疫情期间，以“精致露营”为代表的微度假爆火，不少创业者表示，在这里找到了蓝海，也有一些原旅游、民宿的从业者，通过转行露营地生意赚到了钱。
编者按：本文来自微信公众号极论创业，作者薇安，创业邦经授权转载。
疫情期间，以“精致露营”为代表的微度假爆火，不少创业者表示，在这里找到了蓝海，也有一些原旅游、民宿的从业者，通过转行露营地生意赚到了钱。那么露营地经营真的那么容易么？有哪些成功的关键要素？
▲来源：摄图网
营地模式
徒步旅行创业者足迹表示，营地实现盈利的前提是，有一个稳定的场地合作方，即超强的拿地能力，否则将变成最大的不稳定因素。固定场地，以确定性的形式运营营地，盈利可能性越大。
一位露营创业者就曾遭遇过场地方单方面毁约。原本他们与某场地出租方商定，露营收入按照三七比例分成。但随着后期露营人数增多，生意越来越好，场地业主开始不满足于三成分成，通过各种形式进行干预阻挠。最后不得已，该创业者只好另寻其他营地。
因此，露营地学会“抱大腿”很重要，尤其是那些“有钱有地”的。和文旅地产开发商合作成为目前的主流趋势，≦10%左右的土地租金成本，是比较理想的数值。
开发商能提供相对优质的土地资源，相对成熟的商业配套、基础配套，在一定程度上还能降低用地风险。
大热荒野、嗨King都是与拥有地皮的业主、酒店以及旅游景区进行地面合作分利润。这种模式，不需要自己租场地，水电网也可以用景区、酒店的，相对而言，投入成本没那么高。
大热荒野创始人朱显表示，很多合作方看重的是曝光量，如每天能否带来50个年轻的、具有传播性的游客。以露营热门城市浙江安吉为例，一个十来亩的一般营地，年租金10万元左右。
随着商业模式的成熟，大热荒野未来将转向自建营地。一是随着营收体量增加，分给合作营地的利润已经远远高过自己租一个营地的租金成本。朱显表示，一些开团率很高的营地，一年要给合作方分账40万元，但实际上营地所用的林业用地、集体用地成本很低，一年租金也才几万元。
他们想把省下的钱投入到基建上。如用户需要更好的洗澡间、卫生间，更私密性的林地，但借用酒店、景点的地，没有办法改造。
营地基础设施配套
精致露营的消费者更注重体验，因此对配套设置要求比较高，数据显示，2021年露营消费者最在意和关心的露营配套设施依次为厕所与淋浴间、外置电源和排水与供水设施等。
▲图注：中国露营消费者对营地配套设施的要求；图源：亿欧
▲图注：露营地基础设置配套 | 内容来源：抖音@早安露营文旅研究所，极深研几整理
露营地内容设计
满足用户的多样化需求
上文分析了精致露营的用户画像，因此营地经营，要从如何满足这些用户需求着手，如年轻人的社交、打卡需求；亲子游人群的寓教于乐、带娃等需求。
尤其对于新用户或初级的用户来说，到了营地可能不知道怎么玩，这时候营地要做的就是“如何把用户的时间填满”。
同时，还要考虑到露营的季节性特征。北京一家露营基地的负责人表示，他们一般只在3~10月份营业，到了冬天，工作日、天气恶劣时很少有游客，只有在节假日、天气好的时候才有生意。
当前，为了满足用户的多样化需求，同时打破淡旺季的限制，露营地逐步探索出了营地+景区、营地+田园、营地+研学、营地+体育、营地+玩乐、营地+演艺、营地+农家乐、营地+瑜伽等模式，未来还将会有更多创新。
对于针对年轻群体的露营地来说，最重要的就是满足消费者拍照“打卡”的需求
一位从旅游业转行做露营的创业者表示，露营最大的特色就是容易出片，这就很考验产品的设计能力和现场布置，带给消费者“哇塞”的感觉。
广东“原乡野宿”目前有2个营地，分别位于清远英德和惠州。创始人之前在广东做民宿，非常重视消费者的体验。帐篷客单价1600元左右一晚，周末爆满，订单80%来自小红书。其用户群以年轻人为主，25~35岁的小姐姐居多，更看重“打卡”和“氛围感”。
营地专门将3个帐篷精心布置，作为拍照打卡地，而且请专业摄影师拍摄，拍到满意为止，满足了客户打卡、晒美照的需求。
三亚大热荒野露营地客房采用知名帐篷品牌OffWeek帐篷，宽敞的室内空间，配上充气床垫、摩洛哥手工编织地毯等装饰，舒适有格调。营地内椰树与海景交相辉映，是天然的拍照打卡地。
其次，满足年轻人的社交需求
据《2021Z世代露营式社交白皮书》，有78%的95后表示，露营交的新朋友相处更长。艾媒调查数据显示：“与谁一起露营”的前三名分别是家人、朋友、恋人，分别占比62.8%、55.0%和42.4%；选择自己一个人露营的消费者仅有1.7%，由此可见，露营是一种承载着人们社交需求的重要娱乐方式。
