把金叶纸业搬上淘特淘工厂，是张博当初做出的最重要的决定。
编者按：本文来自微信公众号 价值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo），作者：桑明强，创业邦经授权转载
杭州向北1200公里，是保定。三年前，由张博接手的金叶纸业，还只是当地一个名不见经传的小厂。
没有人会想到，三年后的今天，张博已经把销路拓展石家庄、北京、沈阳甚至长三角地区，更没人会想到，借力淘工厂的M2C模式，如今的金叶纸业不仅年销售额陡增10几倍，厂房也扩大到了4个，其中，最远的在广西，同时也是它即将发力的重点市场。
张博把这段经历形容成十分奇妙的体验。
尤其对于接近饱和的纸巾市场来说，无论是普通的家庭用纸，还是规格不一的酒店用纸，亦或者是消耗量巨大餐馆用纸，对比维达、洁柔、清风、心相印等已经有一定名气的品牌，新玩家想要拿到入场券，难度远比想象中大得多。
“时间就是生命！”和人们刻板印象中不太一样，纸巾生产其实是一门相当薄利的生意。
而且，这个行业的机器设备更新换代很快，几乎每半年就会有新的、生产效率更高的型号出来，这就意味着，想要跑赢那些有力竞争者，既要确保有源源不断的订单，也要舍得把赚到的钱，继续投到设备升级和厂房扩张上。
前端有渠道、物流、消费者，后端是供应链、工厂、品牌。更头疼的是，受原材料价格上涨、环保要求变严苛等因素影响，前、后端如何做到像机器一样高效连接，成了很多工厂老板十分头疼的难题。用张博的话说，这是一个极度复杂的大市场，不仅仅体现在纸巾市场的种种特殊性，一些消费流行符号的急剧变化，也迫使着你不得不在一些时刻做出准确的判断与抉择。
把金叶纸业搬上淘工厂，是张博当初做出的最重要的决定，张博也十分庆幸自己当初做的这个抉择。一方面，线下面临的竞争越来越卷是个不争的事实；另一方面，淘工厂特有的极短链路和顾问式服务，让他可以跳过传统的多重代理模式，把低价好物直接面向消费者。
某种程度上，张博与他的金叶纸业，放在整个行业上看，既典型也非典型。
他的身上，既有遍布中国大江南北各个产业带上、大大小小的工厂主谋求转型忙碌的影子，也是少有的、能在疫情时期破茧而上，并沉淀出一套自己独特的生存法则。当你在讶异这位80后末工厂老板取得的成绩时，同时被颠覆的，还有对中国工厂转型现状的认知。
01 走出去很难但必须要做与张博正式见面是在他起家的第一个工厂门口，这里距离保定东站大约20多公里。
“这个厂子有些年头了，现在这里基本用来当厂房存放货品了。”据张博介绍，他们家族很早就从事造纸这个行当，但比起那些头部大品牌，他们只能算小打小闹，销路也大都局限在保定及其周边地区。
这里还有关于张博的一个趣事，大学毕业后的他，并没有直接接手工厂，而是跑到一线当了4年多的技术工人，用他的话说，他十分以那段日子为傲，尤其当机器出现一些故障时，很多熟练工人都一筹莫展的时候，他却能光听声音就精准判断出症结所在。
2017年底的时候，张博正式接手了这个工厂，当时摆在他面前的第一个难题，是如何扩大销路。
原因很简单，河北保定满城是国内有名的纸业产业带，类似金叶纸业这样的厂子在当地有很多，竞争在逐年加剧的同时，想要摆脱区域价格战漩涡的唯一途径，就是想尽一切办法扩大销路渠道，对于接班的厂二代来说，如果不能改变这种困境，最终的结局很有可能就是关门大吉。
这种困境主要由造纸本身决定的。
一般来说，一包纸巾出厂要经历木料去皮、切削、碎木蒸煮、洗涤净化、漂白打浆、水分挤压、熨压、裁剪包装等多个环节，这其中，最大的成本支出就是原材料和设备机器。要知道，纸巾本来就是一个低毛利的行业，在同行竞争日益白热化的情况下，常见的做法有两种：向内收缩成本，向外扩张。
第一种做法往往是规模较大的工厂选择，对于当时张博这样体量的来说，治标不治本。
更严峻的是，传统代理模式也并非万能药，规格痛点和运费成本是难言之隐。按照张博的分析，“本来造纸的利润都是一个环节一个环节抠出来的，理论上，我们的确可以把纸巾卖往大江南北，但各个地方的需求不同，对纸巾规格要求不一，而且，如果卖到偏远的地区，加上运费后，原本我们的低价优势可能就不在了。”
所以在当初的很长一段时间里，张博都为这个问题头疼不已。但有一点他是坚信不疑的，想要彻底解决金叶纸业的困境，朝着大市场走去是最好的出路，这是必须得跨过的一道坎。
02 工厂要赚钱，就上淘工厂转折发生3年前，回忆起当初的那个决定，张博坦言道，“如果当初没有接触到淘特淘工厂的话，我可能还会按照当初的模式继续干下去，但绝不会做到如今的体量和规模。”
