来源：直通IPO（ID:zhitongIPO） 作者：孙媛
背靠海里捞、湊湊等头部客户，鼎味泰上市有几分把握？
如果你吃过7-11、罗森的关东煮，亦或光顾过海底捞、呷哺呷哺，那你大概率吃过这家公司的产品。
那就是被誉为“关东煮之王”、“鳕鱼王”的鼎味泰。
继去年10月底，鼎味泰和民生证券签署上市辅导协议，拟在A股挂牌上市；今年8月，由百联挚高资本领投，鼎味泰又完成近亿元Pre-IPO融资，离上市更近了一步。
作为一家成立于2009年，专业研制、生产、销售海洋类食品及鱼糜类制品的企业，鼎味泰不仅为火锅品牌供应食材，更是商超便利店和休闲零食品牌的关东煮、即食食品的供应商。
目前，国内A股上市企业中的预制菜企业主要还是速冻食品，譬如安井、国联水产，而鼎味泰则属于高端鳕鱼产品这一细分赛道中的龙头。
随着一级市场对消费投资的暂缓，鼎味泰新一轮融资对于预制菜赛道来说可谓是一缕春风。然而，在IPO征途上，鼎味泰又能有几成把握？
关东煮起家，75后回乡创业，一年卖出4亿
鼎味泰，诞生于有着超5000家预制菜供应链企业的江苏。
创始人谭国林生于1976年，是江苏连云港东海县驼峰乡人。年轻时他一直在太仓市打拼，干过工人、当过车间主任、干过销售……而鼎味泰属于他回乡创业。
成立早期，鼎味泰主要深耕关东煮赛道，产品有相当一部分用于为一些火锅大品牌和一些便利店、连锁店供应食材。伴随着商超便利店的兴起，鼎味泰被业内称为“关东煮之王”。其中，鼎味泰的代表产品包括鳕鱼竹轮、鳕鱼豆腐、鳕鱼松叶蟹味柳、鳕鱼鱼籽包、模拟蟹味棒等。
彼时，国内高端鳕鱼肠市场主要由ZEK食品等韩日企业占据，中国企业的市场份额很小。而鼎味泰是与国外企业竞争的主要中国选手。
为解决“中国制造的鳕鱼产品达到国际食品质量标准”这一难题，谭国林开启了一场“对标”。
因为主要生产鳕鱼类的制品，为了形成自身竞争优势，鼎味泰专门前往美国阿拉斯加，深入原材料产地选购优质的鳕鱼。以期通过阿拉斯加鳕鱼的品质，来坐稳高端品牌地位。
但紧靠原材料优势还不足以“俘获”更多大客户，鼎味泰在产品生产的技术工艺和研发投入更是不遗余力。其中，西川忠二的加入在鼎味泰发展中扮演着“跨时代”的作用。
作为日本当代五位鱼糜制品技术开发创始人之一，西川忠二从1949年起从事鱼糜制品研发，在日本现代鱼糜制品行业享有崇高地位。为了邀请他做食品工艺顾问，谭国林亲自去日本邀请了三次，才让这位83岁的老人在2016年来到鼎味泰。
正是此举，使得西川协助鼎味泰食品研发出鳕鱼饼，受到了海底捞的关注，并把这款产品推广到了全国门店。
在海底捞的标杆作用下，鼎味泰随即成为呷哺呷哺、捞王、左庭右院等头部火锅连锁品牌的供应商。
2017年6月，鼎味泰从苏州搬迁落户到东海开发区，总投资了4亿元，引进了日本最先进的生产线设备和技术工艺，成为亚洲最大的鳕鱼糜基地。而在谭国林的带领下，鼎味泰每年在研发与技术创新上投入数百万元经费，并计划在未来每年以不低于企业年收入2%的研发经费用于不断提升企业产品的科技含量。
凭借着食材跟工艺两手抓，鼎味泰研发并生产了上百款高端鱼糜产品，主要服务三大业务场景的B端头部客户，譬如海底捞、巴奴、捞王等火锅品牌；7-11、全家、罗森等便利店品牌，以及良品铺子、三只松鼠等休闲零食品牌。
与头部企业牵手，鼎味泰业绩自然水涨船高。
据谭国林对外透露，2019-2021年鼎味泰每年增幅在40%-50%之间。2022年，鼎味泰销售收入近4亿元，其产品占据了国内高端鳕鱼肠近半市场。
而为了拿下更多市场，鼎味泰不仅在去年7月份，投入超千万元在日本大阪成立研发中心，谭国林在今年年初更是加入了“出海抢单”热潮。
