现在募资，你必须有点“东西”。
“就一句话：‘项目全国可落地’，这才是募资的关键。”一家地方引导基金的投资负责人刘春告诉融中财经。
窥一斑，知全豹。
如今，在政府财政也紧张的情况下，投出去的每一分钱都十分谨慎。投给谁？还要看GP手里的项目能不能落地。
某场GPLP对接会上，GP黑压压坐了一片，等到了提问环节，LP压根没有问题可说，沉默良久，LP的发言人出来说了一句“各位对我们有问题吗？”
GP大谈特谈讲了半天PPT，关键问题是，手上如果没有能到当地落下的项目，可以说没戏了。
在落实招商引资的过程中，GP的苦水也不少，“我带去了十几二十个项目，到底能落几个？你们有承载能力吗？甚至没人接待项目！”
01 “我有项目，全国可落地”
“现在去募资，LP肯定要问，你有没有可以落地的项目。”刘春直言，“招商引资，已经成为各地引导基金第一位关注的问题。”
作为带有政策性的资金，政府引导基金通过返投带动地方产业发展，可以说是一种底线思维和刚性需求了。不少政府引导基金都会把返投（即要求GP必须有一定比例的资金要投资到LP所在的地区）和招商引资的诉求，直接明确在其设立目标里。
而近几年，政府提到招商引资的频率更多，且重要性也越发靠前，还有一方面的原因，就是财政对于引导基金出资的效能，要求更加严格。
“所有引导基金当前最重的两个投资之外的工作：第一搞退出，让资金流动起来。第二搞审计，一年各种审查流程。”深圳某引导基金负责人张大千直言，“每年多次审核、审计。每笔资金投出去，都有核查。”
“投了99单都盈利也没用，只要1单亏损，就被详细问查。”
说白了，财政资金有限，过去几年做三保，此后又经历疫情，地主家也没有余粮了。要搞活经济，通过投资的方式，不是不行。但必须看到效果。
在这种逻辑上，各地都在加强引导基金的招商引资作用。去年有个段子，“拿引导基金钱的GP都去做招商引资了。”这话并不假。
一个典型的案例是，就连美元基金都开始大搞特搞项目对接会了——曾几何时，有长钱的美元基金，谁能想到今日的俯身服务？
从去年开始，关于招商引资的力度不断加大。体现在募资端，不少地方不再单纯以母基金的方式，出资多支子基金，而是按照当地的需求，和中意的GP合作，在当地设立专门的基金投资特定的行业，核心目的是支持当地相关产业的发展。而发展哪种行业，则是根据地方政府对当地的规划和产业的判断而定。
这种专项基金模式已经在合肥、厦门、成都、福州等地有了先例，且有大规模效仿的趋势。
IT桔子数据显示，今年H1，国资参与的GP募资数量持续下降，相比于2018年，已经不能用腰斩来形容，可以说是断崖式下降。
但为了募资，GP们只能按照引导基金的需求去完成任务。一些GP为了完成返投要求，不考量结果，硬着头皮投项目“交作业”。而令人担心的是，这并不是很少见的情况。
引导基金显然也发现了这一问题，如今在GP募资中，越发详细的调研投资赛道的逻辑之外，储备项目也成了一个必答题。
延伸下去，“你是否有项目能在本地落地？”
在GP想要去某地募资时，除了需要非常了解当地的政策、支柱产业，更需要按照引导基金的偏好，提前规划好能落地的项目名单。
一些引导基金会偏爱已经在当地投出过项目，且手上有能落地名单的机构。
“如果你说你有项目能落地，如果还是大型制造项目，那可以说稳了。”刘春直言。
02 地主家也没有余粮啊
更精准的招商引资需求，深层原因还是地主家也没有余粮了。
IT 桔子募资数据显示，2018 年以来，至今有 300 多家机构/基金从地方政府、国资机构手中募资过；其中，2018 年就有 153 家机构拿过国资的钱，在当年募资事件的比重为 45%。
2020 年经历疫情，整体募资事件出现断层，这几年来，募资越来越难。公开信息显示，披露募资的机构也越来越少，但其中有一半多都从政府手里拿钱。
2022 年红杉中国的新一轮募资中就得到了杭州市地方政府的支持，LP 包括杭州创投引导基金、杭州产业投资。
凯辉基金在 2022 年募集的30 亿人民币中，苏州创投引导基金、泉州市产业股权投资基金均出现在 LP 的名单上。
虽然如此，政府引导基金钱包紧张的状态，仍在加剧。今年年初以来，百亿、千亿规模的引导基金频现，但真正能落地的还是少数。大部分都是将千亿分成数期完成，一般而言政府都是劣后出资，GP即便得到引导基金青睐，但社会面募不到资，最终基金也难以成行。
今年年初，1500亿元广州产业投资母基金、500亿元广州创新投资母基金正式揭牌成立；4月安徽省宣布将建2000亿元新兴产业引导基金体系；5月湖南湘江新区提出打造千亿母子基金群。
同样在5月，重庆产业投资母基金成立，资金总规模达2000亿元。该母基金力争通过放大效应，形成超6000亿元的产业基金集群。
“今年上半年几乎全在出差，和很多引导基金打了招呼，但说实在的，真有钱的太少了。”赵优优是上海某机构的IR，“大家都说能谈，包括招商引资、返投之类的都有空间可谈，但是PPT讲了N遍，大家熟悉了之后才发现，压根没什么钱。”
“另外就是一些三四线城市或者县级引导基金，说实在的这种我们都不会跟进了，怎么返投啊？投什么！”
事实上，地方政府引导基金天然带有培育地方产业、为地方招商引资的职能，部分没有投资地域限制的国家级引导基金和部分产业基础较好的地区（如北京、深圳等）的引导基金返投任务比较容易完成，更容易吸引到在投资端更活跃的市场化管理机构。
