来源：新熵（ID:xinshangxz），作者：樱木
“现在谁有LV，皮包很好收，我现在是皮包欠了一堆，更别提老花了。”大年初十，生意火爆的罗晨依旧显得十分着急，尽管已经意识到今年行情会不错，但是实际情况还是出乎他的意料。年前的备货不仅被一扫而空，现在还欠上了客户的“账”。
罗晨经营的二奢店，开在成都的社区之中，由于客户大都是多次回购的熟人，所以也并不介意罗晨这种“欠包”的行为。
生意的火爆也让模仿者竞相加入，成都资深奢侈品买家刘敏对「新熵」表示，近段时间社区二奢店在成都发展很快，从小洋楼，到社区旁巷子里，创业者似乎都在赶这波风潮。“小区里既可以收，也可以卖，离客户也近。当然，除了中间商赚差价，关键是确实有需求。”
而刘敏所说的需求，则可以反映在下面的数据之中。在2022年的《中国高质量消费报告》中，尽管在疫情之下，消费有所收缩，中国国内市场却逆势收获增长，第一次成为全球最大的奢侈品市场，总消费额达到1465亿美元，占比全球奢侈品市场的46%。庞大的市场是造就更为丰富业态的基础，在新品需要配货、价格过高的情况下，二奢逐渐被追捧就成为一种确定性趋势，《2022中国循环时尚产业创新研究报告》白皮书预测，到2025年，仅国内二手高端消费品的市场规模就将突破千亿元。
另一方面，在专业投资人中，社区二奢的优点似乎更加突出：“社区二奢店正在形成一种大趋势，因为你在社区深耕之后，会发现有人愿意把包以特别低的成本卖，你只有在社区才能收到。线上虽然发达，但是一上网人们就开始比价了。”前当代集团首席投资官吕晓彤曾多次在访谈中提及社区二奢的价值。
社区二奢的兴起，像是一次渠道的主动变革，但相关的红利似乎并没有传递到相关平台型公司，奢侈品电商寺库，在上市之后一路暴跌超90%。而相关平台，如红布林、得物，也因为货源不足，交易体验感差、假货等问题，逐渐归于平淡。
面对较为复杂的市场格局，社区二奢生意正凭借着经营成本低、私域流量大、收货价格低，利润大等特点在行业内悄然火了起来。而从电商平台到社区二奢的渠道变化，似乎也意味着，一些传统、精细的商业模式的回归。
01 二手奢侈品进社区，一场精明的“算计”
大年初七，当周围店铺都没营业时，张毅开在湖州某社区内的中古奢侈品店已经非常热闹。
与其它店铺较为直接的交易属性不同，这里更像是一个巨大的会客场所，交谈声、喝茶声不断，张毅和店员并没有奢侈品店中傲慢的形象，反而与客户交谈老友聚会聊天，似乎非常熟络。
曾经从事多年海外代购生意的张毅，回国创业选择了自己较为熟悉的奢侈品领域，用他的话说，当年跑打折村，串专柜的本事不能丢下。至于将店开进社区之中，是他算了一笔更为精明的账。“这里租金相对便宜，而且离大客户也近，关键收货价格低，这是社区店最大吸引力所在。”
在张毅的论述中，二手奢侈品其实是一个相当复杂的市场，涉及的内容也并非只是C端生意，具体来说，一个收来的货品大概可以有7个价格，分别为：
C端回收价格同行兜底的价格同行清货价格同行交易价格同行找货价格主播带货的价格To C线下门店价格
而这7个价格体系，只要任意组合都可以产生不同的商业模式。但如果从盈利来考虑，C端回收价格最低，利润值最大，而在C端回收当中，社区中由于信息更加不对称，且距离客户距离很近，优势则更为明显。
“二奢生意最重要的就是货源和销售，现在由于有了直播电商、私域流量，其实销售端的问题已经解决了很多，最关键的就是回收端的货源，谁能拿到便宜的货源，就能保证利润，而社区店解决了很大的问题。”当然，在张毅的视角之中，社区二奢店，并非没有门槛，不仅要对产品熟悉，更要对二奢生意的经营非常熟悉。“比如说这个款式，这个尺寸，这个颜色，感兴趣的人多不多，这个东西好不好卖，周转率高不高，毛利率高不高，它大概市场的行情在哪个区间，都要非常了解才能把生意转起来。”
