2020～2021年，受地缘以及疫情黑天鹅影响，中国创业者出海无疑正在经历前所未有之新变局。时针已经拨进2022年，他们目前的境况如何？有哪些经验和教训值得分享？出海未来是否还有机会？
编者按：本文来自微信公众号零态LT（ID：LingTai_LT），作者马思训，创业邦经授权转载。
出海游戏商回国成为必然选项。
今年2月，有着游戏圈F4之称的莉莉丝发布公告称：《伊甸启示录》游戏项目组解散。这款游戏是莉莉丝的第一款二次元手游，内部人员表示，二次元、赛博朋克、日式风格元素已确认无法通过审核，致使该项目出师未捷身先死，没能熬过游戏版号停发9个月严冬。
对比以二次元游戏发家，在大陆市场抢占先机的出海厂商米哈游，莉莉丝显然慢了一拍。
大陆市场难以开拓，海外局面也不容乐观，被网易、腾讯、米哈游等巨头挤压的莉莉丝，正显现出进退维谷态势。根据SensorTower最新发布的数据显示，2022年4月中国手游发行商收入TOP30中，前三名分别是腾讯、网易、米哈游，莉莉丝排名只在第七。
▲图：SensorTower手游发行商收入榜单
先出海、再回国，曾是莉莉丝率先走出的道路。然而，作为一家海外收入占总营收70%以上的企业，却在2022年频频爆出项目被砍、内部裁员等负面信息，是扩大优势，驻足海外，为全球化而服务，还是内外开花，重回大陆，两头并进？
莉莉丝或许都想要，但眼下的回归之路，多少有点积重难返。
01无法移植海外经验到中国莉莉丝属于典型墙外开花墙内不香的出海案例。这或许和它最初的全球化定位不无关系。
莉莉丝知名度最高的出海游戏当属SLG《万国觉醒》，这款游戏设置中国、日本、罗马、德国等多文明阵营，在全球142个地区App Store同步上线。发行前期，莉莉丝通过GlobalWorkshop对全球市场的美术风格进行调研，最终选择全球范围内接受度较高的欧美卡通风格。
2019年9月，《万国觉醒》在韩国市场上线，莉莉丝邀请韩国影帝河正宇作为代言人，投放电视广告。根据2019年10月SensorTower发布当年9月中国游戏出海报告，莉莉丝《万国觉醒》以5400万美元收入占第2名，登顶韩国Google Play游戏畅销榜20天，当年韩国玩家贡献收入占比高达41.5%。
借助集中买量、平台推荐、PR和品牌营销势能，莉莉丝的“爆发式”推广让其快速在海外站稳脚跟。
拿下海外市场后，莉莉丝夯实”全球化服务“目标，并力争让同一款游戏服务更多语言人群，如增加聊天翻译功能、多语言本地化自动识别技术。其次，建立区域性服务团队，维护游戏社群，同时建立欧美团队、日韩团队、以及小语种团队进行不同地区的文案推广，以及招募120位不同语言背景的外部翻译团队进行本土化内容创作。
破解语言关，让莉莉丝在全球游戏服务领域占据了不可取代的一席之地。
▲图：《万国觉醒》官微
然而，随着游戏市场发展至增长倦怠阶段，玩家对游戏品质要求却越来越高，游戏出海厂商的竞争开始不断加剧，纯粹的买量时代已经过去，莉莉丝的海外地位也不断被冲击。
《战火勋章》是莉莉丝继《万国觉醒》后在海外发行的第二款SLG游戏，2020年11月，《战火勋章》安卓版全球（不包括中国大陆地区）范围上线。上线初期，莉莉丝向全球40多个地区均衡投放，其中美国市场占比4.06%。针对欧美市场，莉莉丝于2021年3月制作一部名为《showdown》，风格类似于《决战中途岛》的宣传片，并且将美国地区投放比例拉升至18.05%。
国产游戏采用美式战争片风格的广告，与投放比例拉升的叠加效应，带动莉莉丝取得美国市场的成功。2021年4月，《战火勋章》吸金超1000万美元，收入环比增长62%。
《剑与远征》在海外上线初期投放超过80个国家和地区，主要集中在东南亚及欧美市场。与此同时，国内首次传出禁止明星代言网游的新闻。《剑与远征》在中国大陆的营销不再采用影视明星，而将主场放在B站，邀请网红华农兄弟和朱一旦制作视频，投放到B站生活区和搞笑区。
与莉莉丝广告投放、利用影视圈效应吸取玩家的策略不同，另一游戏出海厂商米哈游则回归游戏本身，把目光放在核心玩家身上。其旗下爆款游戏《原神》海外上线初期选择“不买量”，并在Youtube等海外网络平台投放宣传PV和实机演习，在测试当日与索尼、任天堂等主机平台宣布合作。
《原神》在大陆市场上线初期仍是默默无闻吸引核心玩家，但却意外爆火出圈，相比之下，莉莉丝在国内市场显得格外落寞。根据最新数据，莉莉丝旗下《剑与远征》在APP store游戏免费榜中排441位，安卓榜488位，对比《原神》的APP store第6位和《崩坏3》安卓榜前100位的数据，被远远甩开。
很显然，莉莉丝的营销套路，在大陆市场失灵了。一道难题正摆在莉莉丝面前：如何重返大陆。
02产品线单一成绊脚石莉莉丝的出海旅程起源于一段知识产权诉讼。
