来源：定焦（ID：dingjiaoone）作者：黎明 编辑：魏佳
一个理想主义者决定拥抱现实。
在所有造车新势力中，蔚来是去年变化最大的车企之一。
2023年，蔚来卖了16万辆车，发布蔚来手机，取得独立造车资质，拿到来自中东的大额投资。代价是，亏了211亿元。
在3月5日发布的最新财报中，蔚来2023年收入556亿元，同比增长12.9%，但净亏损同比扩大了45%。
去年冬天来临之前，李斌花了两个月时间，在公司开了三十多场分析讨论会，以确定未来两年的经营计划。
随后，蔚来宣布裁员10%，大约3000名员工离岗，一些不赚钱的项目被推迟、取消，这给蔚来节省了大约20亿元成本。同时，蔚来大力招聘销售人员，两个月入职3000多人，全力卖车。
一系列调整加大了外界对蔚来的担忧。有人担心蔚来会像2019年那样，陷入严重的现金流危机，有网友甚至在李斌的直播中问“蔚来什么时候倒闭”。李斌则多次在公开场合反思，态度坦诚。
不过，任何负面情绪都可能被放大，事实也可能在动态中失真。
2023年不是蔚来最好的时候，但也不是最差的时刻。就像2022年冬天的小鹏，当时也是四面楚歌，董事长何小鹏亲自下场变革，才度过一场危机。现在的蔚来，就处在调整的关键时期，局面随时可能反转。
值得探究的是，过去一年里，蔚来的应对策略是什么？什么时候会出现转机？
01
多亏的100亿，去哪了？
去年蔚来做了很多事，也亏了很多钱。按照李斌的说法，因为各种原因，比预期的多亏了100亿。
蔚来的钱，首先是花在了产品升级上。
2023年，老款ES8、ES6、EC6全部切换至第二代平台，蔚来还发布了EC7、ET5T、ET9。相当于一年发了六款车，完成二代平台切换。
这个过程很难。就像是在高速行驶中换轮胎，一方面会打乱节奏，同时会增加成本。用业内的一句话形容，“发新车就是自己打自己”。
理想在两年前就有过前车之鉴。当时2022款理想ONE要上市，新款还没交付，旧款已经卖不动了，老车主开始维权，当月理想的交付量从1万多暴跌至4000多。紧接着又因为提前发布理想L8，导致理想ONE只能降价处理，原材料和存货加速折旧，直接亏损8亿元。
由此可见产品切换给车企带来的震荡有多大。这还只是一款车，而蔚来是三款，背后是巨额的固定资产投资和研发开支，以及切换造成的损耗。
更多的钱是砸在了新业务上。
造手机、造电池、研发芯片、建换电站，这其中任何一项拿出来，都是几十上百亿的资金投入，而蔚来同时在进行。
蔚来自研的首款手机NIO Phone，在去年9月正式发布并交付了，现在能买到。指望这款手机赚钱，那是不可能的。只是因为手机厂商在造车，手机和车机需要互联，蔚来就自己下场做了。
蔚来的电池，已经研发了两年多。从斥资两亿元在上海拿地建实验室，到去合肥建电池生产基地，蔚来投入了很多钱。这些钱变成了厂房、设备、原材料、研发专利，目前还没量产。
芯片更是需要长期投入、短期难见效的业务。行业里普遍的做法是从第三方采购芯片，但蔚来选择自建团队，自主研发。
以上这些新业务，投资金额大，回报周期长，存在不确定性。无论它们的产品形态如何，最终都是要用到蔚来的车上，靠卖车来收回投资并赚钱。在那之前，全都是成本。
放眼国内，没有任何一家新势力，像蔚来一样在研发上花钱如此大方。
财报数据显示，蔚来研发开支逐年递增，2022年以前每年最高达到40多亿元，2022年直接跳涨至108亿元，2023年更是高达134亿元。作为对比，理想在2023年大力推进研发，支出达到创纪录的106亿元，但还是跟蔚来有差距。需要注意的是，蔚来的收入不到理想的一半。
也许要到多年后，我们才能客观评估蔚来在研发上花掉的钱值不值，这本身就是面向未来的投资，无法用短期业绩进行考核。
抛开商业层面的算计，蔚来的确是一家有长远规划的公司。李斌说，从2019年开始，公司就有五年战略规划。蔚来是用至少五年的眼光，在规划当前的布局。当然，这么做的前提是，公司得有足够多的钱。
2023年蔚来遇到的难题是，公司账上的钱不宽裕了，而主营业务——卖车，没有太大起色。
卖车是公司发展的引擎，成本的分摊、现金流的维持，全都靠卖车贡献的收入来带动。一个月卖2万辆车，大约能给蔚来回笼60亿元现金流。如果销量不增长，蔚来的引擎就缺少燃料甚至熄火，各个链条上的问题都会暴露出来。
于是在去年11月，李斌终于采取行动了。
02
蔚来的调整，有效吗？
蔚来一系列调整的核心，是精简业务、降本增效。换言之，蔚来要过紧日子。
蔚来将一些重复建设的部门和岗位合并，低效岗位直接取消，裁掉了10%的员工，大约有3000多人。另外，三年内不能提升公司财务表现的项目，被砍掉或者推迟。“该花的钱坚决花，不该花的钱坚决省。”
从战略上，蔚来放弃了“长期主义”，将规划的时间跨度从五年缩减到两年。李斌想明白了：“（长期主义）会麻痹我们的同事……不是不做好短期执行的借口”，“如果战略没达预期，可是钱已经花出去，就会带来很多经营风险。”
根据李斌的测算，随着员工数量的减少，这些举措将在2024年给蔚来节省20亿元。
