来源：直通IPO（ID:zhitongIPO） 作者：王非
水果零售市场素有“南百果、北鲜丰、西洪九”之称。
此前，鲜丰水果一直在向A股发起冲击，从终止上市辅导到重新启动上市辅导，间隔仅12天，足见其对资本市场的渴望。
与此同时，百果园与洪九果品也呈现出“你追我赶”的态势。
此前，洪九果品曾计划在A股上市，后在2021年9月终止了A股上市辅导。仅仅一个月后，洪九果品便向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。今年4月29日，洪九果品更新了其招股说明书。
仅仅3天后，百果园正式在港交所交上市申请书，而这也是百果园第三次冲击上市。早在2020年6月，百果园将目光瞄向港交所主板，仅仅五个月后的11月份，又改道深市创业板。兜兜转转一圈后，百果园又回到了最初的赴港上市道路上。
未来，南百果、北鲜丰、西洪九终将在股市聚首。目前来看，水果零售第一股花落谁家，似乎只剩下一场“西南”争夺战。
百果园吸引5336家加盟店，洪九果品深耕自有品牌+供应链
事实上，打下如今三分“水果天下”格局的百果园与洪九果品，都已经是20多岁的创业老兵了。横向对比来看便不难发现，除了地域上的占位，两者的发展重心，却并不完全重合。
其中，有着“一哥”地位的百果园始创于1997年，其缔造者是江西德兴人——余惠勇。直到2001年12月，深圳百果园实业（集团）股份有限公司正式注册成立，方才开启公司化运营。余惠勇的妻子徐艳林选择夫唱妇随，两人现分别担任着董事长和总裁的职务，是名符其实的“夫妻店”。
如今，这家全球范围内规模最大的水果连锁企业已经走过20多年的风风雨雨。百果园也发展壮大成为了一家集水果采购、种植支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育于一体的大型连锁企业。此外，从2019年1月推出第一个自有品牌“红芭蕾草莓”开始，至2021年12月，百果园已总计推出了29个自有品牌。
招股书显示，百果园是中国最大的水果零售企业。根据弗若斯特沙利文，按2021年水果零售额计，百果园在中国所有销售水果的零售企业中位列第一，同时按水果零售额计，在中国所有水果专营零售企业中也是位列第一，规模是第二名的2.8倍。此外，百果园还拥有中国水果行业最大的分销网络。
截至目前，百果园线下门店网络共有5351家门店，遍布全国22个省市超过130个城市。其中，自营门店仅有15家，加盟门店共有5336家，占比达到了惊人的99.72%。
如果说，百果园是倚仗加盟店，后续开始发力自有品牌。那么，洪九果品，则是较早地打出了水果品牌组合+“端到端”运营的组合拳。
根据招股书介绍，洪九果品是中国高速增长的多品牌鲜果集团，拥有“端到端”的供应链。专注于主要原产于中国、泰国及越南的优质水果的全产业链运营，形成了以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄为核心共49种品类的丰富水果产品组合。洪九果品在100多个优质水果原产地为消费者挑选及采购品质鲜果，并通过直采、标准化加工及数字化供应链管控， 在水果领域打造了一个全面覆盖多个品类的自有水果品牌组合。
在品牌打造方面，洪九果品认为，水果行业处于“有品类、无品牌”的状态，行业同质化竞争情况严重且利润率较低。凭借其品牌开发能力及优质果品的特性，洪九果品在14个水果品类中成功打造了18个水果品牌，有效地增强了产品的差异化，并为产品带来了品牌溢价。
全产业链布局方面，洪九果品在招股书中提到，公司为鲜果行业打造了数字化驱动的“端到端”的供应链，其将大部分的品牌水果在其原产地进行直接采购后，在当地水果工厂进行加工、分级筛选，并进一步分销至中国各地的客户。
截至2021年12月31日，洪九果品在泰国、 越南核心水果品类原产地拥有16个水果加工厂并组建了近400名雇员的当地团队；在中国设立了19家销售分公司，销售辐射近300个城市。
