都在强调供应链，但卖家才是行业流动性的核心
编者按：本文来自微信公众号 志象网（ID：passagegroup），作者：唐诗，编辑：谢维平，创业邦经授权转载，头图来源摄图网
融资难，缺资金流转，是跨境电商企业当下正经历的难关。
据亚洲开发银行的最新数据显示，超过40%中小企业的贸易融资请求被拒，导致1.7万亿美元的融资缺口。据中国电子商务研究中心发布《2021年度中国跨境电商市场数据报告》显示，2021年我国跨境电商仅发生77起融资，融资总额207亿美元，跨境电商想要融资更难。
今年4月，融资服务平台丰泊国际获得美国高盛集团为主要券次资方开展的2.5亿美元ABS项目，宣布高调介入跨境电商行业。此次项目合作是跨境电商行业首次受到主流资本市场的青睐。
2022年的跨境电商行业有多缺资金？丰泊将在哪些方面切入跨境电商的资本服务？转型做品牌的跨境行业，将需要什么样的金融服务？为此，志象网对话了丰泊国际中国区总裁霍昊扬。
霍昊扬，2022年初加入丰泊国际担任中国区总裁。在此之前，他先后取得伦敦政治经济学院经济学、金融学硕士学位，创办过跨境资本服务公司，还曾在阿里巴巴、菜鸟从事过金融相关工作。他了解金融资本，更懂跨境电商企业的痛点。
进入2022年，跨境电商从粗放型到了精细型志象网：您的履历是十分丰富、精彩的，我们相信您过去的经历中一定存在着某种必然的联系。霍总可以跟大家谈谈这一路走来的故事？
霍昊扬: 一般说很丰富的人生经历是成功人士才会有的，我目前还没有那么成功，但今天就和大家简单的描述一下吧。
在创立跨境资本服务公司俊拓金融之前，我曾创办了跨境电商的保税仓，主要针对进口的跨境电商，为他们提供仓储和供应链解决方案。
那时候，国内的跨境电商正处于一个起步阶段，国家每年都在调整跨境电商的相关策略，企业在经营中遇到了很多问题。大概一年半的时间里，我们亏损了差不多两千万左右的资金。
因为我本身是学金融的，所以在做保税仓的同时，我也在思考如何破局。在公司濒临破产时，我想到了一些跟金融、跨境电商相关的业务，所以我们开始找资金。
我们希望能够通过资金或供应链金融的方式，帮助我们仓内的企业解决资金问题。后来我们找到了一家互联网金融平台，跟他们做供应链金融的解决方案，最后在公司破产边缘获得了他们的投资。有了资金之后我们成立了俊拓金融。
俊拓金融跟现在丰泊国际的模式是类似的，但有一个核心的本质区别在于合规性。国内金融行业的合规性是非常必要的，而俊拓金融在合规这件事情上走过很多弯路。
首先是公司管理的不合规。当时公司200多个人基本上都是直接对我汇报，没有梯队的管理制度。大家都在摸着石头过河，这种模式对初创型企业是OK的，但当企业到达一定规模之后，再做这样粗放型管理就会出现问题。
其次是供应链金融的问题。供应链金融的整个链条是非常长的，我们其实只解决了资金问题。从长久的角度来讲，我们应该介入到采购、销售、物流等各个环节中。比如丰泊国际现在做的对海外卖家端的风险评估，而俊拓金融当时能做的只是基于纯数据的板块。
在创业之前，我觉得能赚钱就干。而在创业之后，我开始从企业家的角度去思考公司管理和长期发展的问题。随着企业越做越大，我在管理等很多方面都觉得很吃力，感到自身经验不丰富，所以想着去大厂学习一下。2018-2021年，我在阿里巴巴工作，疫情的节点中在阿里平台学习。
