来源：Tech星球（ID：tech618），作者：王琳
玩的就是心跳。
2月的最后一天，二手车商肖遥终于迎来了一件“大喜事”：他处理掉了自己手里Model 3，以亏本4万的价格。他在去年8月初收到了这台Model 3，那时，二手Model 3的价格几乎到了行业最高点，肖遥本想站在特斯拉的肩膀上小赚一笔。
未曾想，去年9月开始到今年1月，特斯拉对在华产品进行“五连降”，最近一次降幅最高达4.8万元。这让许多像肖遥一样的二手车商“大赚一笔”的美梦瞬间破碎。
一开始，肖遥想着“差不多持平”也行，2个月后，他的想法是“亏点也可以”。Model 3的价格一路跳水，到最后，肖遥想得是“只要不亏得特别离谱，卖出去就行”。
但故事并未结束。就在3月5日，顾客决定退掉订单。理由很简单，顾客觉得还会降，他愿意再等一等。
2022年，新能源汽车渗透率已经超过30%，每卖出10辆车，就有3辆是新能源。大势依然无法阻挡，但号称革命者的新能源汽车依然是二手车市场里小透明般的存在。在北京花乡这个被誉为亚洲最大的二手车交易市场里，新能源汽车的总数加起来也不到10辆，占比可能不到千分之一。
这是少数冒险家的乐园。花样降价的策略、不高的保值率、频繁的事故，都让二手车商望而却步。一位从2018年就开始收售特斯拉的二手车商告诉Tech星球，过去5年，他每年都在亏损，且亏损额度几乎是预期的2倍。
汽车产业革命已然成为必然，二手车商对此也深信不疑。但二手车商几乎处于整个汽车产业链的最末端。他们所有的定价策略依附于车厂，面对的是价格更为敏感的消费者，也是最后才能享受到的市场红利的人。
对他们而言，着急杀入新能源市场不是最紧要的，更具现实意义的问题是，如何积蓄力量，等到真正爆发的一天。
01 一路狂飙的上半年
那是二手车商们最怀念的几个月——几乎是国内最大的两个汽车集群上海、吉林的物流阻断，汽车制造这个复杂且精巧的系统突然中断，基础零部件缺货，车企大面积停产。
供应链受阻，成本上涨；补贴退坡，导致去年上半年新能源汽车迎来一波最大的涨价潮。不少新能源汽车先后在1月和3月先后涨价，一些产品的价格甚至上调了近2万元。
这是个极其重要的时间点。2021年，沉寂多年的新能源汽车终于迎来一波小高潮，全年销量超过350万辆，同比增长157.8%。新能源汽车的受认可程度瞬间飙升，很多人为了买到心仪的车不得不抢购。
一些二手车商们觉得，是时候上车了。不少二手车商选择在去年入行，李檬就是其中之一。去年上半年，他一连收来了好几台理想ONE，很多车刚收到不到一个月，就迅速卖掉。
“27万收，28万卖，赚得不多，但转手很快”，李檬告诉Tech星球。一个月对于二手车市场是一个极高的周转速度，因为行业公认的底线是平均周期3月。赚得少，卖得快，不必占用资金，这是很多车商最喜欢的节奏。
理想ONE和特斯拉Model 3、Model Y算得上是整个新能源市场里最保值，也最受二手车商们青睐的产品。在花乡二手车市场里，理想ONE几乎是出现最多的产品。而诸如其他新能源汽车品牌几乎毫无存在感。
那些行驶公里数不过2万公里，2020年的车况良好的理想ONE，一些消费者甚至愿意出30万甚至31万购买，来一台卖一台。
为了买到特斯拉，消费者们愿意付出更多溢价。有资源的二手车商们专门经营类似黄牛的生意。他们在2021年年底预定了许多新车，然后在年初转让，中间加价1万甚至更高，在销售淡季的三、四月份依然不愁卖。“一些人一个月就卖好几十台车，买的人很多，俩个月就赚了几百万。”这样的故事在二手车商们之间口口相传。
虽然特斯拉严格限制这样的黄牛，但对于消费者们来说，只要可以拿到爱车，渠道似乎并不重要，那是二手车商们最滋润的季节。
市场上的新能源二手车大部分使用年限不过2年，行驶总公里数不过1万或者2万，远远低于燃油车。一位专门经营特斯拉的二手车商告诉Tech星球，去年上半年，市场行情一路走高。二手Model 3的价格基本接近新车了，一台车的周转周期很少超过半个月。
大部分人只要在一个地方赚到过钱，就会持续押注。频繁涨价的新能源汽车更让车商们坚信好日子就要来了。
02 低价倾销，卖一辆亏一辆
行情从去年7月开始有变差的迹象。
