来源：Tech星球（ID：tech618） 作者：习睿
网红牛奶只是营销噱头？
小众牛奶品牌正获得年轻人的喜爱。
在小红书上，有关“新疆牛奶”的笔记已经超3万篇，半年前，这个数字还是2万。
西域春、天润、花园、南达，年轻人们对这些新疆牛奶品牌如数家珍。有测评博主甚至能品出新疆奶的前中后调，“西域春的前调清甜润香，金绿成牛奶中调醇厚，麦趣尔后调香浓。”而在几年前，这些品牌几乎未走出过新疆。
喝牛奶从认养一头奶牛开始，提前从它身上预定一年的奶量，看着专属奶牛快乐生活，健康地将奶产出再送到嘴边。认养一头牛靠着新的品牌故事也吸引着年轻人的目光。
厌倦了“蒙牛、伊利二选一”的年轻人们以为终于找到属于自己的牛奶。但眼前的高端牧场、高品质奶源以及优质蛋白质，有可能都只是品牌吹出来的泡沫，喝进嘴里的牛奶可能来自代工厂，甚至可能有食品安全问题。
网红牛奶可能只不过是一场营销套路，未来能走多远还是得需要更多的壁垒。
01年轻人偏爱“小众品牌”
凭借着年轻人的喜爱，在蒙牛和伊利稳稳主导的乳制品市场里，这些新疆品牌硬生生拉开了一道口子。
在2021年的双11销量排行中，麦趣尔的销量一度超越伊利的金典，紧逼蒙牛的特仑苏。2021年，新疆最大的上市乳企——天润乳业，销量同比增长了22.7%，而行业龙头伊利仅增长了6.8%。
今年，新疆牛奶的热度依然不减。根据数字零售数据服务商魔镜市场情报提供的天猫618预售数据，在5月26日20点-5月31日23:59阶段内，乳及乳制品类品牌预售额Top10名单中依然出现新疆品牌。麦趣尔在常温乳制品品类中位于榜首，打败了蒙牛和伊利。在低温乳制品中，天润也出现在Top3。
不止是新疆牛奶，广西地区的水牛奶也成为年轻人热捧的一种牛奶类型。在小红书，有关水牛奶的笔记数量也超过3万。在今年618的乳及乳制品类品牌预售额Top10名单中，水牛奶品牌百菲酪也排在第四位，仅次于蒙牛。
社交平台种草，电商平台拔草，这些地方奶企靠着年轻人的偏爱，被捧成“网红牛奶”。有趣的是，测评地方奶、推荐小众品牌的都是非本地人。不是过往常见的“安利家乡美食”，而是大众厌倦了在蒙牛、伊利里二选一，自发寻找新的牛奶品牌。
“之前的纯牛奶，喝起来和水一样，越来越没有奶味”，95后陈银向Tech星球抱怨着。牛奶已经成为她的刚需，在补充营养的基础之上，追求口味是左右她消费决策的关键。
带着猎奇、尝鲜的心态，像陈银一样的年轻人对有地域、风味差异的小众类产品更佳有好感。这便给地方奶企创造了出圈机遇。
而脱胎于互联网的认养一头牛便抓住了年轻人对牛奶更进阶的需求。从创立之初便带着“网红”的特性，用更短的时间俘获年轻人的心。
认养一头牛推出“认养”机制，消费者可以定期收到奶牛的成长照片、健康报告，甚至可以决定认养的奶牛名字。尽管各地的奶企是在近几年才出圈，但在本地已经有数十年的沉淀。而认养一头牛是个成立仅6年的新品牌。
2019年双11，认养一头牛开局6分钟销量就超过2018年双11全天。今年618的乳及乳制品类品牌预售额Top10名单中，认养一头牛排在第二位。而2021年，认养一头牛的营业收入就已经达到了25.7亿元。
尽管和头部品牌的营收无法比拟，但完成25.7亿元的成绩，认养一头牛只花了6年。并且，认养一头牛已经着手上市。
02高价与品质的不匹配？
在淘宝旗舰店，认养一头牛普通纯牛奶的优惠价是3.54元\250ml，高端线娟姗纯牛奶的优惠价是6.9元\250ml。麦趣尔的普遍价格在3.35元\200ml。百菲酪水牛奶的单价更是高达4.4-5元\250ml之间。而蒙牛、伊利的普通纯牛奶的价格基本稳定在2.5-2.8元\250ml之间。
但消费者欣然接受高溢价的原因在于，这些小众品牌都自称产品更优质。
新疆因为拥有优质奶牛饲养带，被普遍认为有着更加优质奶源。麦趣尔等品牌在李佳琦等头部主播直播间里也以“品质”为宣传点，“香浓”便是他奶源优质的证明。
认养一头牛并没有天然的地理优势，但他们将奶牛们养得“高级”。听音乐、做SPA、享药浴，是认养一头牛6万头澳洲荷斯坦奶牛的日常生活。甚至宣称奶牛的日均伙食费已经超80元。“奶牛养得好，牛奶才会好”也成为他们的口号。
“奶牛一天的伙食费都比我高”，有消费者调侃道，“奶牛过得那么幸福，产出的奶应该也更好，那我也间接消费升级了吧。”
但陈银告诉Tech星球，她发现认养一头牛的产地里竟然出现光明乳业。“我习惯看配料表和生产商，也是无意发现认养一头牛的生产商里有光明。这和他们宣传得不一样，一下觉得他们也没什么特别了。”
实际上，根据招股书，光明乳业2020年和2021年都是认养一头牛最大的供应商，2021年，对光明的采购规模占比达到11.48%。不只是光明乳业，君乐宝也是其供应商。他们都向认养一头牛提供生牛乳、饲料以及外协加工等。