而在过去数年，洪九果品紧跟水果零售行业新趋势，不断提升了对新兴零售商（包括社区团购及即时电商）的销售金额，向新兴零售商销售产生的收入由2019年的4.71亿元增至2021年的21.34亿元，复合年增长率为112.7%。根据灼识谘询的资料， 于2021年，洪九果品为中国新兴零售商中的领先水果分销商。
招股书显示，根据灼识咨询的资料，按2021年销售收入计算，洪九果品是中国最大的自有品牌鲜果分销商，同时也是中国第二大鲜果分销商，占有1.0%的市场份额。此外，按2021年销售收入计算，洪九果品是中国最大的榴莲分销商，以及火龙果、山竹和龙眼的前五大分销商。
巧合：2021年收入均为102亿，利润均为2亿元左右
招股书显示，百果园已建成一个全国最大的贴近社区、线上线下一体化及店仓一体化的水果专营零售网络。截至目前，百果园通过各分销渠道的会员总人数超过6700万名，付费会员数超过78万名，2021年平均月活会员数超过700万名。
招股书显示，2019-2021年，百果园的收入分别为89.76亿、88.54亿、102.89亿元；毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%；年内利润则分别为2.48亿、0.46亿、2.26亿元。
来源：百果园招股书
值得一提的是，百果园的大部分收入来自水果及其他产品销售，同时也从加盟门店获得特许经营权使用费及特许经营收入、会员费以及其他。
其中，百果园的水果及其他产品销售占比三年间均保持在97%左右；特许经营权使用费及特许经营收入呈逐年递减，已经由2019年的1.9%，将至2021年的1.6%；会员费则保持逐年递增，2021年的收入已达7767万元，占比达到了0.5%。
来源：百果园招股书
招股书还显示，百果园的加盟门店收入由2019年的76.87亿元增加至2021年的81.25亿元，占比却从87.9%降至81.3%。自营门店的收入占比三年均为0.4%。以2021年的数据为例，百果园的区域代理占比9.3%，增速明显；直接销售占比则为5.7%，略有下滑；线上渠道占比则已经连续两年保持3.2%。
巧合的是，百果园与洪九果品在2021年的收入均为102亿元，利润也均为2亿元左右，难分伯仲。
招股书显示，2019-2021年，洪九果品的收入分别为20.78亿、57.71亿、102.80亿元；毛利率分别为18.9%、16.6%、15.7%；年内利润分别为1.63亿、0.03亿、2.92亿；经调整利润分别为2.28亿、6.62亿、10.90亿元。
来源：洪九果品招股书
来源：洪九果品招股书
相较而言，洪九果品的招股书中，经调整利润一栏的数据比较惹眼。招股书显示，2019-2021年，洪九果品经调整利润分别为2.28亿、6.62亿、10.90亿元。
财务数据中，洪九果品又将收入按分销渠道和水果品类进行了详细说明。
其中，洪九果品共有终端批发商、新兴零售商、商超客户、直接销售四种渠道。以2021年为例，这四大渠道的收入分别为54.79亿、21.34亿、14.55亿、12.12亿元，占比分别为53.3%、20.7%、14.2%、11.8%。
值得一提的是，终端批发商与直接销售的数据基本与2020年持平，商超客户则有明显减少，与之相对应的，新兴零售商的收入和占比都有一定的提升。
来源：洪九果品招股书
在招股书中，洪九果品将榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子及葡萄视为其六种核心水果产品，截至2021年12月31日，公司已为所有该等产品贴上品牌标识。
招股书显示，2021年度，洪九果品的榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄的收入占比分别为34.82亿、8.46亿、3.25亿、5.0亿、5.73亿、1.85亿元，总收入为59.10亿元，收入占比分别为33.9%、8.2%、3.1%、4.9%、5.6%、1.8%，总占比达57.5%。其他如柑橘、苹果、芒果、猕猴桃等水果产品的收入合计为43.70亿元，总占比为42.5%。
来源：洪九果品招股书
细分的数据，则也进一步反映出了上文提到的，同为水果零售市场三巨头的百果园与洪九果品，各自的差异点。