在先后考察了日本、新加坡、澳大利亚等多国超市和餐饮市场，谭国林争取到日本海产品重要的供应企业玛鲁哈的亿元框架订单，并与澳大利亚一家知名商超企业签订了意向协议。
海外的初步拓展成绩，似乎在佐证鼎味泰的市场增长潜力。
4年8家资本押注，鼎味泰IPO还有几道坎？
鼎味泰的快速发展以及期待跑步上市的动作，跟资本助力也有一定关联。
2014年后，外卖市场的快速发展和冷链物流逐步普及，让预制菜及相关企业数量以年计飞速增长。
据灼识咨询和蓝鲸财经的研究数据显示，2017年全国约有7140家预制菜企业，2020年增加至12367家，2021年更是激增至59400家。
资本关注到鼎味泰的时间点跟预制菜的风口有所契合。
2019年，鼎味泰首次获得一级市场青睐，智融私募基金、弘章资本、源时基金成为其A轮投资方，随后鼎味泰在2022年6月完成毅达资本领投的近亿元战略融资后，便在4个月后，签署上市辅导协议，拟在A股挂牌上市。
据资料显示，在一期年产15000吨高端海洋速冻食品能力基础上，毅达的投资于鼎味泰来说主要用于新工厂二期投资建设，且2022年底，项目已竣工投产。全部达产后将实现年产60000吨高端海洋食品产品的规模，年销售额达20亿元。届时，鼎味泰或将成为亚洲最大的鳕鱼制品生产商，成为当之无愧的“鳕鱼王”。
据东海县一季度工业经济成绩单中显示，2023年第一季度鼎味泰销售成功突破1.1亿元，与2022年同期相比增长超过了30%。
那么，问题来了，相较于2022年的4亿销售额，扩产后谁来买单？
如果说过去，鼎味泰依靠着海底捞、湊湊等大品牌连锁餐饮客户得以快速成长，那么2022年，鼎味泰的增幅达到历史新低，只有10%也是因为餐饮大客户的业绩影响。以海底捞为例，其去年营业收入同比减少15.5%；其中，来自持续经营业务则同比下滑20.6%。
依托餐饮大客户不仅让鼎味泰要跟行业“共患难”，也让鼎味泰难获得更高议价空间，导致公司的毛利率受到一定影响。同时，火锅食材领域行业壁垒不高，也意味着鼎味泰所面临的竞争加剧。据天眼查显示，现存与火锅食材相关的企业就有1.2万余家。
而且鱼糜产品也并非鼎味泰独有，天眼查显示，与“鱼糜”相关的企业更是高达1.5万余家，其中江苏以3900余家位列第二。为此，鼎味泰以高品质破圈，每年都会从阿拉斯加采购3000吨左右的高级鳕鱼，且数量还在随着业务的增长而增长。但随着近年来，全球天然捕捞的鳕鱼供给不断缩小，原材料成本压力也不容小觑。
从近日百联挚高资本入局，百联集团以零售与渠道资源赋能鼎味泰自有品牌线下拓展来看，鼎味泰正在做餐饮食品即食化的转型升级，以大型零售连锁和开拓国际市场来展开多元化布局，以期来破局扩产后的销售难题。
于一级市场的投资方来说，休闲食品健康化、儿童零食社交化的大背景下，高蛋白、低脂肪、富含DHA的鳕鱼肠和冷藏即食蟹柳，有机会成为奶酪棒的补充甚至上位替代，在3-5年内再创一个百亿品类，也是鼎味泰的机遇所在。
但是，鼎味泰所看到的鱼糜行业走向高端化、多元化的趋势，头部企业也都在布局。
譬如2013年，海欣收购“鱼极”品牌，致力打造高端品牌形象；2018年，安井推出“丸之尊”，定位高端化。与鼎味泰相比，安井已突破百亿营收，海欣、惠发食品也达到了十几亿的规模，同行业的安井食品、国联水产、海欣食品、得利斯等公司都加大了对高端鱼糜制品的布局，鱼糜产业集中度高，意味着竞争也更为激烈。
在鼎味泰之前，也是海底捞供应商之一的水产预制菜企业鲜美来就三闯IPO未果，过度依赖大单品、毛利率降低以及品类加工技术门槛不高等问题在其招股书中昭然若揭。
可见于鼎味泰，能否实现增收增利的多元化布局以及构建产品技术壁垒，将成为其顺利登陆A股的关键。