我心里其实一直怀揣着一个梦想，就是希望能够为社会，为整个中国做一些事情。中国品牌有很大的价值，而中国却承担着世界工厂的角色，定价权和商品的利润都被海外品牌或外国人赚取，我们只承担了廉价劳动力的角色。伴随着国家实力的增强，我们现在的商品具备品牌化能力，我们有能力以自己的品牌方式走向世界。我希望通过我的经验和阅历，能够把中国品牌出海这件事情变得更有意义，这是我的初衷。
2022年，在阿里学习的差不多了之后，我觉得到了应该去做事情的时间节点。
进入2022年，跨境电商逐渐从以前粗放型到现在的精细化型。而疫情、供应链拉长，物流体系崩溃、涨价、中美贸易、俄乌冲突等等，这些现实情况致使跨境电商在这个时间节点非常缺钱，他们对资金有非常强烈的诉求。资金是他们现在亟需续命的东西，或是在能够维持生意的情况下，很迫切需要的支持。
由于我个人更熟悉外贸、供应链和电子商务，所以我希望能够围绕这些领域去做一些事情。早年我跟丰泊国际也有很多交集，在丰泊和菜鸟、阿里巴巴合作的过程中，我对丰泊有了很深入的了解。丰泊国际是一家致力为电商商家提供一站式的跨境融资及电商融资解决方案，帮助电商商家缓解现金流压力的公司。
综合来看，我觉得这个团队与我的背景相契合，也比较靠谱，同时他们也需要我这样的一个人在国内解决客户端或产品端的一些问题。所以是一个很好的双向奔赴契机。
志象网：重视客户体验是您一贯坚持的内容，霍总可以聊一下“pay for performance”模式具体是如何运作的，有沿袭到现在丰泊国际的金融服务中吗？
霍昊扬：在去阿里之前，我去了美国待了一段时间。在美国的这段时间，我意识到跨境电商必须要重视客户体验。所以我希望能够提出这样的一个模式，帮助跨境电商提升客户体验。
我在美国成立了数字化营销的模式（Digital Marketing），找了很多有影响力的人宣传。我们为了能够把这个商业模式传达出去，采取了按效果付费的方式经营。我们一开始不收钱，等做出效果之后在进行费用结算。最后的效果还是非常好的，我们的广告文案很符合外国人的需求。
丰泊国际是有类似的服务的，但这个服务我们不太会开放，因为这个服务要想做得好，必须要深入到企业去了解他们的真实产品，更重要的是怎么能解决我们中国企业和海外营销团队之间的文化、语言、思路和想法等众多差异。
很多中国跨境电商卖家觉得广告投放就应该是一块钱投入十块钱回来，他们认为ROI应该非常高。此外，我们没办法做成像互联网这种批量化的模式，只能是case by case的思路，这种思路很难实现商业化的健全性。
当产品力不足时，销量下滑是必然结果志象网：您去了丰泊国际之后，是不是反而能够更纯粹的、更跳出来的用金融手段跟跨境企业合作？
霍昊扬：可以这样理解。其实我觉得我的客户是比较盲目地在做跨境，他们的初衷其实就是想卖货赚点钱，做着做着就逐渐做大了，然后才开始去想着把这件事情变成一个生意。
早年的时候，做跨境电商的人都是随便进点货，再在平台上售卖，然后卖得不错，逐渐的成长起来。但这种非正规军的打法导致他们没有把这件事情当做一个生意的模式去经营或商业模式去构建，都是边走边看边做，做到什么程度就发展到什么程度。所以到今天为止，跨境电商领域真正能够上市，能够做出企业价值的很少。
他们早期的基因决定了他们没有想去做更有价值的事情。像环球易购、泽宝这些已经上市的公司，他们的骨架、市场都没有大家所期待的那么好。根本原因在我看来，就是他们的底层逻辑并不是一个长期的生意行为。但像Anker、大疆等一些跨境品牌发展的比较好是因为他们其实做了很多的沉淀，在Anker的整个发展过程中做了很多品牌化的东西，以品牌的形式做的都会有很好的商业模式。
