来源：铅笔道（ID：pencilnews），作者：王方
2022年，创业者犯了一个共同错误。
2022年，我们只是犯了一个所有创业者都会犯的错：盲目扩张。
辛苦的创业者，元旦快乐，尽管此刻你可能完全开心不起来。
去年的元旦，大伙应该挺开心，沉浸在喜悦里：很有可能，公司取得了疫情以来的最佳业绩。面对可能延续这种态势的2022年，大家都在准备猛踩油门，争取更高冲刺。
那种怀抱希望、期待未来快来的心情，即便一年之后，回想起来依然有激情余波。大家都是这么想的吧，然后，大家也因这个想法摔肿了吧。
可能，大部分中的我们都犯错了。借用成龙当年犯错后的道歉之词：我们也许只是犯了一个普通创业者都会犯的错误——盲目扩张。
01 2022年：我们都是瞎子
什么叫盲目？公司永远要匹配市场，市场走一步，公司走一步。市场走一步，公司走两步，那就会扯到蛋，这就是盲目。盲目就是看不见东西。
2022年有很多我们看不见的东西：国际战争、国内疫情反复、市场信心枯竭。
别的困难暂且不谈，我只谈一个。2022年，大部分行业面临着一个共同问题：有效经营期不到8个月，但是承担了12个整月的费用，承担了12个整月的成本。
以北京的节奏来说，上半年是4-7月，下半年是10月-12月——这就已经7个月了，再掐去年头年尾的春节（2个月）——8个月有效经营期的说法，我已经很克制了。
在这些时间段里，企业是很难正常经营的：无法正常出差，无法线下商务... ...尤其是餐饮这些服务业，我真想给一个拥抱：你们太不容易了。
4月份上海爆发疫情后，北京客观上很平静，但是企业家慌了。2022年的第一波刹车就出现在4月份。
企业家、创业者慌得和老百姓一样，都把钱往银行存。上半年结束时，国内银行存款总额增加了18.82万亿（同比）。老百姓和企业（非金融）都使劲存钱：老百姓多存了10.33万亿，企业多存了5.3万亿。
5月份北京疫情就爆发了，结束比上海晚一个月：上海6月结束，北京7月结束——这就是2022年的上半年。
这时，创业者安慰自己：没关系，不着急，还有下半年。但跑到10月份时，又不对了，北京又出疫情了。
11月份到达高峰期。11月12日，铅笔道办公室被封了，一直封到疫情放开，也就是12月上旬。
我说的这些时间点，想必北京的创业者都有共鸣：因为我们相距不过50公里，这是我们的共同经历。
所以在2022年，有效经营期是制约企业盈利的最大因素。我的理解，在这种前提下，如果还盲目扩张，很少有行业能够盈利。
行业的净利润是有天花板的：正常行业的净利润在10%以下，如果能做到10%-20%那么是优秀行业，如果能做到20%以上那便是黄金赛道。
比如电子行业净利润是8%-10%，机械行业是3%-10%，通讯行业是5%，白酒能做到25%。
这时候有人会问：你这说得太夸张了，不就是封在家里不能外出么，可以远程办公啊。
这就是典型的屁股决定脑袋了。其中的苦，只有老板能懂。
我说一个现象：今年4月份时，铅笔道有40%的订单直接没了，原因都是一个，那就是上海疫情引发的恐慌导致“预算腰斩”；还有20%的订单无法支付，原因是财务被封，无法到公司支付。
长期的信心问题，这里就不说了。
从微观角度，我也只说一个道理。公司哪个部门都可以居家，但只有一个部门不行，那就是“销售部”。
一个房产中介店长都会明白一个道理：不要总待在店里，跑业务跑业务，业务是跑出来的。
如果是远程办公，请问业务要怎么“跑”？当一个公司的销售部都熄火，新订单从哪来？
因此，2022年之所以难受的另一个原因：有效经营期不足8个月，而又要支付12个整月的成本与费用。
如果是实体产业会更惨一点：不仅要担负人力等费用，还要支付成本，比如原材料、商品库存等；如果是互联网公司则幸福一点，主要成本就是人力。
但即便只是人力一项费用，代价也是不小。
首先，基于2021年的形势误判，大家都盲目扩张了。其次，盲目扩张下的裁员，在收入下滑的前提下，现金流压力只会一增再增。
说个小案例：我身边有个C轮公司的老板，今年付出了沉重代价。仅是用于“N+1”的赔偿，便花了1500万现金。
