玩得转SUV，玩不转新能源。
如果说有哪款车能进入中国汽车发展史，哈弗H6一定当之无愧。
中国首款销量突破300万的车型、中国汽车工业协会授予的连续10年SUV销量冠军称号，顶着这些闪光荣耀头衔，十年来，哈弗H6是长城汽车崛起乃至中国自主品牌车崛起的标志。
但是，终结哈弗H6销冠之路的不是与长城汽车多年缠斗的国内自主品牌吉利、长安、比亚迪，也不是合资品牌本田、丰田，甚至不是一款燃油车。
2021年9月，特斯拉Model Y以33033辆的月销量一骑绝尘，远超第二名哈弗H6的23341辆。随后的11月、12月特斯拉Model Y仍与哈弗H6销量咬得很紧。
长城汽车心里比谁都清楚，新能源汽车的战火烧进大本营是迟早的事。
所以长城提出了一个外界众所周知的目标：到2025年，实现年销400万辆，新能源汽车占比80%，营业收入超6000亿元。
这是什么水平？
2021年全球新能源车销量接近650万辆。根据EV Volumes的预测，到2025年全球新能源汽车销量预计达到2000万辆。
也就是说，以销量计，2025年长城新能源汽车市占率要达到16%，比2021年特斯拉在全球新能源汽车的市占率还高出1个多百分点。
当一家尚在转型中的公司制定的目标过于宏大，通常会被外界质疑野心过度膨胀，现在的长城正在面临着这种审视，即它宏大目标与现实之间的偏差，能不能在三年时间内被填平。
01 起大早赶晚集，与新能源擦肩而过
过去是现在的一面镜子，分析长城汽车新能源汽车业务之前，我们先来简单回顾一下长城是怎么做起来的。
很少有人知道，长城汽车最早做的是农用车，但农用车利润微薄、难以树立品牌，长城转而进入轿车市场。
1995年魏建军在国外考察的时候看到了皮卡车型的潜力，又将战略重心放到皮卡上，再到2000年以后，魏建军精准捕捉到了国内SUV市场10万元以下车型的空白，长城的战略重心增加了SUV。
这几次关键转折让长城汽车成功突围，2003年长城成为国内皮卡和SUV市场的双料冠军，分别占有35%和25%的市场份额，同年长城赴港上市。
真正决定长城命运的是SUV，甚至可以说是爆款车型哈弗H6。2013-2021年，SUV销量占长城汽车平均总销量的77%；其中，H6又平均占到SUV总销量的52%。
按过去的成长经历来看，我们很轻易能得到这样一个结论：长城的崛起，最先是魏建军凭借市场洞察力选到了好的赛道，后来又凭借着爆款车型吃到了最大的市场红利。
不过，魏建军并不总是正确，长城并非在每个细分领域都能玩得转。
比如2002年长城汽车曾布局客车市场，结果并没有替长城成功开辟新的业务线，2007年长城想切入轿车领域，魏建军不顾负责营销的总裁王凤英的极力反对，推出了价格高于其他紧凑型小车的“精灵”，也以失利告终。
至今这两次失败还被刻在总部大楼的门前“前车之鉴”的石碑上，这块石碑立于2010年，被长城人称作“耻辱碑”。
再比如新能源汽车赛道，长城的转型并没有展现出来过去多年的快速反应能力。
倒不是魏建军没有洞察到这条赛道的机会，相反，长城汽车对电动车的尝试往前可以追溯到2008年，几乎与比亚迪、特斯拉处于同一时间。
2008年到2010年，长城汽车曾多次展出插电式混动四驱车型平台，这套技术当时备受业界好评，前一年，比亚迪刚刚量产了全球第一款插电式混合动力车型比亚迪F3 DM。
甚至在2008年的北京车展上，长城汽车还展出了纯电动概念车欧拉，要注意一点，特斯拉首款电动汽车产品Roadster1也在这年问世。
可惜长城汽车虽然很早就有了新能源汽车的技术储备，但并未将这条赛道升级为比较重要的战略，与对手间的差距也越来越大。
02 路径依赖+战略误判
且不论特斯拉，单看长城汽车与比亚迪在新能源汽车业务上的差距，就足够戏剧化。
2018年，比亚迪新能源车的销量达到24.78万辆，以19.4%的市场份额稳居第一，长城的电动车品牌“欧拉”才姗姗来迟。
这背后最令人疑惑的问题无非只有一个：长城明明可以更早切入新能源汽车这条赛道，为什么偏偏不做？
第一个层面，2009年之后很长的一段时间里，SUV都是长城的绝对重心。
那年长城汽车做了一次重新定位，确立了聚焦SUV品类的战略，业务优先级的顺序也从轿车、SUV、皮卡变更为SUV、皮卡、轿车。