2022年7月份，特斯拉在国内单月零售销量为8461台。相比前一年同期，特斯拉的销量下滑了1.9%。与2022年6月份相比，特斯拉的销量在下滑了89.1%，几乎下滑了9成。其最畅销的Model Y单月零售销量为7640台。相比上个月，其销量下滑了85.3%。
为了守住中国市场份额，特斯拉开启了自己在华产品的降价策略，试图靠价格挽回销量。
作为二手车市场最受欢迎的汽车品牌之一，二手车商们的心伴随着特斯拉下滑的销量和价格跌到了谷底，他们知道，海啸要来了。
一开始，车商们想观望等一等，他们不想亏那么多。他们内心有一种期盼：降价或许只是暂时的。但是一台车只要放在店里每天几乎都在消耗成本，仅就房租而言，在深圳这样的城市，一个月高达2000元。
但现实给了车商们重重一击。特斯拉的降价策略并没有停止，甚至一次比一次更夸张。一辆2020年产的Model 3价格从近20万不断下跌到15万左右。这个价格早就低于了车商们上半年的收车价，再不卖，可能真的来不及了。
雪上加霜的事情还在后头。去年10月，理想ONE宣布停产后，它的价格也开始滑落。二手车的价格由新车决定，理想ONE停产的消息宣布后，其新车的价格现在已经跌到了28万左右，对车商们来说，这个消息几乎是另外一重暴击。
一位车商25.8万收来的理想ONE，只能卖到23.6万，且已经超过3个月，还没有出手。这不是亏得最多的，一台理想ONE亏6万块的消息在二手车商之间不胫而走。“一台理想ONE把过去好几台理想ONE赚得钱全赔进去了”，亏损的消息弥漫在整个二手车商之间。
王冕告诉Tech星球，理想化的价格直线掉，从30万掉到25万，自己卖了八九台车全部都亏钱。一位二手车商甚至直接告诉Tech星球，自己不打算再收理想ONE了，除非到了20万以下，他劝前来咨询的车主，还不如自己留着开。
伴随着产业的完善和效率的提升，新能源汽车价格下调是不争的事实。摆在车商们眼前的第一个问题是清库存。
不少车商们高价收来的特斯拉、理想ONE停在展厅，每天每一台车都要消耗近百元的场地费。如果不尽快卖出，亏损会持续增加。
但市场上收来的车太多了，整个深圳市场上有上百台Model 3，上半年所有车商都想搭上涨价的顺风车，车商们不得不陷入了低价倾销的循环。“客户会来跟我说，自己看了另外一家的，对方答应多少钱卖给我，拿对方的价格来跟我谈”，王冕表示。
但王冕没有办法，他手里已经挤压了30多台车库存，车辆成本就要大几百万。为了减轻库存压力，王冕甚至2个多月没有收车。现在，他必须忍痛抛售。最终的结果是，特斯拉的平均降幅在2.5万-5万之间，每辆车平均亏损2万。
03 冒险家的乐园
在北京花乡这个被誉为亚洲最大的二手车交易市场里，新能源汽车的总数加起来也不到10辆，它们稀稀拉拉得夹杂在一堆燃油车中间，占比可能不到千分之一，毫不夸张得说，是二手车市场里小透明般的存在。
几乎很少有车商愿意All in新能源汽车，对他们来说燃油车的稳定可以带来确定的利润。一些车商有50多台燃油车的库存，也不愿意收一辆新能源车。
这是冒险者的游戏。王冕从2018年开始做新能源二手车的生意，踏入一个新兴市场，他早就做好了亏损的准备。前3年，几乎很少有人来问车。2021年开始，行情逐渐好起来，但依然在亏损。过去5年，他的亏损额度几乎是预期的2倍。
在Tech星球走访花乡二手车市场当天，不少车商都表达了“新能源只是用来试试，用来做一个补充业务”的态度。他们之中赚到钱的几乎没有，最好的也仅仅是做到了盈亏平衡。
二手车本来已经是一个重资产行业，但新能源二手车更是其中的最难攀登的高山。
这是少数消费者参与的游戏。因为不少消费者还对新能源汽车的保值率存疑。一些消费者认为半价才是合理的。
经过去年的价格大跳水，今年新能源二手车的价格又有一点儿回升，比如2020年的Model 3，15万左右可以收到，但和去年相比，已经是大跳水。
在李檬看来，新能源二手车跟燃油车最本质的区别是，新能源车按厂家新车的节奏来，车商一定要想办法提高周转率，因为变化太快了，尤其是以特斯拉为主，降价没有任何征兆，它一降价会导致其他的新能源品牌也跟着降。
按照现在的价格策略，很可能前一天卖就赚钱，第二天厂商一降价就亏钱。因此，哪怕利润率薄一些，也要尽快卖掉。
但这考验车商的胆量，也需要克服每辆都要多赚一点的人性。只是，经过去年下半年惊心动魄的亏损，车商们越来越谨慎了。
（备注：文中肖遥、李檬、王冕均为化名。）