大家都听过盲人摸象的故事，摸到大象腿的盲人说：“大象就像一根大柱子！”
摸到大象鼻子的盲人说：“不对， 不对，大象又粗又长，就像一条巨大的蟒蛇。”
摸到大象耳朵的人急急地打断，忙着说：“ 你们说的都不对，大象又光又滑，就像一把扇子。”
其实任何行业都存在盲人摸象现象，本质是大家站的立场不同，看待角度不同，输出的观点也会不同。
小红书营销运营也处于盲人摸象状态。
矩阵号玩家看什么都要做矩阵，品牌商家觉得矩阵太功利，私域类商家觉得品牌商家太矫情！因此衍生出各种鄙视链。
今天我试图将小红书商家众生态描述出来，针对每一个类型商家，给出我自己思考，也希望这个框架对你看小红书有更新的视角。
图1：小红书7类商家全景图
一、个体商家：自然流+ROI站内投放
个人商家是小红书最多的商家，她们依靠产地、货源、价格等优势，她们没有广告预算，只有卖货的迫切性。
对个人商家而言，核心是拿到更多的自然流量，矩阵+站内转化是核心，在矩阵号运营上可批量起号，看哪些账号权重高，重点挑选运营。
举例：米易枇杷
亲眼看到其两个月时间，其销量1K到目前1.8W；除其产品特色外，我认为还有两点原因：
第一点是其持续发，每天发两条，鉴定的执行；
第二点其账号权重真的很好，一旦你点击笔记后，其新发的内容就会刷到，这就是账号权重的玄学。
类似水果类商家，如昭通水果妹、寻味山间、发光的果园等。
图2：米易枇杷自然账号
个体商家不仅有水果商家，还有大量的美妆、服装、家居等品类。
在拿到自然流量后，产生销量后，矩阵+付费就可以，用千帆商品销量直接投放，直接做站内转化。
如近期起盘XIAO詹原创工作室，就是靠自然流+广告，卫衣销售额破500W+，成为小红书TOP1卫衣品牌，淘宝反而变成其价格展示的作用。
图3：XiAO詹原创工作室
总结：个体商家通过矩阵号（个人+企业）+KOS账号+商品笔记+千帆投放+直播卖货+聚光投放组合运营。
二、私域类商家：矩阵号+KOS+KOL
私域类商家核心关注客资的转化成本，类型集中在装修、婚摄、珠宝、家政、租车、印刷行业。
玩法：矩阵号+KOS+素人+KOL+聚光投放（客资）+品牌专区
矩阵号：核心快速复制放量，不同人群、不同价位设置不同的专业号，每月产出≥12篇笔记，企业号承担转化的载体，转化线索的根据地。
KOS账号：品牌的导购和销售人员、主理人；
图4：小红书口腔行业矩阵布局
素人账号：素人账号矩阵，撰写测评、购买心得体验；
KOL投放：私域商家也可以通过蒲公英报备达人撰写笔记，通过广告直投去拿客户线索；
聚光投放：投放客资收集，迅速放量同时监控投放成本；
品牌专区：搜索框购买“品牌专区”即下图，拦截用户搜索流量，备注当上面都做完善后，再考虑；
图5：小红书品牌专区
私域类打法像云减重、蔚来、潮宏基、铂爵旅拍都是不错案例。
图6：云减重专业号+KOS账号+素人号
三、到店商家：矩阵号+素人+达人
到店类商家关注线下到店，商家集中在茶饮、SPA、餐厅等行业；
玩法：矩阵号+素人号+KOL+千帆投放+聚光投放+品牌专区
矩阵号：品牌号地域号矩阵+内部事业线矩阵
素人号：素人招募探店，充当真实测评体验；KOL：邀请KOL探店打卡
千帆投放：针对有团购券的商家，可通过单家后台投放；
聚光投放：用信息流打爆达人笔记，同时拦截关键词搜索；品牌专区：品牌名拦截用户搜索
代表品牌霸王茶姬
图6：霸王别姬在小红书投放
四、从0到1做品牌：复制高转化笔记
此处品牌多指有商标，想长期投资品牌的商家。
关于从0到1的商家，可分为有预算和无预算，如何衡量是否有预算，自己兜里多少钱瞬间就明白。
（一）预算少的商家
打法：专业号+新芽合作+定制合作+聚光
专业号：发布产品种草或招募笔记，号召大家去试用、派发产品，不断调整产品卖点；
新芽合作：官方招募适合达人，达人根据这是测评体验，品牌去发现有无调整卖点
定制合作：1V1找达人，定制传播需求，看笔记互动和转化
聚光投放：投放有转化的笔记，看站内转化效果；
（二）从0到1做品牌有预算
此类商家，核心是找到自身产品卖点，结合专业号和达人投放，特别是达人投放，去看站内和站外的转化；
玩法：专业号（产品+品牌介绍+促销）+达人投放（垂类投放+泛兴趣投放+直发原创+素人招募）+聚光投放（种草+商销）+千帆投放（商销）+直播（自播+达播）
如平台IS是否、观夏、她研社也都属于此类客户，作为新品牌有预算，可以拆解她们在小红书打法。
图7：从0到1有品牌预算投放的品牌
五、从1到10的品牌：抢占品类机会
此阶段，品牌已熟悉小红书规则，线上销售突破1亿，且小红书站内闭环完成。
此时品牌要做抢占品类，即用户搜索品类词时，其无论是达人笔记还是广告笔记，都有品牌，先占领市场份额，再抢占用户心智品类。
为何抢占品类？
品类=需求，占领品类就是拿到更大的需求，占领品类方面，可通过专业号和达人笔记，重点投搜索，从产品-品类-场景-人群逐步渗透；
图9：小红书抢占赛道示意图
营销玩法：矩阵专业号+达人投放（拓圈）+广告投放+直播（自播+达播）+品牌广告+IP投放
矩阵专业号：不同业务部门矩阵号
达人投放：本质是拓圈加拉新，家电投放不仅是家居，还可以是时尚、运动等人群，拓圈投放
广告投放：放大搜索比重，拦截更多用户决策需求
直播：达播增加品牌势能，自播拿到更多结果；品牌广告：品牌专区+商业话题；IP投放：拿出部分预算，参与官方IP营销活动
代表品牌：PMPM、HBN。
举例HBN小红书打法。
图9：HBN抢占A醇品类、代言A醇品类
六、从10-100的品牌客户
这一阶段品牌客户，核心拉升品牌势能，强化用户心智，建立品牌护城河；
玩法：专业号+达人投放（精投+通投）+广告投放+直播（自播+达播）+品牌广告+IP投放；
重点谈达人投放和品牌广告；
达人投放：常规化投放+头部、明星事件运营；品牌广告：商业话题+IP运营投放，核心继续拉升品牌势能，引导用户决策；
代表品牌：蕉内、戴森、珀莱雅，此阶段品牌待后续研究。
七、100-N品牌客户
目的：卖货+跨界新品类
玩法：专业号+达人投放（通透）+广告投放（搜索）+直播（自播+达播）+IP投放合作
代表品牌：雅诗兰黛、兰蔻、飞鹤、OPPO
举例：OPPO小红书玩法
图10：OPPO小红书玩法
以上，就是7类不同商家运营方法总结，关于每一类商家具体运营，还有更多详细的内容需要探讨。