按照传统的渠道模式，从工厂到消费者至少要隔着品牌商、代理商、零售商，这些中间环节的存在虽然构成了稳定的利益链条，但也分走了不少利润，最终导致有的好物明明出厂价不高、但流转到消费者手中价格也不低的尴尬局面，这种传统货架式电商的痛楚，短时间也很难改变。
更让他头疼的是，工厂老板对于市场风向的捕捉往往基于上游的代理，他们的意见大都夹杂着个人主观色彩，更主观也缺乏科学的依据。单单表现在纸巾规格上，可能同一个区域里的不同代理会给到工厂方截然不同的两种建议。
这也是淘工厂最让张博感到意外的地方。
把工厂搬进淘工厂，相当于同时拥有了数字化看板，甚至能以销定产。参考最稳健的金字塔模式，除了最直观的销量提振，另一个大的收获是对管理的重新思考，一开始是工厂老板盯着员工赶进度，等规模再大一点老板盯着几个管理者，然后几个管理者分管不同的部门，再后来，也就是多次去阿里巴巴游学后，张博开始意识到，仅靠人盯人的方法是行不通的，必须得有一套科学系统的制度。
在金叶纸业保定的另外一个工厂里，墙上挂着一个横幅很是显眼：工厂要赚钱，就上淘工厂。这是一个很有趣的现象，因为在走进金叶纸业工厂前，《新眸》团队曾在广州调研其他淘工厂时，也看见过类似的横幅挂在工厂显眼的位置。
对此，张博的解释有些直白：先进经验和模式与地方工厂的融合。
表现在结果上，就是在淘工厂里，有一批又一批单品销冠王的诞生，本质上来讲，这同时也是淘工厂对地方产业带的直接拉动，但它并不是简单的让工厂走向台前，而是背靠有着20多年工厂产业沉淀的1688上，从源头解决产业供给效率。
这里面，其实藏着中国工厂即将剧变的一个因子：大量的商家、产业带的工厂正面临接班换届，这些厂二代们有雄心，也有抱负，也特别想得到杭州一线先进互联网公司的运营管理技巧，但苦于对下游市场感知不清楚，不知道消费者的喜好，而这恰恰是淘特淘工厂最擅长的地方。
03 销量稳定的背后：最怕机器停摆除了造纸、研究纸，张博最大的爱好就是摆弄鱼缸，每每出差回来，他都会特地抽一段时间去打理他的鱼缸，随着纸巾生产的生意越来越红火，张博要打理的鱼缸也变多了，几乎每个工厂里，都能看见它们的身影。
对比纸巾生产过程中发出的机器声，鱼缸和缸里平静游动的鱼儿最能让张博平静下来。
在一些员工眼里，张博扮演的是一个很有魅力的船长角色，和其他厂二代相比，他更敢想、敢做、敢拼。金叶纸业现有职工150多号人，他们中的大多数都是附近的居民，对于这些人来说，他们很乐意看到金叶纸业越来越好，毕竟，这能直接带动当地的一些就业。
“随着线上销量急剧攀升，我们的生产线也变多了，但规格却变少了，这其实是件好事。”张博告诉《新眸》，现在金叶纸业一套生产线设备大概100多万元，按照现在每分钟200包的生产速度，平均下来，每天就会有50-70吨的产量，双11大促顶峰能达到120吨/天左右。
当然，起初销量的陡增带来的不只有惊喜，还有一些烦恼。“做我们这行的，最怕的就是机器闲着，不过加入淘工厂后，我发现这种担忧其实是多余的。”张博说，造纸行业不比其它，稳定的销量至关重要。
这里有个简单的成本管控逻辑：一般来说，如果前端有稳定的销量保证，那么后端的人员、原材料、电费等成本，都可以固定算清楚，然后可以通过管理技巧把它们控制在一个合理的区间内，这也是以销定产带来的直接好处。
04 一场未竟的旅程：并非纯粹竞争关系和大多数厂二代一样，张博最大的心愿是能接好父辈的班，把厂子越办越大。
他把这件事冠以了一个很有分量的名词：传承。但他同时也坦言，也有很多事情的发展超出了他的意料，比如过去一直依靠线下代理的金叶纸业，如今却线上、线下两开花，而且，随着线上生意越做越好，他可以做的事情也变多了，不单单是以前的白牌酒店用纸，现在的他也在琢磨如何打造自己的纸巾品牌，放在过去，这是很难想象的。
除此之外，他还靠着淘工厂的关系，结识到很多志同道合的好友，他们虽然是同行，但却不是传统的竞争关系，有好的经验、方法，他们会彼此分享，相互取经。张博告诉《新眸》，去江西建厂就是受这些好友建议和帮助。
更有趣的是，类似金叶纸业这类在产业带上生长起来淘工厂，甚至一定程度上缓和了产业带周边的竞争关系，每每遇到销量陡增忙不过来的时候，周边工厂之间互相调货、补货已经十分普遍，从分散到重新聚拢，这也是淘工厂带给保定满城造纸产业带另一个大的变化。
当然，这只是M2C浪潮下工厂变革的起点，还有很多改变正在发生，还有很有隐形冠军等待露出水面，和淘工厂一样，这场未竟的征途还将继续。或许，和这个诞生3年多的业务模式一样，中国的制造产业也正在迎来一场模式带来的效率革命。