所以2022年，员工真的不要去轻易骂老板。如果可以，在今天的元旦节，最好都给老板去发一条短信：2022年辛苦了。
他们确实不容易。2022年的市场变化，完全是老板的错吗？不完全是，但他们扛了完全的风险。
有效经营期不到8个月，是老板的错吗？不是，但他们扛下了多数风险，要正常支付人力房租等各项费用。
而对于员工来说，如果你还能领到正常工资，2022年的一切风险都与你无关。但这种无关，并不是你有多能干，而是你的老板帮你把风险扛下了。
创业者是一群可爱的人。
我们有“5678”的贡献：创造了50%以上的税收、60%以上的GDP、70%以上的技术创新、80%以上的城镇劳动就业，但我们对这个社会的基础贡献，还是就业问题。
哪怕这些创业者已经死在了2022年，他们也至少有过一个贡献：在活着的时候，让自己的员工有事做、有钱拿，帮助社会扛下了一部分就业压力。
出于尊重考虑，我们也应该称赞他们为“英雄”，而不是去嘲讽他们：啥都不懂，把公司干黄了，傻X。
02 2023年：我有2个建议
当然，我们犯错的时候，不能一味抱怨环境不好。我们要有清醒认识，犯错的核心原因还是“自己蠢”。
2023年我们要聪明一点，2022年犯过的错不要再犯，不要再盲目扩张。
怎么防止盲目扩张？我有2个建议：外部看周期，内部看人效。
我们要学会看周期。未来的一切问题都能在历史里找到相似。
有没有2015年左右创业的朋友？有的话评论区举手一下。
这一代创业者说幸运也幸运，说不幸运也合理：出生日是周期的最高点，一生都在走下坡路——铅笔道也是那时候创业的。
按照朱格拉周期理论，经济周期大约10年一轮回。它将经历复苏、繁荣、衰退、萧条四个阶段，每个阶段3年左右。
我个人认为，2015年是这轮朱格拉周期的顶点，此后一路下滑。
我们仔细回忆一下过去7年：2015年资本大热，2016年开始资本小寒冬，2018年资本大寒冬，2019年与2018年持平，2020-2022年大疫三年。
大疫这三年，我认为是在衰退+萧条期。萧条期什么时候结束？不知道。
创业者是实战派，不要太迷恋逻辑分析：逻辑是个简单问题，“只相信逻辑”是个蠢问题。
但认清周期后，我们至少能明白一点：2023年肯定不会太好——他有可能是新朱格拉周期的元年，可能走向复苏，也有可能是历史最差劲的一年。
2023年究竟会怎么样？马斯克说2023年就是2009年，是全球经济衰退相当严重的一年；马化腾持“降本增效”态度，透露消极防御的信号。
但是华为与阿里云的态度是积极的，阿里云由“定”变成了“进”，华为鼓励积极进取，抓住机会，多产粮食。
我个人观点：2023年会比2022年好一点，但也就会好一点，可能就是10%-20%。
我认为，2023年不是大干一场的一年，也不是关门大吉的一年。
因此，希望大家吸取教训，再有盲目扩张的想法时，一定要想想2022年，在坑里打滚的滋味可不好受。
我的第二个建议就是：在企业内部，一定要重视人效。
人效不是一个抽象词，而是一个具体词，不同行业都有具体的人效标准。
我2020年曾经做过一个统计，在每个行业寻找几个头部公司，计算出人效数字（总收入/总人数），结论如下：Saas公司人均创收是50-60万，公关公司低于40万，营销广告公司约40-50万，培训公司80-100万... ...
每个行业都有类似的数字：如果你的人效比平均数高，那么可以考虑招人；如果更低，那你有什么招人资格？请先优化现有人效。
在融资艰难的今天，很多创业者都在努力摆脱对资本的依赖，提倡“自我造血”——但自我造血是有能力标准的。
低于平均人效的公司都有一个共同问题：对商业模式没吃透，内功不足。
2021年，铅笔道曾大力招聘销售，以期待提高收入，效果不佳。最后我把全球的相关的上市公司研究一遍之后发现，toB企业的终局是吃中大型客户，而大型客户基本不依赖销售人数——这就是我没有吃透市场的代价。
2023年，我希望创业者能振作起来。
我特别不喜欢软蛋型的创业者，因为他们无法成功。在一些关键困难前，他们总是犹犹豫豫、踌躇不前、瞻前顾后。我认为，如果做的是自己热爱的事情，一切困难都是皮肉之苦、生理之痛，不值一提。
2023年，谁都不要当软蛋，给我硬气起来。