这家出海公司会成为机器人领域的“比亚迪”吗？
作者丨创业邦（ID：ichuangyebang）
作者丨赵晓晓
编辑丨昝立永
2020年，创业五年的高子庆正努力完成身份两级跳：成为出海人、成为全球机器人第一平台。第一个目标已经完成，第二个目标有了基础，公司自研的机器人产品卖到了全球150多个国家。
2015年，高子庆在深圳成立了锐曼机器人公司，他立志要搞智能机器人，还要走进千家万户。他对这个行业有100种畅想，最开始最简单的认知是“机器人不就是平板或手机，外加几个轮子。”
高子庆在脑海里画了一张标有X和Y轴的坐标图，X上标注行业、消费者、资本市场，Y轴上标注语音识别技术、激光导航、自动驾驶、视频通讯等核心技术的成熟度。“曲线是向上走，这不就是机会。” 锐曼创始人高子庆对创业邦说。
几个轮子搞了五年多，锐曼打磨出了自己的产品和技术，现公司已拥有声源定位、唤醒识别、视频通讯等100多项专利。有商用服务、消毒、清洁、送餐、机器人底盘等多个产品线。2016年的第一款机器人产品小曼，因为跟国家主席习近平的简单对话，火遍行业。
公司没有融资计划，有机构找来，高子庆也主动找过投资机构，但最后决定放弃融资。高子庆的感觉是，公司没背景、没实力，他没有自信能给投资者带来回报或收益。他琢磨着，至少业务得先跑通吧。
高子庆是福建人，创业之前在一家芯片公司做到了技术研发总监的位置，他有超过10年的代码经验。锐曼之前，高子庆还有一次创业经历，但过程挺惨的，他不太想聊那次创业。
锐曼机器人创始人 高子庆
“我现在觉得我挺牛的，因为我是做机器人的。”高子庆说，“产品卖到全球，还被中央电视台和BBC报道过。”他预测，商用机器人未来会是仅次于无人驾驶规模的一条赛道。
创业是拍脑袋决定的
“没有其他思考，当时是有点儿拍脑袋了。” 高子庆说。
因为当时机器人赛道开始火起来，高子庆做芯片研发的，他看到这条赛道正在高速增长。2015年，行业内有800多家公司开始做机器人，“可能还不止，各种形态都有。” 很多公司也都是从那个时候开始拿融资，有公司在短时间内很快走到C轮。
这是绝不会在大公司立项的产品：不做市场调研，不看数据，完全源自对市场和自己技术的信任。
高子庆是经济专业出身，跨行做了技术研发，出来创业的时候，他找了两个同行，三位技术人才组成最初的创始团队。
在一开始，高子庆就遇到了难题，很难招到人。在深圳这个地方，名校毕业生都去了华为、腾讯，很少有人才愿意陪一个规模不大的初创企业成长。另一方面，机器人行业虽热闹，但真正的巨头还没有看上这个行业，对外可输出的人才少。
后来就找一些自动化专业的毕业生、工业机器人行业的跨行业人才，慢慢培养。高子庆必须向他们解释锐曼最核心的企业价值观——“本分”“坚持”。但同时，他必须给他们的承诺是公司的前景和钱。
“2020年之前，就一直靠卖技术和项目养活公司。” 高子庆说。成本要控制得足够细，核心技术自己研发，芯片等核心由进口换回国产，语音识别技术跟讯飞合作。
2016年，公司出了第一款机器人小曼，定位家庭陪伴机器人，这款产品由锐曼和科大讯飞共同研发的To C端产品，因为当年跟国家领导人的对话迅速出圈，但热度很快下降。“根本达不到消费者的需求。”两年后，高子庆停掉了这款产品。
2018年，锐曼撬开TO B市场。高子庆的新想法是，机器人应该是解决某一个特定领域问题的工具化或者功能性的产品。他开始往人形商业服务机器人方向走，研发的新品大都应用到医疗、税务、电力、公安、汽车服务等行业。
紫外线消毒机器人
大公司的玩法是，对于一个能改变行业的新产品，会首先选择铺货的模式，免费提供给商户使用半年，试用结束后自行购买。大多数商户的选择是，免费的可以用，花钱就算了。
锐曼公司的账上一直没有进钱，换句话说，公司一直没有盈利。2019年底，发完工资奖金后，公司账上只剩下100多万。2020年第一个月，因为疫情没有订单，人也出不去，公司完全没了收入来源。
“差一点倒闭，差一点就解散了。” 高子庆回忆。
出路是出海
2020年3月开始，高子庆下定决心做消毒机器人。“这次得让公司赚到钱。”
有之前的技术和产品做基础，高子庆和团队只用了两个月的时间就把产品做出来了，疫情期间，正赶上市场需求量很大，高子庆很快就接到了几批订单。从那个时候开始，公司开始进钱了。
电商也在这个时候迅速起来，大家都在聊电商，想赚钱和想走出困境的商家和传统工厂们，也都努力让自己和电商联系起来，顺便完成商业模式的转型。
高子庆算是被动的一方。To B出海，阿里国际站是全球最大的平台，活跃买家超2600万。阿里的业务员有很强的销售能力，他们在深圳挨个扫楼，找到了高子庆的办公室。“被他们的业务员‘堵’在了门口。”