所以我今天跳出来更多的是，如果跨境电商想做的是一个生意或者是一个赚钱的买卖的话，那你就随便干，在现在的市场里，什么东西好卖你就卖什么；但是如果想变成一个值钱的公司，或者说想做一些有价值的模式的话，那你就得把商业模式好好梳理一下。
现在的很多企业主其实是没有一个商业模式的梳理，他们会觉得赚钱为王，先赚钱，赚了钱之后再想后面的事儿。这是一个比较短视的想法，但在我看来很多跨境电商尤其是深圳的卖家都是以这种方式在做的。
我希望能够通过我的感染力或者是金融手段来帮助跨境电商。我们除了做股权、债权方面的借贷，我们也会扶持一些有品牌价值的企业，我们也有一些基金合作伙伴，一起来打造中国品牌的概念。我们通过企业的经营状况、数据等，投资人也更希望看到企业的现金流、资产表现、品牌价值和品牌溢价等内容来帮助企业出海。所以我们有很大的合作空间，通过股权、债权两种不同来源的资金帮助企业做得更大。
志象网：通过丰泊服务对象和您的观察，您觉得目前行业正处在一个什么样的阶段？
霍昊扬：从2015年至今，整个行业的变化很大，总结来说，有格局或有想法的企业越来越多了。很多企业都有了自己的品牌规划。
举个简单的例子，在我当年服务这些企业的时候，我能给他的金额只有50-80万人民币，但我今天可以给到这些企业的金额大概是350-450万美金。其中有一部分是因为跨境电商整个的增长，而最核心的一部分其实是他们品牌的影响力。
早年大家普遍认为花那么多钱去做品牌有什么意义和价值？我的东西能卖出去就很好。后来，大家开始逐渐的意识到品牌溢价带来的好处，很多人都开始去想这件事情。现在，整体商家格局更趋向于长久做生意，不像早年的时候只是以赚钱为目的，商业化模式的梳理变得更加的全面和健全。
今年大家都说生意不好做，物流企业亏损很严重，很多物流企业在去年拿了较高价格的摊位费。但客户没有那么多货要发，也有客户有大量的库存但周转率不高。海外给了很多负面的信息，市场没有像之前那么火爆。
从我的数据角度去看，我们要确定一个事情是不是有价值，首先看买家的需求，当买家需求不足时，那生意本身就是一个市场萎缩的状态。其实从数据来看，美国、欧洲对跨境电商中国商品的需求并没有减弱，而且是大范围的提升。虽然没有2020年、2021年增长的迅速，但回归到一种比较理性的增长，50%甚至100%左右的增长范围。所以从买家需求的角度来看，买家端并没有萎缩。
市场销量下滑、企业利润率下降是因为卖家的产品力不足。原来竞争少，产品力不足的问题没有明显的体现出来。
2019年疫情以来，大家看到跨境电商的蛋糕再一次膨胀，大家都认为是一块好的市场，很多传统工贸型企业也开始进入到跨境电商领域，传统意义上的二道倒手的卖家形式逐渐变得没有优势。原来你是从工厂采货，然后经过运营卖出去，而现在工厂自己出来做这个事情。这个打击其实还是比较大的，所以就回到产品力本身，产品力不具备竞争优势了，导致销量下滑，客户流失，利润率下降的连锁反应。
近几年整个物流成本提升了，跨境电商的卖家日子不好过。据我们不完全统计，2021年整个跨境电商新增卖家数大概在15-18万。这只是对公司和企业级跨境电商卖家的数据统计，所以当产品力不足时，销量下滑是一个必然的结果。同时原来没有做品牌的商家，没有做产品溢价的企业，本身的利润率也在下降，同时还要面对物流的提升。
此外，疫情的反复导致很多工厂停工，导致整个供应链拉长，同时物流的周期也很长。原来在物流企业平均50多天资金就会周转一圈回流，现在的数据显示周期会拉长到110天左右。原因在于海运的供应链排仓，就是你在拿商品的时候供不上货，好卖的东西人家也是短缺的，拿到货之后要再等物流的排仓，物流的到了之后，再到美国本地的入仓，整个过程会延长很久。对于中小型企业来讲，整个资金的需求也要翻倍。
