“中西医结合血管病学大会”上，在吴以岭做完报告后，湖北省中医药学会会长王华教授做了个点评：
“吴以岭院士传承张仲景之医道，弘扬李时珍之精神，为我国中医药传承创新发展做出了重大贡献，是当代中医人的楷模。”
王华教授的点评，吴以岭院士想必会很满意，但张仲景和李时珍是不是也这么想？