在认养一头牛的牧场正式产出前，消费者所喝的只是换了包装的光明纯牛奶。而认养一头牛的自有奶牛的“高端生活”也需要打个问号。
除了玉米类和豆粕类奶牛饲料，招股书并未公开奶牛的其他“伙食”。2021年，公司饲料采购总额为2亿元左右。按6万头奶牛的数量粗略估算，每头奶牛每天的伙食费在9元左右。即使加上1亿元左右的生产辅料，每头奶牛每天的餐饮成本在13.7元左右。
消费者以为奶牛们过着神仙般的日子，实际上每天重复吃着单价不超过4元的饲料。但消费者却还在为奶牛们所谓的健康成长掏出自己的钱包。
实际上，强调牧场资源的麦趣尔也并非像品牌宣传的那样自给自足。
早在2002年，麦趣尔便进军乳制品行业，但直到半年前，麦趣尔才建成自有牧场。麦趣尔曾在业绩说明会上坦言，公司奶牛养殖尚处于初级阶段，奶源自给率还比较低。据麦趣尔财报，2021年其直接采购的原奶金额高达4.166亿元，向合作社或农户采购原材料占采购总金额比例超过30%，并占整个乳制品营业成本的67%。
对于小众品牌而言，外采奶源也无可厚非。但无论是麦趣尔还是认养一头牛，他们都将品质作为自己产品的差异特点，来换取消费者。而事实是，外采奶源的占比较大导致他们可能都无法控制奶源品质。
就在不久前，麦趣尔被爆出牛奶中丙二醇含量超标。摄入过量，会给肝肾带来负担，从而增加疾病风险。
麦趣尔此次的丙二醇事件便可能是源于对奶源的把控力度不够。也可能是为了打造所谓的醇厚口感而刻意为之。有食品健康专业人士就表示，“圈养奶牛产出的牛奶口感上与在草原放牧奶牛产出的牛奶有差别，添加丙二醇的目的就是为了让奶喝起来口感更香浓。但这一做法在纯牛奶品类里是绝对不允许的。”
03重营销的网红品牌能走多远？
实际上，能成为年轻人眼中的网红，不只是消费者自身需求驱动，更多是源于小众品牌重砸营销。
2019年至2021年，认养一头牛支出累计约10亿元的销售费用。其中，营销推广费由2019年的7113万元增长至2021年的4.14亿元，占比由36.63%上升至85.73%。
此外，认养一头牛的销售费用率都高于A股上市乳企的均值，并且和皇氏集团、天润乳业等收入规模接近的品牌相比，认养一头牛的销售费用率是他们的两三倍。
但形成鲜明对比的是，2019年至2021年，认养一头牛的研发费用由0元增至687万元。
认养一头牛用巨额的营销费传递自己“认养模式”和“高品质牧场”的品牌故事。但从认养一头牛的实际做法来看，“认养”也不过只是营销噱头而已。
通过数字溯源、数据监测等技术，在生产工业化完善的前提下，消费者认养奶牛的模式的确可以实现。所谓认养的背后，实际上是让牛奶的生产过程透明化，以确保品质安全。
但目前绝大多数消费者所参与的“云认养”活动只是一场游戏。
在“云认养”游戏里，消费者通过在牧场养殖游戏中得到的金币兑换帆布袋、马克杯等品牌周边或产品折扣券。对于品牌而言，这更像是增加用户粘性的手段，但和认养相差甚远。
有媒体报道，认养一头牛曾邀请KOL，如魏老爸、汪涵、杜海涛、罗永浩等进行“实名认养”。但这只是相当邀请请KOL进行品牌概念宣传，普通消费者实际上很难接触到“实名认养”。
而从数据上来看，认养模式也并不现实。根据搜狐财经所报道的数据，认养一头牛的会员数量在800万，付费用户在1100万，而其自有奶牛数量是6万头。这相当于上百人共同认养一头牛。
但营销还是认养一头牛未来的重点。据招股说明书显示，认养一头牛IPO拟募资约18.51亿元。其中5.2亿元用于“品牌建设营销推广项目”，占比三成左右。
重营销似乎是互联网原生品牌逃不开的宿命，但靠营销的网红品牌能走多远？
在出现食品安全问题之前，麦趣尔实际上靠线上渠道“起死回生”。2021年，麦趣尔实现收入11.5亿元，同比增长30.9%，其中乳制品收入7.3亿元，同比增长57.8%。
认养一头牛从诞生之初便从线上入手。根据招股书，2019年至2021年，其线上销售收入分别为5.28亿元、12.46亿元和19.51亿元，在销售渠道中的占比分别为 62.30%、77.50%和 77.67%。
对于线下渠道的布局，认养一头牛以永辉、盒马等新零售渠道为主。对于大型超市、夫妻店的进驻还很局限。
但线上渠道似乎还将是认养一头牛未来的重点。“公司将继续拓展线上渠道，保持与主流电商平台的合作力度，并顺应移动互联网的发展趋势，与新兴线上业态展开积极合作”，认养一头牛称。
小众品牌的销量增长离不开渠道的红利。直播电商、社交电商等线上渠道让小众品牌避开和蒙牛、伊利等头部品牌的直面竞争。
随着麦趣尔出现质量问题，大众对网红奶的热捧进入冷静期。当线上红利吃完，新品牌、地方企业还是得回到线下，去和传统大品牌正面竞争。到那时，才是真正对品牌从品质到渠道全方位考验，仅仅靠营销可能走不长远。