把产品摆在线下商超的货架上，成了跨境电商人的梦想。
编者按：本文来自微信公众号 志象网（ID：passagegroup），作者：王晓寒，编辑：谢维平，创业邦经授权转载，头图来源图虫创意
5月9日下午，尼加拉瓜首都马那瓜的Metrocentro购物中心里，一家新店开张，吸引不少当地人驻足围观。这家销售2900种不同商品的店铺，正是来自中国的名创优品。它开设在购物中心一楼，隔壁就是Kicks运动鞋的店面，距离中央广场仅几步之遥。
而这，已经是名创优品在尼加拉瓜的第二家门店。
数据显示，线上交易约占据了全球消费市场总量的20%，超过80%的消费仍集中在线下的大型购物中心、商超、便利店等。
但是，在过去很长一段时间，国内跨境电商企业都处于“强线上弱线下”的情况，甚至部分企业完全依赖亚马逊单一平台来完成商品销售。2021年5月，自亚马逊封号事件发生后，越来越多的跨境商家幡然醒悟，意识到线下渠道同样重要。
一方面，跨境电商清货依赖线下渠道，另一方面，开设品牌店、寻找代理商、入驻沃尔玛等商超，成为跨境电商企业们在线上之外，寻求快速接近海外消费者、实现品牌全球化梦想的新途径。
但线下渠道真的那么容易进吗？
去线下清货清货，一直是大部分跨境电商企业的“日常”。
跨境电商，意味着商品要经过长途的头程物流运输，漂洋过海历经清关，再经由目的国快递进行尾程配送，最终把商品交付到消费者手中。而这时，往往已经过去了10天甚至一个多月，较长的配送周期使得顾客退货率居高不下。
长途跨区域运输意味着对市场变化的反应速度可能不及时，如旺季时运营人员对市场预期过高，可商品到达后却发现热卖时机已过而导致商品滞销，而运输破损、平台规则调整导致产品突然不合规，或被举报侵权瞬间链接下架等因素，也有可能造成“大批货押在手里”。
囤积的货物，不但会影响商家的资金周转，还会产生高额仓储费用，最终，商家不得不通过清货来挽回一些损失。
2020年到2021年上半年，正值疫情带来的跨境电商红利期，彼时海外生产端还未完全恢复，而中国跨境电商卖家则背靠雄厚的供应链优势，在海外赚得盆满钵满。
正当大批跨境商家疯狂发货到美国市场想要大赚一笔时，亚马逊封号噩耗的来袭，变狗的链接（商品链接被封）再也无法承担销售重任，他们只能饮下清货这杯苦酒。
疫情红利引起的“发货潮”叠加亚马逊封号事件，找清货服务的需求大增。
在美国市场从事清货服务的Kris透露，到2021年4月中旬的时候，美国市场就已经出现了供大于求的局面，商家们卖不掉的货物不仅会押着货款，每天还要消耗巨额仓储费用。往年处理的尾货商品主要集中在家具品类，而亚马逊封号事件之后的几个月里，有更多的3C产品进入了清货渠道。
“那段时间，由于清货量大，我们有了更多挑货和压价的余地。”Kris表示。
一位跨境服务商则称，某跨境电商大卖家在遭遇封号后短期工作重心就是清货，“上半年备货太多了不得不赶紧清货自救，不过他们会先找人换标，怕损坏了自己的品牌形象。”
即便是热销品也会有清货需求，专门从事清货服务的清多多平台一般会以亚马逊零售价的1-2折一次性采购商品，并在3-6个月内向商家结算。这些清货商品会出现在美国本土跳蚤市场、地摊、个体零售店里，最终走进中低收入人群的生活。
清多多主理人漂哥表示，今年仍有大量“炮灰”卖家涌入，导致市场供大于求，相比于去年封号事件发生后，如今的收货价格更低了。
“与其他服务商相比，我们做清货要更轻松，基本不用找客户。甚至有人开一个档口，有一两百平方的仓库，就能自己开单做清货小生意了。”漂哥介绍道，“清理库存每年要几亿规模，很多人在做，可以说是常规买卖。”
亚马逊平台官方也关注到了跨境卖家的清货需求。2021年亚马逊欧美站点还专门推出了物流批量清货计划，帮助卖家们减轻损失、及时收回资金，同时清理亚马逊仓库中的退货商品。
难进的商超在沃尔玛电商平台正式向中国商家开放了招商资格后，沃尔玛电商受到了越来越多跨境电商人的关注。而众多跨境电商大品牌紧盯的，则是进入美国沃尔玛线下商超。