▲图注：露营人群喜欢的活动分类及排序 | 数据来源：魔镜市场情报
因此，露营地使出了浑身解数，满足消费者的社交需求。
嗨king创始人之一王春旺表示，传统旅游的住宿模式，客人回到酒店后往往不再接触陌生人。而精致露营会提供打卡和社交服务。嗨King的第一个营地完全按照网红地进行打造。做第二个、第三个营地之后，就开始考虑用户的社交需求。增加了围炉夜话、篝火晚会、营地教育、狼人杀、剧本杀等活动。
其另一位创始人崔连波认为：“中国到了玩的时代，到了把‘玩好’当做一种生活方式的时代了。”
原乡野宿的社交和完善的服务流程，可以说是其核心竞争力。活动安排丰富且多样，有瑜伽、飞盘、拓染、营地宠物party等。领队全程服务很舒服，会主动邀请客户参与活动；吃饭时，关注客户是否需要添加；下午茶时间，会提醒客户不同点心的口味。晚餐时有音乐会、驻场歌手，也会邀请现场用户唱歌，宴会结束后，吃烧烤、聊天、看烟花。体验过的客户表示，营地很多人聊天到了凌晨2点。
满足用户的亲子互动体验
双减之下，宝妈将更多投入到孩子的兴趣培养、眼界拓宽等方面，因此也诞生了以亲子、教育为主题的露营地。
▲来源：摄图网
杭州的小野露营主打亲子露营，前期投入30万，2个月回本，每周有4~5万的营业额，毛利达50%，怎么做到的呢？
首先，低成本投资。与当地农场主合作，农场主出场地，运营商负责引流、团队运营，免租金，按照利润分账。
其次，低成本软装布置。斗笠做的网红打卡点，草垛做的椅子、茶几，二手市场淘的木板做成秋千，烧烤区六七十元的烧烤炉可反复出租，单次100元。用餐区的长桌自己买木板安装。
自建孩子玩耍的平衡木，还就地取材，用竹筒做成音乐竹林， 小野农场里养了一些猪、羊、鹅，可以让小孩子近距离玩耍，最贵的就是2000多元的帐篷。
获客方面，老板之前从事旅游行业，积累了一些老客户，同时，通过小红书等平台引流，结合用户自传播，有时候也会花几百元，请一些腰部博主转发。老板表示，主打亲子露营基本不存在淡旺季，假期生意会更好，每个月客户爆满。
营地运营
标准化、规模化发展
营地属于服务行业，要想持续运营、扩张，服务、产品标准化，能够快速复制的商业模式就显得尤为重要。
大热荒野旺季一周可以开4个团，也就是4天，每期开团是30人，淡季一周也能开一两天。目前，主要靠自己的现金流不断扩张新的营地。单店模式跑通之后，便开始标准化扩张，规模化发展。
这就可以通过调配库存，应对淡旺季的问题。如广深疫情严重时，开不了团，库存、人力浪费了，就可以把人和装备调到北京来，会有更好的盈利，且增强抗风险能力。
另外，不少营地以加盟的方式迅速扩张。如嗨king建立了一系列标准，包括餐饮、住宿、活动、工作人员的行为规范、服务细节等，之后便推出了品牌加盟业务。其此前获得的数百万元投资，便用于建立精致露营连锁经营模式，推动其走向更大的市场。2021年仅一年时间，“嗨king”就从一家营地做到了20多家。
新媒体渠道引流
当前大部分露营地的流量来源是小红书。大热荒野一年拓展了20多个城市，其创始人朱显表示，能够如此快速的发展，一方面是因为流量的爆发。小红书有很强的用户内容推荐机制，可以筛选出真正有露营需求的人群。大热荒野入局早，很早就接触到了这批用户，再加上客人的大量分享，流量就解决了。
朱显曾表示，大热荒野从最开始就是流量溢出的状态，近七成用户来自小红书。
小红书还发起了“露营公社”，称将招募100个露营商家，入选露营地将获得官方推荐、专属营地物料、笔记流量倾斜等。
此外，大众点评等生活方式类平台也可实现精准导流。
▲来源：摄图网
不同定位的露营地，可以与不同的分销平台合作。如亲子定位，可与父母邦，彩贝壳、爱淘亲子等亲子类平台合作，进行产品置换。
也可与学校企业、拓展培训、自驾俱乐部、旅行社等，有精准线下流量的机构合作；同时，市内的咖啡馆等有着相同定位人群的行业也可相互导流合作。
还可入驻携程、美团、去哪儿等OTA平台，作为流量的重要补充。
03露营地经营赚钱么？露营地经营是否盈利，主要体现在其成本、流量和复购上。
主要成本
大热荒野比较重的成本在团队的薪资和设备上。一个营地需要5到6个工作人员，加上运营、客服、售前售后、电商、投放，一年人力成本超过50万。
设备方面，一个营地的帐篷、厨房设施、天幕等，加起来大概50多万元。合计一块营地的投入超过百万。