对比起张毅的老练与缜密，前年刚刚留学归来的李彤，开社区二奢店的经历则显得有些坎坷。毕业于北欧某知名院校精工设计系的她，在父母的支持之下，一回国就开启了自己的创业之路。“当时有钱人的流行趋势是去logo，去大牌化，我和朋友都认为定制的珠宝、包括定制的西装是一个不错的风口。而刚好我又是学这个的，当时信心满满。”但现实事与愿违，李彤开在商圈的店面经历了疫情、消费 降级等多轮打击之后，没有撑多久，就宣告失败。
再次出发，李彤听了长年做生意家人的意见。“我姐当时就说，你只要抓好那7、8个客户，生意就能做下去，特别是对于珠宝，黄金这种，有圈层之后，变现是容易的。”
李彤试着理解家人的思路，把自己的店铺搬到了高端社区。“社区店就是离大客户很近，约着喝茶喝咖啡，生意可能就能谈成。”在李彤看来，社区二奢的优势，更在于对信息的垄断，以及对于私域的培养。“大客户没有太多时间比价，产品只要能高频地出现，并且价格不错，生意就很容易达成。”
无论是专业的二奢交易者，还是半路转行的从业人员，社区二奢的价值似乎正在被更多人热捧，而无论是低价的利润，还是私域的信息垄断，对于其它方向的经营模式，也在产生影响。
02 线上二奢，进军“社区化”
“这个小区的价值15万一平方，今天我们来到了朝阳区的合生汇这边，来看看这位豪横大哥家里有什么好鞋。”抖音博主sunny，在冰天雪地的北京开启了一天的收货之旅，这趟行程sunny一共拿下了包括华伦天奴、阿迪限量款等多达20双球鞋。
来小区上门收货，与粉丝建立联系，已经成了这位奢潮品牌主理人抖音的日常内容。这种类似于社区二奢的经营方式，如今在抖音上非常火爆。
“大多数老哥是因为看了我们的内容，才发现自己的球鞋具有一定价值。”与真正经营在社区的二奢一样，视频中的球鞋往往以低价的形式出现。“对于大多数人来说，他们并不是球鞋发烧友，这些东西如果我们不收，那么结局就是扔掉。”
秉承社区二奢经营理念当然不止sunny一人，抖音博主“老孟收的顶”，可谓将天津市的奢侈品免费上门回收做到了极致。天津人独特的亲和力，加上在社区中收货的各种奇遇故事，让他的抖音账号短短时间内收获了7万粉丝。
“你的视频我每一期都看，我知道最后都能往上加一点的。”面对粉丝，老孟略显委屈地答应了加价的要求。翻看老孟多个视频，不难发现，虽然他并没有将店开在社区之中，但是与粉丝之间的互动联系，成就其可靠、信任、腼腆的形象，从而使他达成了更类似于心理上的“社区店”的效果。
“互联网上虽然有比价效应，但是，如果形成所谓粉丝经济，从某种程度上来说，可以对冲掉一些比价带来的成本上升。”长期跟踪二奢行业的分析师赵创对「新熵」表示。
在赵创的理解之中，二手奢侈品的商业模式包含了收货、鉴定、寄卖、养护等多种方式，虽然可以设置sop标准化流程，但相关链条太过长，对于平台来说，很难保持其灵活性，只有转化成更为细小的分支，往往才有生存的可能性。
03 奢侈品生意，传统二手电商平台难走通？
有多年二手奢侈品线上交易经验的田可表示，目前体验过的二手奢侈品线上交易平台都对用户不太友好。
“我的一个包包，在回收时使劲压价，我没同意，就转成平台寄卖，没想到平台显示成交之后，又不发货，最后我联系客服，客服说买家不要了。”体验感差，反反复复，让田羽最终放弃了这笔交易。“一个比一个难用，得物压价太低，赚不到钱，红布林对C端用户寄卖的出货速度一般，运营重心还是在自己平台的货上。”
目前，二手时尚闲置交易平台红布林的交易体系共分为寄卖与回收，均包含估价、鉴定等环节。为提高用户的交易活跃度，无论是寄卖还是回收，平台以高价回收吊足用户胃口，但现实往往是残酷的。