其实，早在2016年底，亚马逊大卖家安克创新的充电宝，就已经摆在了美国3000多家沃尔玛商超的货架上，而安客创新充电宝的旁边，就是贝尔金这样的全球品牌。
如今，安克创新在布局线下渠道上更加得心应手。财报显示，2021年安克创新在线下渠道的营收已经达到了45.74亿元，占总营业收入的36.38%。目前安克创新已入驻北美地区沃尔玛、百思买、塔吉特、开市客等全球知名连锁商超，以及日本零售巨头7-11便利店集团。
2021年下半年，傲基、泽宝、通拓等亚马逊大卖不约而同地表示要加码线下渠道的布局。如今，回归零售本质，线上、线下全渠道部署打造真正的全球化品牌，几乎成为了头部品牌的出海共识。
但现实是，全渠道部署意味着不同渠道间的侧重与牵扯，并且，与国内零售相比，跨境电商布局线下需要更雄厚的资本实力。
与国内线下零售一样，产品好、能够满足消费者的需求，是品牌进入商超货架的基础条件。满足了基本条件之后，资金问题成为了决胜的关键。
帮助中国品牌入驻海外线下商超的BorderX博德集团中国区总经理张楠介绍道：“一般大批货的生产可能要2个月，物流头程+尾程又要2个月，商超的回款进度大概2个月，也就是说要6个月品牌才能收回投入的资金来进行周转，没有充足的预算是很难做成的。”
通常，在入驻海外商超之前，品牌需要先对产品本身进行调研，如品牌竞对、市场定位、用户匹配度等，需要从重量、包装设计等方面对产品进行本地化升级，做好合适的产品定价及折扣预估，在法律层面还要做好税务、侵权等风险规避。
物流环节中，首先要考虑的是头程尾程的运输及仓库存储情况；在与商超商议进店计划后，需要对进店货量、备货方式、回款账期进行详细的沟通，还要沟通退换货等事宜；并且，需要有专门的采购经理预判商品库存数量和补给周期，并决策是否参与超市中的促销活动、会员折扣等。
张楠表示，BorderX公司仅在服务费方面就会收取数十万美元，去年该公司与国内多家头部品牌接触，但最终对方因一些不确定因素想要再观望一段时间。
代理商和品牌店疫情的消退促使海外消费者正逐渐回归线下消费场景。伴随着消费者视线的转移，海外DTC品牌也开始关注线下实体店的经营。
2021年9月，DTC内衣品牌Knix的第一家美国商店在加利福尼亚州的圣莫尼卡开业；2022年1月，内衣品牌Savage X Fenty在拉斯维加斯开设了首家实体店面，亚马逊则宣布了其第一家线下服装零售店Amazon Style的计划；2022年3月，DTC珠宝品牌Aurate在纽约和旧金山开设门店。
中国出海企业同样关注着海外线下品牌店的布局。
5月9日下午，名创优品在尼加拉瓜开设了第二家门店。截至2021年底，名创优品海外门店数量达到1877家（全球共有5045家门店）。在美国、印度、加拿大、印尼等地区，名创优品直接在当地设立子公司，通过直营模式落地；而在欧洲和东南亚部分国家，名创优品则招募了本土知名零售企业作为代理商。
日本市场是安克创新的第三大营收市场，占其2021年总营收的13.77%。根据安克创新日本官网信息，在线下零售业发达的日本市场，安克创新已经开设了超过30家Anker Store门店。在安克创新美国品牌官网的Where to Buy（去哪买）页面，则清晰地标注着在各个国家/地区，安克创新的线上授权合作伙伴、经销商、入驻的零售渠道，以及安克创新入驻的电商平台。
图片来源：安克创新美国官网
智能家电品牌追觅则通过区域性海外分销商铺设线下渠道，在不同的国家向分销商授予不同产品的销售代理权，为海外用户提供更多门店内本地化产品的体验机会。但某原本就有海外线下代理商的国内品牌则表示，如果想要自己在线上渠道销售产品，可能会与区域代理商产生纠纷，正在考虑启用新品牌。
快时尚品牌SHEIN开设较多的是快闪店，其第一家线下快闪店可以追溯到2018年的纽约店，目前已在迈阿密、德里、巴黎、伦敦、墨尔本等地做过快闪店活动。快闪店模式在欧美地区颇受欢迎，往往仅有数日的销售周期，比起开设门店，快闪店投入的资金小，在经营和营销方式上也更为灵活，成为了海外品牌打造品牌知名度的重要策略之一。