但只要开团率提上去了，成本就没那么高了，保持源源不断的客流量，是运营的关键。
大热荒野的营地在假期供不应求，平日、周末基本提前3天就能订到，假期则需要提前一到两周。
此外，营地也有大量难以预料的成本，如草坪维护、蚊虫消杀，不久就要进行一次，充气床垫、棉布帐篷很容易受潮，需要定期更换。季节、天气、疫情等原因，也会带来损失。
据嗨King创始人崔连波接受媒体采访公布的数据显示，目前嗨King单个营地设立帐篷20~30顶，单顶帐篷价格约1.2万元，预计整体投入在60万元，正常经营的情况下毛利率能达到60%，营地大致回本周期为6~8个月。
“三分野”创始人绝行表示，目前“三分野”在露营营地上的投入近100万，包括营地租金，帐篷等装备成本、人员成本，预计回本周期大概需要2~3年。
露营地如何增加复购？
露营地要想持续运营，最重要的就是有源源不断的流量，和比较高的复购率。在上文已分享了露营地的主要引流方式，接下来我们来看看如何提高复购率。
▲图注：2021年中国露营消费者露营频率 | 图源：时代数据
数据显示，在我国，28.8% 的露营消费者 1~2 个月露营一次，35.4% 的露营消费者 3~6 个月露营一次，19.0% 的露营消费者 1 年露营一次。
精致露营地的目标用户以年轻人为主，年轻人的猎奇心态重，也许打卡过这家营地，在朋友圈9宫格后，就会奔赴下一个营地了。复购率相对较低，但朋友圈的传播高，转介绍比较多。
提高复购率和转介绍，露营地经营者可以从以下几方面入手。
1. 最重要的就是服务。
做好服务，让用户获得最佳体验，是大前提。如赠送客人营地定制的礼物，抓拍客人的精彩瞬间，现场制作成相框，用户可以摆在办公桌或床头，每次看到就会想来营地放松。
2. 活动主题和体验常换常新。
让用户每次来都体验到新鲜感，每次来都像第一次。如挪客与敦煌博物馆联名，有些露营地与国潮文化结合， 适时推出汉服体验、蹴鞠、纸鸢等活动。
还有一些露营地开在茶园，消费者可以亲自参与茶业制作过程，度假结束还会购买茶文化特产和周边产品，增加二次销售。如普洱祖祥万亩有机茶园，就是将户外运动基地、露营地与中式茶园有机融合，让消费者住在茶园里，玩在山水间。
也有一些露营地与民宿结合，露营可对民宿房间合理扩容，为民宿拓展了新用户，同时，露营的社交属性，也增加了原来民宿老用户的新玩法。
3. 充分利用新媒体平台。
自身宣传与用户自传播结合，同时精细化私域运营，增加老用户复购。
4. 实行会员制。
通会员充值、积分兑换等服务，吸引老用户再来。
5. 将营地变成一种高频的生活方式。
嗨King创始人崔连波把项目定位为“微度假营地”。他主张不要把露营定义为不一样的住宿，这样难以产生复购，而是把营地作为城市近郊出行的“生活方式”，一种户外自然和轻奢体验的生活方式。
当下流行的露营咖啡馆也是将露营变成了一种高频体验的生活方式。上海的GAT露语咖啡店，面积2000多平，位于湖滨道购物中心三楼。100%模拟野外，有帐篷、沙滩椅、绿植、羊头、弓箭、柴火等，每天晚上还播放电影。露营的场景不再局限于野外，降低了体验门槛，复购自然会提升。
结语
无论是当前得到资本青睐的大牌露营地运营商，还是一些独立露营地，前期投资都不会太高，低至30万左右。而且运营成本低，回本快，还可以借助当前新媒体平台的热度进行获客，似乎门槛不太高。
但作为一种住宿形式，打造用户体验流程、制定SOP、组织架构搭建、人员管理、渠道运营等，对专业知识要求还是比较高的，因此有相关经验的创业者，更容易入局。
如大热荒野创始人有旅游行业创业经验，原乡野宿的主理人早先是做民宿的，他们对于如何满足用户体验、抓取流量运营，更加敏感。
Go·Safari的团队是云南民宿出身，第一家营地开业时，达到了100%的入住率。很大部分的渠道用户来自携程。
同时，要想实现持续运营，如何做好定位、提供优质服务、增加复购等，也是创业者们需要思考的。
值得关注的是，当前露营地的形式主要有两大类，一种是开在城市周边，类似郊区酒店或农家乐，可能要面临低频率，低客单价的问题。要想持续经营，就要想办法提高复购率；而高客单价的营地，则有着天然的环境优势，如靠近山河湖海。所以如何选对环境，也很考验创业者。
参考资料：
走访头部营地品牌后，我们对露营行业有了一些新思考 | 营地会HUI
千亿露营市场，让年轻人找到诗和远方 | AKA桃叨叨
深度 | 露营业态剖析，一个潜力产业的诞生 | 胖鲸头条