掘金万亿市场，百果园背靠天图资本深创投等，洪九果品吸引阿里持股8%
根据弗若斯特沙利文，按水果零售额计，中国水果零售市场的市场规模已由2016年的8273亿元增加至2021年的1.23万亿元，复合年增长率约为8.2%。自2021-2026年，按零售额计，中国水果零售市场的市场规模预期复合年增长率为7.6%，并将于2026年达到1.78万亿元。
然而，水果零售似乎并不能算是一门好生意，倒像是一门苦差事。于是在在百果园与洪九果品20余年的发展道路上，自然也少不了投资方的鼎力相助。
成立至今，百果园已完成多轮融资。招股书显示，2015年4月至2018年5月期间，百果园共获得来自多家机构的数轮早期增资，总金额约为17.84亿元。
其中，仅有两轮融资进行了公开披露：2015年9月，百果园获得天图资本3.5亿元领投，广发信德、前海母基金等跟投的4亿元资金，估值达50亿元；仅仅3年后，百果园宣布完成15亿元B轮融资，投资方包括中金智德、中植资本、中金汇融、基石资本、源码资本、越秀产业基金、深创投等，该轮融资完成后，百果园估值已达90亿元。
此后，百果园又经历了数次股权转让。招股书显示，IPO前，余惠勇、徐艳林夫妇及员工持股平台为百果园的控股股东，其中余惠勇及徐艳林直接、间接持股超35%，为百果园最大股东。其他投资方共计持股约43.49%。
来源：百果园招股书
成立至今，洪九果品也获得多轮投资。招股书显示，洪九果品Pre-A轮获得5364万元投资，A轮获得1.78亿元投资，B轮获得5.4亿元投资，C轮系列融资总计约为13.26亿元，总计融资金额约为20.98亿元。
其中，阿里巴巴在2020年9月23日投资了洪九果品的最后一轮融资。招股书中提到，根据股份认购协议，阿里巴巴中国同意按照总代价人民币591,303,743元认购公司新增注册资本人民币12,081,971元，约占C+轮融资完成后本公司股权的8.0%。此后，洪九果品也经历了数次股权转让。
招股书显示，洪九果品的投资方包括阿里巴巴、天壹资本、CMC资本、阳光保险、深创投、招商资本、中垦基金、顺丰控股、中信建投资本等。
招股书显示，洪九果品董事长、执行董事邓洪九持股27.79%，执行董事、总经理江宗英持股9.43%，邓浩吉、邓浩宇均分别持股3%。其中，邓洪九、江宗英为夫妻关系，邓浩吉、邓浩宇为二人的子女。同时，员工激励平台重庆合利、重庆合众，分别持股约1.90%、0.94%，合计持股约2.83%。邓洪九、江宗英、邓浩吉、邓浩宇、重庆合利及重庆合众合共有权行使约46.06%的表决权，为控股股东。
机构股东的持股比例则为：阿里巴巴集团持股8.0%，招垦资本管理持股6.59%，上海华人文化持股5.42%，中信国际持股持股4.04%，阳光保险持股3.29%。
来源：洪九果品招股书
需要注意的是，即便有电商巨头在背后站台，洪九果品也依然要面临来自传统渠道和新兴零售渠道的各类竞争。
天眼查数据显示，截至2021年7月，我国有超400万家经营范围含“水果”的相关企业，其中约65%为个体工商户，约25%为有限责任公司。近十年来，我国水果相关企业（全部企业状态）年注册量稳步上涨。其中，2017年，我国首次全年新增超50万家水果相关企业，2020年，我国新增超100万家水果相关企业，截止7月12日，2021年我国新增水果相关企业超60万家。
目前，商超、夫妻老婆店、菜市场等传统渠道仍然为中国鲜果零售的主要渠道，2021年约占中国鲜果零售总市场规模的69.5%。
与此同时，新兴零售渠道(包括社区团购、社区生鲜连锁店、即时电商及综合电商)的快速兴起，使消费者能够更便利地购买鲜果，且预计新兴零售渠道将逐渐成为中国消费者购买水果的主流渠道。新兴零售渠道的市场规模自2017年至2021年的复合年增长率为44.0%，在2021年占据了中国鲜果零售总额的30.5%，预计该市场份额将于2026年进一步上升至 49.5%，2021年至2026年的复合增长率为20.2%。
而这也是未来，无论洪九果品还是百果园，夺下“水果零售第一股”后，不得不深层思考的长期问题。