提起私域运营,相信大家都不陌生,C端需要做私域运营,那么B端也需要吗?本文就B端业务如何做私域运营展开分析,一起来看看吧。
提起私域流量运营,大家都不陌生,什么快餐、美甲、奶茶、蛋糕、披萨,谁都能说两句,但是大家提到的业务,好像都是C端的业务,B端的业务确很少提及。
难道B端不需要私域吗,答案当然是否定的。下面就听大力哥给大家说说,B端业务如何做私域流量运营。
01 B端的特点
首先,让我们来探讨 B端业务的特点。B端业务的特点在于其决策流程的复杂性,这是与 C端业务最显著的区别所在。B端业务的决策过程非常漫长,长到几乎可以抚平一切购买冲动,让所有的购买欲望最终沉静下来。
相较于C端的消费决策,以“秒”为单位衡量,B端的决策则以“月”甚至“年”为单位。以购买一部手机和一套交换机设备为例,手机的决策过程可能仅需一个月的工资,但对于一套交换机设备,其金额可能高达几百万,甚至上亿。即便你再喜欢,再冲动,但在面对几百万到上亿的投资时,即便你咬碎所有的牙齿,将其嚼成粉末,也难以做出迅速的决策。
那么,面对这种情况,B端该如何应对呢?
在B端业务领域,决策的关键在于商务开发和销售。不是通过消费者的冲动购买,而是通过不断的沟通、影响、耗时的谈判来取得客户。这是一个持久战,一场需要耗费时间和精力的战役。
此时,我们不得不思考B端生意与私域流量之间的关系了。
02 与私域的关系
根据百度百科的定义,所谓私域流量是指从【公域(internet)、它域(平台、媒体渠道、合作伙伴等)引流到自己私域(官网、客户名单),以及私域本身产生的流量(访客)。私域流量是可以进行二次以上链接、触达、发售等市场营销活动客户数据。】
站在B端业务的角度,私域就是就是关系,就是销售人员和客户之间的稳定的、相互信任的关系。建立了这种关系之后,通过持续的为客户提供服务,实现公司产品和服务的销售。
03 建立联系人
在B端的业务场景中,需要从一个前台开始,沿着藤蔓一路攀升至CEO的高层。这类关键人物都应该纳入我们的微信圈子。
在微信的备注中,我们还需细致地记录一系列关键信息:他们从事何种职业,生日,兴趣爱好,甚至是家中养的宠物等。
此外,我们还需要了解他们与其他部门成员的关系,是建立在信任之上,还是中立,抑或是竞争关系。最重要的是,我们需要清楚了解我们之间的关系是冷漠、温暖还是深厚。
这些人,以及这些信息,将会左右着业务的发展,甚至可能决定着成败的方向。在传统的销售术语中,这些信息被称为“作战地图”,密密麻麻,彩色斑斓。如今,同样可以将这些关键信息整理存放在微信中,方便随时查阅。
04 朋友圈
在B端的业务场景中,需要持续地影响对方是至关重要的。朋友圈成为实现这一目标的有效途径。
透过发布朋友圈,不仅可以提醒他人你的存在,还能让他们更深入地了解你。当有人问及朋友圈应该发什么时,关键在于发布最有价值的内容。有一位学员的经验可供分享,具体表现在以下几个方面:
首先,分享真实的生活。这种方式能够消除距离感和陌生感,让人更真切地了解你。
其次,分享参加的活动。通过展示自己参与的活动,他人能更清楚地了解你从事的业务,加深对你的认知。
第三,分享独特的思考。透过分享个人独特的见解和思考,可以建立起对你的信任,让他人更全面地了解你的能力。
05 消息推送
B端的业务的消息推送与C端不同,B端更多的是一对一的推送,内容也是与自己业务相关性比较强的:
比如,当你发现一篇优秀的文章时,可以选择将其分享给朋友。这不仅展示了你对知识的关注,还彰显了你的品位和分享精神。
再比如,当你得知某个客户公司有好消息时,可以及时通过聊天向对方表示祝贺和恭喜。这种行为不仅表达了你的善意,还有助于在业务上建立更加紧密的联系。
06 总结
与C端业务不同,B端的私域运营玩法更简单,但是周期更长,需要有耐心,更加专业,就如同一粒种子,只有经过持续的浇灌,最终才能长成参天大树。