反观三四线城市引导基金，很可能吸引的是一些“不怎么样”、只为了做大规模、急于拿到资金的机构。
在引导基金角度看，也有烦恼。早在前两年，就已经有引导基金未来出路的讨论。“我们主要是财政出资，一旦换了一种金融模式代替我们，那我们怎么定位自己？这也是我们为什么一定要做直投。哪怕没有持续的钱出资GP，起码我们能自己赚钱养活自己。”一位引导基金从业者告诉融中财经。
事实上，这种担忧并非个案。
早在2019年，财政部网站曾发布《财政部关于政协十三届全国委员会第二次会议第1891号（财税金融类168号）提案答复的函》（以下简称《答复函》），披露了财政部答复全国政协委员张劲提出的《关于提升政府投资基金集中度，更好发挥引导作用的提案》的具体内容。
《答复函》中指出，财政部将在修订《政府投资基金管理暂行办法》时认真考虑，适当将设立政府投资基金的权限上收，严控基金的设立，完善基金统筹协调机制，推进基金布局适度集中化。
财政部考虑适当将设立政府投资基金的权限上收，或许意味着政府引导基金在粗犷增长后进入收缩期。就在同一年，人民币基金的领头羊深创投清理无效子基金给行业进行了一次警示。
事实上，政府引导基金是一种具有典型的政策周期性的资金，当政策支持，释放积极信号时，省级政府就会加码跟进。同理，地市级和县级政府又会在省级政府加码基础上进一步加码跟进，最后县级引导基金开始频繁出现。
一旦政策收缩，就容易形成层层收缩，“一收就死”的局面。
如今，各地政府财政也不宽裕，发展地方经济已经迫在眉睫，招商引资的任务也势必会持续加重。
03 我能带项目来，你有承载力吗？
为了配合地方政府，以及一些国资的招商引资需求，去年GP在这方面各出奇招，项目对接会算是普遍做法，还有一些VC推出了招商办公室，在自身机制上做革新，专门对接政府、地方的招商需求，配合内部投资人项目后续落地。
但也有机构吐槽，带了一堆项目当地，根本没有人接待。
“在子基金落地之后，我们投后管理的一个重要工作就是协助子基金完成返投指标。我认为，我们能指望投资机构把项目带来已经很不错了，项目能不能落得下，这是地方政府、母基金应该为主做的工作。”厦门火炬产投董事长付嘉玲对融中表示，“火炬高新区产业引导基金从顶层设计时就考虑到了这一问题，受托管理机构火炬产投作为火炬招商中心的全资子公司，依托招商中心近百人的招商与企业服务团队与子基金共同做好招商引资工作。投资机构负责把项目带过来，高新区为每个项目组建一对一的项目团队，根据项目具体的情况，进行差异性的政策解析、产业资源的匹配等。在项目落地后，还有专门的企业服务团队全过程进行服务，确保我们投资机构带来的项目，能够留得住、发展得好。”
事实上，已经有更多的产业引导基金关注到落地不能仅仅依靠GP，更需要地方相关部门的大力配合。
比如，榆林政府为了招商引资成立了召委会，市长亲自担任召委会主任，每半个月进行一次招商引资调度和项目汇报，榆林财投则是召委会的成员单位，起到两方面的作用：第一、为政府引进的项目把关，第二、资源协调，协助引进的招商引资项目尽快落地。
“能实现落地的项目，第一、地方从小培养的，第二、地区产业上下游的产业能够为企业带去协同，第三投资足够多的钱，股权比例足够大，有一定的话语权。但地方政府，尤其是区一级机构的产业基金可能没有那么多实力。”龙华资本董事长李瀛对融中财经表示。
在GP把项目引进之后，各地政府都在成立专门的对接办公室，帮助项目真正的落地。
福田引导基金董事长王仕生介绍，为了更好的落地，福田引导基金提供了多项服务：第一个机构拿了政府的钱做基石以后，再向社会募资，社会机构本身没有多少钱。“这个时候我们的使命就是，帮子基金募资。”
第二个帮助机构引进好项目，提供服务。“企业到地方人生地不熟，我们专门成立了招商引资团队，一个企业过来，我们会和它对接产业部门，一起研究落地政策、落地奖励、人才住房、上市奖励等等。过去有企业到我们这里落地，只用了一个月就拿到数百万的落地支持款。”
第三个创投机构在投资过程中会遇到很多问题，比如信息不对称、认证过程中的不可控因素。“这个时候作为母基金，作为政府产业基金，关键时刻要支持他们帮助他们渡过难关。”
“这三个工作做起来非常有必要。这三个工作做起来非常有必要，也很辛苦。GP要考虑一下政府引导基金的诉求是什么。不一定要以赚钱为目的，但是政府希望你把产业引到位，把返投完成。对我们来说，当然希望赚到钱，把政府需要的产业引进来，皆大欢喜，这不就是相互成就的过程吗？”
随着产业的发展和中国资本市场的日渐完善，近年来，政府引导基金也逐渐朝着更加市场化的方向发展，返投比例有逐年下降的趋势，1：1的引导基金已经出现。
尽管引导基金们要求更高，但对于GP而言，这仍然是一个非常重要的出资渠道。数据显示2022年，在引导基金向子基金出资规模保持相对稳定的前提下，子基金合计管理规模出现大幅下降。这说明引导基金在2022年的新设立基金LP占比出现了快速上升的趋势，出资占比接近1/3，而社会资本的参与度则相应降低。
未来相当长的一段时间中，引导基金仍然会扮演重要的角色。对于GP而言，做好返投，可能已经是当务之急。