业务优先级调整后，长城开始做减法，更多的资源都开始向SUV让路。在叫停与聚焦战略不相符的产品、暂停部分轿车产品研发的转型阵痛中，在新能源汽车上的布局也被搁浅。
第二个层面，2008年以后，中国汽车行业SUV市场快速扩容，长城成了最大的受益者，但也陷入路径依赖。
从2008年到2019年，中国SUV车型占乘用车的比例从不足10%跃升至43.7%。而正如我们上文所述，从长城汽车的产品结构来看，SUV成了其最重要的产品类型。
SUV红利消失后，公司进入了长达3年的调整期。
第三个层面，魏建军对新能源汽车市场的发展，很可能出现了战略误判。
2016年的股东大会上，魏建军表示，电动汽车能否节能减排还有待时间验证，再加上当时行业骗补问题严重，因此他认为当时还不是上电动汽车项目的好时候。
当时魏建军定调称，“长城只做新能源行业的追随者。”
03 SUV退潮，欧拉难撑起长城的野心
长城汽车的压力在2017年以后开始凸显出来。
2017年到2020年，长城汽车的销量和营收基本没有增长，营业收入维持在1000亿左右，毛利率和净利率也维持在17%左右、5%左右的水平。
要知道，从2002年到2016年，长城汽车的平均净利润率是12%，其中2013年净利润率高达14.5%。甚至因为较高的盈利能力，长城一度被拿来与法拉利的盈利水平做比较。
原因有三点：
第一，整体车市开始迎来结构性调整，传统燃油车进入寒冬，新能源方兴未艾。
乘联会1月中旬公布的数据显示，2021年新能源乘用车零售销量达到298.9万辆，同比增长169.1%，传统燃油车销售量则为1716万辆，同比下降6%。
再看刚刚过去的3月，受新冠肺炎疫情、芯片供应短缺等因素影响，我国汽车产销同比分别下降9.1%和11.7%。而新能源汽车销量继续保持高速增长，市场渗透率达到21.7%
第二，传统的SUV市场进入存量竞争，长城汽车SUV销量依旧领先，但优势正在被抹平。
如上图所示，从2015年到2020年，长城汽车在SUV细分领域的领先优势连年下滑。
第三，越来越多的新能源车企加入到SUV市场。
比如“蔚小理”的蔚来ES8、理想ONE切入的是中大型SUV市场，蔚来ES6切入的是中型SUV市场，小鹏G3切入的是紧凑型SUV市场。
这种“内外交困”的形势下，长城做了诸多尝试，其中之一，是进一步理清了自己的品牌矩阵：
哈弗——继续聚焦SUV航道；魏牌（WEY）——聚焦豪华SUV市场；坦克——品牌定位为智能越野SUV，主打硬派风格；轿车——欧拉，是现在长城在新能源汽车领域的主要突破口；皮卡——2019年推出长城炮，2020年推出长城炮越野版柴油 8AT 车型；沙龙——定位豪华新能源汽车市场，未来可能SUV、轿车都做，其CEO王飞称目标是在5%的市场拿95%的市场份额。
重点来看新能源车型，长城现在的新能源车型主要分为三种：一种是纯电的轿车品牌，也就是欧拉；另一种则是插电式混合动力SUV，代表车型只有两款，一款是摩卡DHT-PHEV，一款是玛奇朵DHT-PHEV；最后一种是为少数人打造的沙龙品牌。
现在为长城带来新能源汽车销量的，仅欧拉一个品牌。2021年欧拉的累计销量是13.5万辆，而长城新能源车的累计销量是13.7万辆。也就是说，长城除了欧拉之外的其他新能源车型，在2021年一共只卖出了2000辆。
放在全行业来看，欧拉的销量并不算差。乘联会的数据显示，2020年欧拉R1以4.7万台的销售量位居新能源车年销量第三名，2021年长城新能源车的销量也在新能源厂商零售销量榜排在第四位。
但问题在于这款车型主打女性市场，差异化的人群定位有可能成为它最大的优势，但也可能成为它最大的天花板。
就在今年2月中旬，受制于原材料价格上涨、芯片短缺、动力电池供应紧张等外部因素，欧拉旗下黑猫、白猫车型还宣布停止接单。
从一季度的数据来看，欧拉品牌分月销量分别为13229辆、6261辆、14264辆，合计33754辆，较去年同期增长了10%。
单看数据没有问题，毕竟实现了增长，只不过考虑到长城2025年320万辆新能源汽车销量的目标，这样的增速显然很难撑起长城的野心。
04 长城的难题
现在，摆在长城面前几个更现实的问题，更加棘手。
第一，长城要警惕销量低增长、不增长甚至负增长的风险，以及由此带来的产能闲置等问题。
