“赚钱好比针挑土，用钱犹如水推沙”。这是张澜在疫情期间，最直接的感受。
编者按：本文来自微信公众号灵兽（ID：lingshouke），作者十里，创业邦经授权转载。
1、守得云开，就能见月明吗？6月6日凌晨，张澜来到东直门簋街，与坐在店外等待开门营业的顾客不同，身为餐饮人的她，来此只是想感受堂食的喧嚣，也为此前绝望的心境注入希望。
当天下午，北京除丰台区全域及昌平部分区域外，其他餐饮经营单位恢复堂食服务。而张澜的烤肉店就在丰台区花乡附近，截至6月8日，她的门店已关闭堂食39天，虽然门店不大，但疫情没来之前，餐馆的收入还算可观。
“疫情前，每个月能有6万以上的流水，除去房租、人工、水电等硬性支出，平均每月能有3万元的收入。”张澜告诉《灵兽》。
接到不能堂食的通知后，张澜的脑子突然就懵了。
尽管感受到北京疫情的严峻，也曾做好了准备，但张澜觉得最差的情况也就是堂食限流而已，可没想到直接关闭堂食，这对没有线上外卖业务的门店来说，打击是“致命”的。
回过神来的张澜，首先跟供应商沟通，由于多年来她门店都采取鲜肉菜品，凌晨供应商送到货后，立刻腌制，“这样做出来的烤肉新鲜”。因此，张澜第一时间暂停供应商品、退订了大部分的食材。临近五一，烤肉店的备货量比平时多了近3倍。
第二步，她开始学习如何注册各个外卖平台。在张澜的观念里，做烤肉生意并不适合入驻平台，因为会影响口感，如果顾客对外卖的印象不好，那么就很难走进店里，造成客流流失，这是得不偿失的。所以，尽管张澜在此地开了3年的餐馆，也仅有门店堂食的单一渠道。
学着入驻平台的同时，她吩咐员工去批发市场采购一次性的餐盒、餐具等。第一次做外卖业务的张澜研究了许多其他烤肉类外卖商家的定价、菜量、打包方式等，只为了能尽快适应疫情带来的变化。
而在张澜的隔壁，是一家干了20年的东北餐馆，他们的遭遇比张澜更揪心。
北京疫情无法堂食期间，东北餐馆的老板跟房东商量，希望房租能延迟到开放堂食之后，几经周旋，房东终于答应了，不过要求餐馆老板先交齐下个季度的房租，但他依旧拿不出来，最终只能关闭了餐馆。
张澜回忆这家老板对她说的最后一句话是：如今不退，早晚也得垮。
在5月无法堂食的日子里，张澜就在门店里“熬”着，靠延长营业时间来增加收入，多来一单是一单。之前她大多在凌晨12点前闭店，现在她要等到街上看不到一个骑手为止。可即便这样，餐馆的生意还是断崖式下跌，5月的总营收不及万元。
无论是东北餐馆的“逃避”老板，还是不甘躺平的张澜，在这个本该“旺季”的5月，却集体被按下暂停键，等待解封后的第一缕曙光。
国家统计局发布的数据显示，2022年1—4月份，餐饮收入13262亿元，下降5.1%；4月份餐饮收入2609亿元，下降22.7%；在行业整体下行的同时，餐饮业还面临着诸多现实的困难，如租金、原材料、人工等成本难以压缩，以及客流的锐减。
事实上，疫情三年来，餐饮行业每天都在上演“消失”、“重生”和“自救”的各种故事，通过新增品类、预制菜、社区团购等方式延长门店的生命，寻找丢失的生意。
但这条路十分艰难。
2、影响和自救堂食关闭几天后，北京的街边热闹了。
海底捞在街头卖起小龙虾和水果，老字号紫光园在街头开始卖16元盒饭和刚出锅的熟食，簋街胡大饭馆给小龙虾刻上“北京必胜”的字样，牛街的聚宝源线上直播卖羊蝎子锅，各大餐饮企业都“出门儿”开始自救。
受到这些知名餐饮企业的影响，张澜也萌生了摆摊儿的想法。但因为烤肉品类的复杂性，她思索很久才决定售卖半成品的腌制肉，这样一方面可以增加营收，另一方面可以清理鲜肉库存。
“第一天的时候不敢做太多，无法预判销量，天气也越来越热，放不住。”张澜告诉《灵兽》。
摆摊儿期间，也让张澜距离消费者更近，她了解到消费者的诉求，“希望吃到店里的海鲜饼和泡菜汤，也希望蘸料跟半成品一起售卖”。
接下来的几天，张澜潜心研究如何通过摆摊儿的方式能卖出更多商品，也让自己看到餐饮业的希望。其实，对于北京大部分餐饮从业者来说，餐饮旺季主要集中在春夏，5月至8月，也是这四个月的利润能撑起一年的成本，一年能否赚钱也主要看这几个月。