都在强调供应链，但卖家才是行业流动性的核心志象网：后疫情时代，整个跨境行业都很难，对大部分行业来说都是一道关口，霍总对此有什么建议？
霍昊扬：第一个是产品力问题。
原来可以作为保守的贸易商做生意，但如今，很多传统的教练已经开始下场当球员了。工贸一体的企业不断涌现，甚至一些生产型企业已经开始竞争市场。此时，企业还拿别人的东西来卖就缺少竞争力了。产品力是一个需要重点投入的地方，很多跨境电商如果有一定积累的话，都是可以投自己的产品，无论是外观设计还是功能设计，还是从新材料的成本上都可以做一些创新的内容。
第二个问题是需要准备一些灵活的资金解决方案。
这确实是很重要的，因为账期拉长了之后，一旦临时需要用钱，一时之间是很难找到合适的金融机构在短时间内给提供几百万的资金周转。所以企业要提前做好规划，找到银行或者机构准备好这笔钱。这笔资金现在可以不用，但一定要准备好，因为保不齐什么时候链路拉长，现金流受到很大的阻碍，导致公司可能连工资都发不出来。
传统融资方式像银行机构或者贷款公司，会需要公司的很多信息，像财务报表、公司法人征信情况等等。丰泊国际更多是以数据资产为依据，首先评审生意是不是良性的，跨境电商如果能每天、每周或者每月都有不同程度的回款，那我们就会认为生意本身是没问题的。通过流动性判断企业的发展是否理性，供应链是否会断等，所以我们的出款速度更快。
第三个就是面对竞争的时候，自身的商业模式是否成熟。
如果是一家只想赚钱的卖货公司，商业模式本身没有什么创新的想法，我就是想卖个货，然后赚点儿钱。如果是这种情况，可以向第三世界国家，像东南亚这些平台上走走的，很多做欧美市场感觉比较乏力的，就开始向东南亚或者拉美市场进行转型。
其实在我看来这个东西就是东边撞墙就开始往西边走。但当大家都往西边走时，很快西边也会撞墙，不知道再下一个市场会在哪里。如果想赚钱就可以往这些小地方去走，因为现在的这些地方还处于早年的淘宝、亚马逊模式，东西只要够便宜就一定能卖得掉。
我个人其实也去过巴西、印尼等第三世界国家。基本上都是以价格为导向的市场，只要东西便宜，也不需要什么运营手段、广告投放、供应链解决方案，只要东西便宜就能卖。所以线上化属性最成熟、可以有很多动作的、产品力发挥效用的还是欧美市场。
在这个时间节点上，企业应该规划好自身的商业发展模式。如果想做到更大的格局，或企业想变得更完善一点，就必须要解决品牌力、资金和供应链问题。
志象网：一些企业对外宣称自己在整合供应商，做品牌。您觉得跨境行业大力扶持供应链是未来的发展方向吗？
霍昊扬：大家都在强调供应链，但是我始终觉得卖家才是这个领域里面流动性的核心。因为卖家是散落的，包括我们分享的数据卖家数量成15-18万的增长，他们就像一个个小细胞，只有在细胞的流动性和活动性大的情况下，才会形成一个枝干，整个人体才形成良性的发展。但如果你本身就从大脑开始发力，没有细胞活动的话，那其实就是个植物人，想得多做得少。
供应链角色的转变其实是一个分工的逻辑，而不是商业的逻辑。供应链始终是站在销售环节的上游。卖家更应该关注的是产品力，背后的供应链只是产品力的一个方面，比如生产、物流这些都是产品力本身的一个方面而已。
产品力本身还涵盖了商品的设计、外观、专利、客户体验等等，供应链只是商品的一个部分而已。正如大家都在大谈的供应链优化，解决供应链问题，而供应链问题是可以通过改善产品力改变的。