较高的预期与往往现实交易金额差距甚远，导致用户体验进一步下降。其次，相较于社区二奢简单直接的估价与回收环节，线上平台周期与相关链条往往过长，为了保证标准化以及货物的品质与利润率，在收货端往往灵活度很差，特别是在信息较为透明的互联网端。而与之相反，在社区二奢的收货端，收货对于卖方则意味着价格灵活、批量成交以及立即到账，而这样的情形在平台端一般很难实现。
翻看小红书等消费者平台，田可的经历并非个例，关于#红布林靠谱吗#帖子多达8000+，而其中的大多数，都在吐槽“私自更新成色”“包包丢失”“99新包包五金生锈到斑驳”都是热门的话题。
另一边，德勤在《2023中国消费者洞察与市场展望》调研之中表示，强调体验感的奢侈品线下交易模式的复兴，已成为一个明显趋势。
尽管线上平台发展迅速，但实体奢侈品、二手奢侈品零售仍有其独特的价值，因信息透明、感受直观、体验真实、即时可得等特点带给消费者别样体验。根据调研结果，消费者仍然认可实体零售有不可替代的优势。报告指出，38%的受访者认为能即时拿到商品是选择实体店的前三位重要原因，37%的受访者认为商品质量更有保障，35%的受访者选择实体店因为能更直接感受到商品（材质触感等）。
正是这样的差异，在现今的二奢市场之中，对于中小玩家来说，二奢电商平台对于他们来说现在更像是一个出货渠道。“无论是得物、红布林还是只二等平台，现在第一流量不高，第二也没有完全赢得用户信任。所以他们没有太大的话语权。”某位社区二奢经营者向「新熵」表示。
以年轻奢潮为代表的得物，在二手潮流物品交易版块“95分”后，也加入到了二奢交易的行列之中。95分除了传统的寄卖与回收之外，还开创拍图售卖的模式，由卖方自己拍图售卖完成交易，交易模式开始变轻，有玩家分析这种模式更有利于球鞋等潮流时尚产品，对于奢侈品交易，会产生一定程度的影响。
总结来看，当下二奢电商的困境，一方面来自于短视频平台等新兴流量平台的挤压。虽然红布林等线上二奢平台也纷纷开启直播带货模式，但较为趋同的经营手法看，并未带来实质性的改变。另一方面，鉴定模式不透明和较长的交易链条，导致双方达成共识的可能性进一步降低。
在2022年12月，红布林宣布已获转转集团战略投资1亿美元。在相关的融资说明之中，红布林除了强调自身全品类、2000+时尚品牌的规模外，特别强调其整体服务能力始终保持行业第一，但口碑始终不甚乐观，黑猫投诉高达3375条，被客服拉黑、货品丢失、货不对板、欺骗消费者等投诉不绝于耳。
无独有偶，在2022年1月30日，依托抖音流量，妃鱼二奢拿下品牌自播号排名第一，单日GMV达到了1000万-2500万。尽管处于风口之中，但妃鱼二奢也经历着与红布林类似的困扰，黑猫投诉量达304条。
在《第四消费时代》之中，三浦展认为，日本的消费发展分为四个阶段，即第一阶段为西方化少数中产享受的消费，第二阶段为以家庭为中心的大众消费，第三阶段以个人为中心的追求个性的消费，而第四类就是追求低价、共享、感性的消费生活。
而现在来看，二奢生意的出现，本身似乎印证着，消费模式正在经历从第三阶段向第四阶段跨越的时期。消费者更加理性地面对奢侈品，不介意是否为新品，而在这种层面的交易关系之中，售卖方的发展趋势，似乎也如三浦展所言感性的力量正在开始发挥作用。从这个维度出发，传统电商平台较为死板的商业模式，不再受到追捧似乎也是合情合理。
总结来看，二奢生意正在以更加确定性的增长回归人们的主流视线。但是，过长的链条似乎正在告诉参与其中的从业人员，保持运营的稳定性及服务的可靠性，正在成为二奢产业最为关键的内核。
而作为一个以中小玩家为主的商业形态，无论是物理上的社区化，还是心理上的社区化似乎都在成为弥补规模型平台的一种不错选项，从某种程度上来说，二奢行业正在成为中小核心玩家引领创新的商业形式，这无疑给了更多创业者发展的空间。