而在张澜餐馆的不远处是一家烧烤店，它的季节属性比烤肉店更为明显，店主袁鹏称，生意太差了，不足之前的十分之一，“以前师傅一把一把的烤，现在就一串一串的烤，还不能让火苗熄灭，因为不知道什么时候又有订单来。”
在这场绝境中，让袁鹏唯一感到欣慰的是，一个月前他关闭了北京的另一家门店，“要不然资金链肯定断了，没有钱支付两家门店的房租和其他成本”。
餐饮业本身就具有经营特性，首先，是“劳动力密集”。这就需要大量的刚性成本支出，如员工工资、房租等；其次，产销同步，即制作、销售、消费几乎是同时进行，这意味着需要很强的资金链作为支撑，如果收入断流，工资、房租等固定支出便成为巨大的压力。张澜门店隔壁的东北餐馆，正是倒在这两个因素之下。
袁鹏比张澜幸运的是，由于这两年小龙虾和海鲜卖的好，所以袁鹏在年初就跟产地预订了大量新鲜的海产品，“这些利润比较高，但没想到今年的竞争压力这么大”，禁止堂食后，袁鹏主攻小龙虾，一份3斤，支持北京全市范围配送。
但没过几天，北京的小龙虾生意就“卷”了起来。有人卖5斤一份，还补贴配送费，袁鹏觉得自己没得玩儿了，他又在短视频平台直播卖小龙虾，每天在镜头里叫卖着，但观看量从没上过三位数。
“也有生意比较好的时候，最高能达到50单。”一天流水几千元，虽然不能和往年的5月份比，但袁鹏已经很知足了。让他颇有成就感的是，一方面，这是他探索、尝试到新的经营方式；另一方面，50单的单量也代表着希望。
3、重生的机会“赚钱好比针挑土，用钱犹如水推沙”。这是张澜在疫情期间，最直接的感受。
她始终认为，做餐饮企业控制成本在自己可接受范围内，是非常重要的，否则出师未捷先扑街。但她也有原则，清楚地知道哪些成本可以缩减，哪些不可以。
“现在很多餐馆开始用料理包、预制菜，最初我了解了一圈这个市场，但还是不可行。”张澜本身经营韩餐，其很多腌制配方、蘸料，甚至是店内的泡菜都是她在韩国留学期间打工学来的，她希望这门手艺是她开店的核心竞争力。
她告诉《灵兽》，自己坚持不会用料理包，“餐饮门店产品同质化越来越严重，一碗泡菜汤每家店都是一个味道。”
尽管这样可以提高运营效率，保障外卖送餐，降低人力成本，还能减少租赁面积，但没有差异化的产品会让餐馆陷入价格战。同时，有自己厨师的餐厅会加重成本，餐厅会越来越稀缺，变得更有价值。
“想保留门店最后的竞争力，烂大街的东西只能糊口，发不了财。”张澜把最后对北京餐饮的希望孤注一掷到自己的亲力亲为上。
同时，有了这次不能堂食的惨痛经历，张澜就用这个月时间慢了下来，思考自己做出来的所谓特色是否不可替代。她看遍了周围10公里的韩餐馆，坐在竞品门口观察摆摊儿客流，买回去品尝，找到自己门店菜品的不足，然后再完善。
她认为，最好的生意就是周围几公里内的“垄断”，在这个地区只有做到别人做不到的，恰好群众也需要，就能是一门长久的生意。另外，她开始注重线上的获客渠道，她还总结出，如果获客成本过高，很大程度上在于产品定位和市场的匹配度不够。
这不是张澜这样的北京餐饮人第一次面对疫情的冲击，但显然，这一次她更无助，也让她意识到提升自救能力的必要性。
首先，就是资金链能力，各方面的成本承压，足以压垮一家餐饮企业。
2021年，在疫情不断反复之下，餐饮业只能断臂求生，海底捞关店276家，呷哺呷哺关店229家、网红品牌茶颜悦色关店87家等，头部企业都如此，何况作为城市毛细血管的餐饮小店呢？
看到周边一家家餐馆倒下，张澜最大的感触是，“要守好自己的现金流，至少要让现有的利润累计能支撑一个季度的门店支出，心里才能踏实点儿。”
其次，需要强大的学习和探索能力，在逆境中快速转换产品模式和售卖模式。摆摊儿是一种方式，增加外卖、社区团购等也是打开新市场，寻求增量，完成自救的方法，不能不屑去做，因为每一个渠道都可能成为那根压倒骆驼的最后一根稻草。
“民以食为天，餐饮行业永远不会消失，而做餐饮是一个与顾客沟通的过程，消费者肯定更喜欢与人沟通，而不是统一的味道。”张澜相信，餐饮市场未来依然在匠人手中。