长城汽车的总销量自2016年到2020年，已经停止快速增长，仅从107万辆增长到111万辆，同时产能利用率从2016年的104.2%，下降到2020年的83.9%。
今年一季度，其销量为28.35万台，同比减少了16.3%，环比减少了28.58%。
长城汽车2020年年报显示，其总设计产能为134万辆。为了完成产能的KPI，长城汽车过去两年开启了买买买模式，收购了猎豹汽车生产基地、汉腾汽车上饶工厂、众泰汽车临沂生产基地等。
市值榜通过整理长城汽车年报、官网及公开网络报道资料统计，现在长城合计产能约325万辆每年，距离400万距离已经不远。
但如果产销不匹配，会造成产能闲置，固定资产购入之后，下个月就要开始提折旧，巨额折旧减少当期利润是重资产制造业公司最容易面临的问题。
第二，资金够不够用？长城面临着逆势扩张的财务风险。
长城汽车的资产负债率在逐渐攀升，从2019年的51.9%到2021年的64.58%。
在长城400万辆的年销目标面前，花钱的地方会越来越多，比如2025年的战略计划还提到，未来五年长城将累计在研发上投入1000亿元，平均每年投入200亿。作为对比，其2020年全年的研发投入只有51.5亿元。
第三，全球化路径能不能顺利推进。
2019年长城汽车俄罗斯图拉工厂竣工时，魏建军曾说过这么一句话：“自主品牌不走出去只有死路一条。”在其他的场合，他也曾说过，全球化是汽车产业最重要，甚至是唯一的发展路径。
长城汽车过去多年确实在极力推进全球化，2021年长城汽车海外销量为13.99万辆，同比增长102.98%。海外营收159.19亿元，同比增长120.04%，占全年总营收的11.9%。
现在俄罗斯是其最重要的海外市场，2021年为其贡献了海外市场27%的销量，带来了49.7亿元的营收。
俄乌冲突成了最大的黑天鹅，《财经十一人》此前在一篇报道中指出，目前长城汽车在俄罗斯的工厂仍正常生产，不过由于汇率波动，已经停止向经销商发新车，俄罗斯市场目前仅销售库存车。
第四，高端化能不能再进一步。
今年一季度，长城汽车在销量下滑16.32%的基础上，实现了同比8.04%的营收增长。
长城将此归功于产品结构的持续优化，即坦克300、哈弗神兽、长城炮等高利润车型销售占比的提升，这带来了整车单价29.12%的增长。但要注意一点，长城旗下一些高端品牌比如魏牌，销量呈现出了下滑趋势。
再将时间拉长来看，如果从2013年长城推出哈弗H8，正式迈过18万元这道门槛算起，长城的高端化，实际上已经走了近10年。
过去十年都没有实现质变的高端化，要在接下来五年实现，绝非易事。
第五，长城当下面临的市场竞争，比早年做皮卡、SUV时更加惨烈。
过去一段时间，基于对行业高景气度、高成长性的判断，行业内的玩家很多都给出了较为激进的2025年销量规划，但很少有像长城这么激进的。
比如比亚迪是300万辆、理想汽车是160万辆、大众在中国市场是150万辆、零跑是80万辆、小米则有消息称是从2024年到2027年卖出90万辆。甚至恒大汽车也称2025年要实现产销量100万辆、2035年500万辆的宏大目标。
关键在于长城在当下的新能源市场表现并不突出。拿销量目标更接近的比亚迪和长城来看，比亚迪2021年的新能源车销量占比已经达到了81%，长城只有10.7%；比亚迪前段时间宣布了停产燃油车的规划，长城还未有相关的大动作。
05 结语
还是在2014年，王凤英在那场峰会上还提到过这么一段话：“企业不是你想做什么就做什么，关键要看对手允许你做什么。按照这个理念，即使轿车是最主流的市场，但由于竞争惨烈，我们还是只能从竞争相对薄弱但是成长潜力巨大的SUV品类切入。”
在某种意义上，这可以用来解释长城为什么要将欧拉定位为女性市场，在造车路线上，也选择了跟主流汽车厂商不同的“先智后电”了。
说好听点是在找差异化，不好听点，则是在刻意规避竞争。
只是逃避可能有用，但不会总是有用。320万台的目标摆在那里，长城汽车需要展现出来打硬仗的能力。
[1]《长城汽车深度解析：冬寒抱冰，内圣外王》，西部证券；
[2]《长城汽车：增长重启》，海通证券；
[3]《长城汽车的聚焦战略》，王凤英主题演讲；
[4]《二把手请辞，魏建军求变》，中国企业家杂志；
[5]《给长城汽车提三个醒》，财经十一人