2015年，暴雪因《刀塔传奇》人物设计涉嫌侵权，起诉莉莉丝，并获赔3100万元。这次打击让莉莉丝暂时失去美国市场，但也有所收获：国产游戏的玩法设计，也可以获得国外玩家的认可，只需在玩法基础上建立原创IP即可。
以此为基础，莉莉丝开发出了《万国觉醒》。但《万国觉醒》对大陆玩家而言，却是个相当“古老”的游戏。
2020年6月15日，《万国觉醒》取得大陆版号，距离游戏海外发行过去600多天。在它之前，灵犀互娱《三国志.战略版》、网易《率土之滨》等SLG游戏已经将目标客户收入囊中，玩家再面对同性质的《万国觉醒》，已没有足够兴趣。
受制于SLG项目经验，莉莉丝产品线单一问题成为它回国之旅的绊脚石。从开发难度看，莉莉丝在技术储备上已经失去先手。
国内游戏至今主流仍是MOBA(多人在线竞技游戏)，这类游戏的技术难度和开发成本很难被小厂商复制，因而成为大厂间竞赛的主擂台。
▲图：《万国觉醒》官微
一直扎根海外，可以吗？
当然，莉莉丝可以这样选择，但不得不面对他们在海外取得成功的游戏，立马在大陆地区找到“仿品”。SLG游戏的抄袭门槛低，一款成功的游戏会在短期内找到数百款山寨。
莉莉丝在《万国觉醒》上的开发成本是1.2亿，而在《万国觉醒》上线前，它在大陆上线的仿制版据不完全统计有几十款，如《文明与征服》《出发领主大人》，涉及抄袭的知名游戏厂家超过10家。《剑与远征》也避免不了成为被抄袭的对象。
莉莉丝投入高研发经费做原创，在海外高调发行，却在国内“为他人做嫁衣”。与其说莉莉丝主动选择回国，不如说为了它的成果，不得不回国自证。
相比海外对知识产权的注重，引导莉莉丝不得不做原创，大陆则需要应对的是在审查尺度上的把握。在这方面准备不足，或是《万国觉醒》耗费两年回国的主因。
而在通过审查后，游戏却错过了最佳上线时机。最新版游戏版号中，莉莉丝的《生活派对》上榜，这是公司第一次涉足休闲社交类游戏品类，可惜，休闲类游戏是腾讯的主场。
但莉莉丝还未放弃“回国”尝试。
03押注元宇宙，寻找新故事2022年，莉莉丝选择回合制RPG卡牌游戏破圈。新作《神觉者》上线既拿到8个地区app store免费游戏第一，54个地区top10的成绩，作为献给它自己9周年的生日礼物。
过去，莉莉丝在海外市场的成功，是发行体系的成功，选对营销策略和目标客户功不可没。
但是，面对一个玩家可选择性增多，技术难度增大，品牌营销越贵，头部效应越趋明显的未来，游戏领域无可避免，逐渐从一个大小厂百花齐放的市场，转变成头部游戏商之间的竞争。
莉莉丝目前以出海游戏维持前列。出海是一片蓝海，但风浪亦未可知，国外厂商在技术上的积累及硬件开发速度始终走在前列，并且，线上游戏依赖下载平台的局势目前看不到任何转变迹象。
谁又能担保海外平台会永远欢迎中国厂商的游戏呢？在国内有一个稳固的落脚点，是出海厂商的必选项。特别是对于莉莉丝而言，国内是一个可以争取的增长环境。
多种游戏品类的开发，以过去的盈利做新游戏的开发，是惯常做法，有《神觉者》的成功，也可能有《伊甸启示录》的终止。换赛道，押注元宇宙，也是莉莉丝回国的新赌注。元宇宙给了游戏未来的增长机遇，也意味着游戏或将被重新定义。
▲图：米哈游官微
随VR/AR+云游戏技术方向的变革，玩家的角色在未来，将实现从“被动玩"到“主动造”的转变，每一个玩家都将成为游戏制作人。在“元宇宙”的想象中，每个人都是游戏社群中的一员，具有与现实世界平行的虚拟身份。
腾讯、网易、米哈游、莉莉丝同为出海“四巨头”，近期，这些游戏厂商不约而同宣布布局“元宇宙”。
莉莉丝于2019年9月和2020年4月，申请了两项与“达芬奇”有关的软件著作权，分别命名为“莉莉丝达芬奇计划游戏编辑软件”和“莉莉丝达芬奇计划游戏软件”，由达芬奇推出的《Boom！Party》已在Goole Play上架。达芬奇平台对标的是美国的Roblox，而腾讯是Roblox的股东之一。
莉莉丝4月的动向，更耐人寻味。
4月20日，莉莉丝投资海外云游戏开发商Playable Worlds，布局云原生MMO游戏开发业务；4月25日，宣布推出全球游戏发行品牌Farlight Games，旗下新游戏将通过该平台发行。Farlight Games的命名来自莉莉丝第一款采用虚幻4引擎打造的射击类游戏《Farlight 84》，业内称，该游戏承载了莉莉丝的技术未来。
相比莉莉丝在游戏编辑平台和品牌服务商的发力，米哈游布局元宇宙则更侧重人机互动技术上的实现，旗下AI科学团队逆熵和IP偶像鹿鸣，都指向为玩家提供沉浸式虚拟世界体验。差不多时间段，网易也注册了元宇宙商标。
元宇宙意味着去边界、去中心化，当海内外的隔阂被填平，便不存在所谓“海内外”的区别。即使存在，莉莉丝在元宇宙上的叙事偏向于提供一种服务、创造一个平台，绕开意识形态间的竞争。
各大厂商纷纷押注元宇宙，期待能讲一个新故事。对莉莉丝而言，它需要在国内有更大的话语权。