开通一个跨境平台要花掉公司10万元，高子庆又招来一个曾在华为担任数据分析的技术人才，这是跨境电商团队的第一个员工。这位员工又招来两名女员工，三个人组成一个跨境小团队，学做跨境生意。三个月后，公司赚到了100万人民币。
“一开始只是抱着试试看的态度，没想到真赚钱。” 高子庆说，“4000多美金一个，毛利在5%。”
国外劳动力成本高，服务型机器人需求量比国内要大。高子庆的消毒机器人主要销往欧美、日韩。2020年，消毒机器人海外一年卖掉了1000个，不算多，对比头部品牌的2万多，这只是很小的比例，“但公司从这一年开始盈利。”
2020年，高子庆的公司还完成了供应链的转移，芯片、传感器从国外转移到国内，降低成本、避免价格波动、不再被卡脖子。一个机器人有7000多个元器件，传感器、电池、电机、芯片等核心供应商算下来有200多家。
顺着这条线，高子庆和团队在2021年又研发出了送餐机器人，卖到欧美和日韩。在这期间，他们还量产了全世界首款可办理入住和退房的酒店机器人。2022年一年，送餐机器人在海外的销量超过了消毒机器人。
送餐机器人
2022年春节假期的前一个星期，高子庆和团队还在忙着年前最后一笔消毒机器人的订单。因为国内疫情的放开，海外消毒机器人来了一波增长。为了赶订单，公司工程师、技术人员、销售，全被拉到了生产线。仅那一周，他们就要赶出200多个消毒机器人。
海外分销布局也在逐步落地。高子庆的一个日本客户，把锐曼公司的机器人底盘卖给日本的合作伙伴，后来这个日本客户跟高子庆说，“干脆我跟你合伙在日本开一个made in japan吧。”2021年，高子庆在日本东京都新宿区设立了日本分公司，提供底盘产品和本地化服务。
现在，锐曼公司在海外有30个一级代理，200多个成交客户。巨头客户在全球有10万家连锁，同时也是上市公司，订单营收占到海外总营收的50%。高子庆说，海外客户里有很多是上市公司，规模比我们大好多倍。
东南亚是高子庆很看好的潜力市场。他们在东南亚主要销售机器人底盘，当地一些工厂再做成不同的品类，然后再卖到欧美等其他国家。泰国、越南、马来西亚客户多一些，购买的量不多，一年200多个，“但他们很愿意尝试新事物。”
2022年，锐曼公司总营收做到了6000多万，海外销售额占比超过6成，今年能占到7成以上。“钱不多，但是能让公司跑起来了。”
高子庆分析，短期来看，公司的增长潜力在海外。
不靠融资
创业前几年，高子庆见过很多投资人，后来不融资是因为没有自信。
“有很多不确定性，很可能会创业失败，我不想赖账。”高子庆说，“那个时候胆子也小，怕融资后有压力、有对赌协议，会有一些非市场化的动作。”
也有好处。“公司造血能力强了，没有融资，就必须边赚钱边花钱，靠技术、靠研发、靠产品，只能这么去打，每一个产品我都要赚钱。”“还有，创业很自如啊，在创业里，真正值得做的事没那么多。”
高子庆说，他现在越来越自信。行业有两家头部企业，一开始觉得他们很厉害，做完测评发现竞争对手只是融钱快，敢去铺货，技术壁垒没建立起来。去年开始，两家公司传来裁员消息，发展慢下来。而锐曼在这两年成为阿里国际站机器人品类的Top one。“只要公司账上有钱，就什么都不怕。”
团队人员也在扩充。2020年之前，公司员工一直保持在30人左右，现在有100多人。“以前是没得选，现在能好好挑专业人才。”
2022年公司总订单量是2021年的1.5倍，今年的目标要完成2022年的三倍，两倍是保底。营收保持两倍以上的增长。海外是重点市场，国内往轻工业方向探索，比如服贸行业。现在高子庆保持着开发者的自律，平均每一年推出一款新品。
关于融资，高子庆说会考虑，但只有一种情况，就是能帮资本赚到钱，而且不管技术还是品牌，都已经做得非常牛了。高子庆说，公司现在已经站在了一个很好的市场位置。
高子庆预测，商用机器人未来会是一个仅次于无人驾驶规模的赛道，会产生一个巨大的生态，中国在这个生态里面的机会非常大，是一个能赚钱的行业。
据《中国机器人产业发展报告（2022年）》指出，预计2022年，中国机器人市场规模将达到174亿美元，五年年均增长率达到 22%。其中，2022年服务机器人市场规模将有望达到65亿美元，到2024年将有望突破100亿美元。
高子庆现在把锐曼定位为全球机器人第一平台，去朝着这个方向努力，提供技术、产品外，也做一些代工，有点儿像比亚迪的模式，这在机器人行业里很少见。
“王传福现在还穿着工服呢，他只专注技术底色，我们也是类似的气质。”
