在销售产品时，我们经常会听见“你们的产品太贵了！别人家的产品比你们便宜多了”这样的抱怨。大部分原因在于，产品商业设计中价值定位模糊和度量缺失。本文作者围绕以Saas产品为例，对如何构建产品的价值体系展开了分析，希望对你有帮助。
前些天⼀家SaaS公司的售前好友与我吐槽，说上⻔给客户布道之时，客户现场对其产品⾮常感兴趣，企业⾃身也有这样的需求亟待解决。但是听完他的报价之后，就没什么反应了，后续反复沟通，嫌弃价格太⾼，随便给他报⼀个他们认为的价格，最后双⽅达不成⼀致，导致商机“流产”。
这样的案例我想在市场拓展中比较常见，主要问题在于产品商业设计中价值定位模糊和度量缺失，导致在销售过程中，让价格与客户价值之间难以量化的换算。我结合实际经验为⼤家分享SaaS商业设计中关于价值体系⼀些⼼得，希望对于上述问题能有所帮助，本篇主要分享下产品价值定位及作用，下一篇分享价值点设计原则。
一、产品价值定位
在设计产品的时候，往往我们都会论述，产品解决什么类型客户的什么痛点？满⾜什么类型客户的什么需求？
客户痛点其实是⼀个⾮常泛化的概念，每⼀个客户的痛点程度不⼀样，也难量化，⽽且这个痛点是⽤户痛点，还是客户KP痛点？⽐如说某⼀个产品能够让某⼀件事情提效，如果没有这个产品，那么处理这个事情就会⾮常的慢，这个痛点其实是⼀个⽤户痛点，往往在决策者KP眼⾥，这个不是⼀个企业痛点，决策者眼里首先考虑的是，当前员工是否效率做到足够的好？怎么样让员⼯先把⾃身效率提升起来，⽽不是买⼀个产品来解决。
客户需求同样也是⼀个⾮常普适的概念，⽐如CRM，每⼀个企业客户都期望将公司的销售管理的全链路流程能够线上化，市面很多产品都能满⾜这个需求，但是满⾜需求，是否就能成为客户购买的必要条件呢？可想⽽知，显然不是。
产品在设计之初应该深⼊思考，客户购买产品的必要条件是什么？产品什么价值成为他选择我们的原因？
产品价值设计⾸先得有客户视⻆，从客户的⻆度来看待⾃身的产品价值，产品价值⼀定是在帮助客户完成某业务⽬标的中起到关键作⽤。
如CRM的产品价值，我们需要思考企业销售管理的业务⽬标是什么？⽆⾮三个⽅⾯：
完成本年度销售业绩提升销售转化率缩短销售转换周期如果产品价值不是针对这3个⽬标去满⾜“关键作⽤”的问题，那么在市场中很难有竞争⼒，产品也就会沦落到解决客户痛点，满⾜客户需求层⾯上来。
依然以CRM来举例，我们在给客户介绍产品价值，有两个⽅案，可以感受下：
A⽅案：我⽅CRM实现销售全业务链路的线上化管理，⽬标、业绩完成线上数字化，提升管理决策效率。
B⽅案：我⽅CRM通过对销售全业务链路的管理，能够有效识别销售转换周期及转换率的卡点问题，并提供最佳实践⽅案，有效提升销售转化率和缩短销售转换周期。
⽤户层看到的是A⽅案，但是真正打通客户KP购买的，⼀定是B⽅案。当前以提效、线上数据化等产品价值定位为主的SaaS⽇⼦都不好过。产品价值更多是客户价值，是从客户的⻆度来感知企业提供产品和服务的价值。
⼆、产品价值在整个营销链条中的作⽤
作用一：产品价值与客户价值，是⼀种对等换算关系
产品价值⼀定是在帮助客户完成某业务⽬标的中起到关键作⽤，客户业务目标是什么？如营销类业务目标就是获客多少个？CRM业务目标就是完成多少业绩收入？银行业务目标就是吸存多少和放贷多少？在客户心中完成业务目标一定有换算的标准和逻辑。
用营销广告saas产品举例，saas产品提供的客户价值，是帮助用户找到多少个可以营销的客户对象，并按照通用的运营方法，可以保障一定的转化率。一个客户对象的获取在线下一定会有一个运营成本，如300块一个客户对象，BD 接触100个客户对象才能转换10个。那么对于公司来说，新签10个客户对象成本是3万，购买saas服务一定要低于这样的线下运营成本，才会决策是否购买线上化服务。
所以产品价值让产品有了“价格”的量化指标，让客户非常清晰明了的知道Saas服务与线下服务的成本对比及换算关系。
作用二：围绕产品价值，将市场、运营及产品团队形成高效的协同
在产品初期市场化推进中，怎么样将市场、运营及产研团队形成共同的目标是一个比较难的点，在很多企业很多团队都遇到三个团队的协同问题，最后老板搞不定，随便拍了一个目标，都让三个团队主管背上市场业绩的指标，这样可以解决暂时的问题，但各自团队的本职工作的目标就比较淡化，围绕本职工作深入下去的团队同学能力成长，团队职能专业性等实务就没法有针对性的进行开展。
如果有了价值体系，就能很好的解决这样的问题，如产品背的是客户价值达标的比例，如100个服务客户对象，保证36%达标率，即36个客户认可了我们的价值。运营背的是价值达标客户数，在一定的周期内，保障多少个认可了我们价值达标的客户数，市场背的是对于已经认可了我们产品价值的客户，要完成什么样的转化率，保障多少个客户购买我们的产品。所以产品是价值设计、运营是价值运营、市场是价值售卖，各自为战的同时又环环相扣。
作用三：根据价值认可的周期，测算整体市场推进的目标和节奏
产品价值是否让客户认可需要一定的时间周期，可能是1个月或者2个月甚至更长，那么根据这样的周期及运营的服务并发吞吐量，即可计算出在单位运营时间段内，最高可以并发服务多少客户数，这些客户的价值认可周期是多少。再将价值认可的客户数，按照节奏的放入销售Leads池中，进行逐步转化，即可大概计算出年度的整体转化客户数和节奏，全年业绩=客户数*客单价，这里观点暂时不考虑续签，续签测算是另外一个逻辑维度。
最后总结一下，产品价值一定是客户价值为导向，是可量化、可衡量，让客户有明显的价值和价格感知。同时利用好产品价值，可以有效的将内部的市场、运营及产研形成一个整体，步调一致，协同作战。