在四季度财报中，降本得到了一定体现。蔚来的汽车销售收入同比增长了4.6%，汽车销售成本减少了1.1%。虽然幅度很小，但意图明显。更明显的是两大费用——研发、销售及管理，四季度的增幅全年最低，总经营费用的增幅控制在7.4%，远低于前三个季度。
过去，在“蔚小理”中，蔚来公司的人效是最低的，现在蔚来要向行业平均水平看齐。
造电池的方式也变了。电池分为研发和制造，制造环节前期投入大，产能爬坡满，三年内不能改善公司的毛利率，李斌承认蔚来不具备这样的资源去支持这件事，于是自己研发电芯、材料、电池包，生产则委托给外部第三方。
总的思路是：坚持用研发、规模、管理换毛利，拒绝固定资产换毛利。
成本节约是一方面，更关键的还是要提升销量。
在产品层面，整个2023年，蔚来疲于应付车型换代，产品矩阵陷入混乱。
和高资本创始合伙人何宇华曾对「定焦」说，蔚来是多产品策略，甚至产品之间会有重叠或者竞争，导致存在互相侵蚀的问题。在产品定价和定位上，蔚来首先需要明确自己给消费者的定位。如果产品太多，单品的销量上不去，公司整体的净利润水平就会受到影响。
蔚来去年的发展印证了何宇华的判断。李斌在去年底复盘说，汽车行业最大的战略就是产品战，如果可以重来的话，产品规划、定位、细节应该做得更好。这些失误肯定让蔚来少卖了几千台车，但这就是学费。
蔚来比较吃亏的地方在于，花了大量时间和资金研发二代技术平台，很有诚意地完成了车型切换，但在卖车时销售体系跟不上。
比如已经预售的车交付不了。二代平台最早的车型ET7，以及后来推出的ET5，都出现过用户下单了，但蔚来迟迟交不了车，最后用户退单改订其他竞品车型的情况。后来蔚来痛定思痛，新车型上市即交付。
门店的销售能力也不够。蔚来的门店全部是直营，在地级市的布局还不是很深入，门店数量跟BBA也有差距。之前蔚来的门店里有产品专家岗位，佛系接待，狼性不够，后来蔚来改由销售人员全程接待。
李斌将“销售能力上晚了”视为2023年最大的教训。一些意向订单没承接住，还有一些到手的订单流失掉了。于是在去年四季度的那波大调整中，蔚来在两个月里招了3000多个销售顾问，整体团队超过5000人。
蔚来的销售在入职后的前一个半月都是培训，培训完才能正式上岗卖车。销售队伍调整之后的效果，也要到今年才能体现。
03
如何应对2024年淘汰赛？
新造车行业在2024年初正式开启淘汰赛。对蔚来而言，好的一面是提前暴露了问题，赢得了调整的时间窗口，不利的一面是这些调整的效果不确定。
没有独立造车资质曾是蔚来的一颗雷。李一男的自游家，就因为没搞定资质被迫停产。但在去年12月，蔚来花31.6亿元从江淮手中买下了两座工厂的设备和资产，并成功拿下了独立造车资质。
李斌说，从代工转向自造，蔚来单位车辆的制造成本（非整车成本）大约能下降10%。
在资金方面，蔚来提前储备了一些弹药。来自中东的投资机构CYVN Holdings，去年连续两次投资蔚来，第一次给了蔚来7.385亿美元现金，第二次22亿美元。除此之外，蔚来还发行了一笔可转换优先债券，融资10亿美元。
接近40亿美元（284亿元人民币）的资金注入，够蔚来花一段时间了。
为了拿到CYVN的投资，蔚来从董事会拿出了两个席位，并让CYVN成为了第一大单一股东，但李斌凭借超级投票权依然是实际控制人。只是，CYVN对蔚来的这两笔投资目前亏损严重，它第一次入股的价格是8.72美元/股，第二次“抄底”是7.50美元/股，现在蔚来股价只有5.48美元/股。
接下来，有两个指标可以用来观测蔚来变革的成效——交付量和毛利率。
这两个指标在某种程度上是矛盾的，行业里最常见的打法是牺牲毛利率（降价）拉销量，价格战从今年开年之后一直打到现在。
蔚来不想参与价格战，也参与不起。李斌给出的定调是：要放弃两个幻想，一是放弃市场竞争不惨烈的幻想，二是放弃以价换量的幻想，而是以提升毛利率、提升销售服务体系能力，去换取销量的提升。
放弃降价的武器，蔚来只能靠产品和渠道，挑战不小。
月销两万辆是横在蔚来面前的一道槛，可能最早要到二季度才能完成。在最新发布的财报中，蔚来对一季度给出的销量指引是3.1万-3.3万辆。1月和2月蔚来一共交付18187辆，这意味着3月蔚来的交付量不会超过1.5万辆。
李斌在四季度财报电话会上说，面向大众市场的新品牌将在二季度发布，首款产品将在三季度上市。这款车型对标特斯拉Model Y，但售价低20%，四季度大规模交付。这款车主要承担走量任务，蔚来品牌则负责确保毛利率。
毛利率的提升情况，可以通过每个季度的财报进行追踪。
2021年是蔚来毛利率最高的时候，一度超过20%。随后因为电池原材料涨价，以及新旧车型切换，蔚来毛利率持续下滑，跌至个位数。
现在来看，去年二季度是最低谷。蔚来汽车销售毛利率在三季度重回两位数，四季度进一步回升至11.9%，这是一个好迹象。
接下来，蔚来只有将毛利率提上去，才可能应对激烈竞争。
换电是蔚来极力向市场讲述的一个故事。在消费者眼中，换电非常方便，能解决续航焦虑；在投资人眼里，换电本身就是一门商业模式，具备一定商业化空间。
去年蔚来上线第三代换电站，缩短换电时间，兼容新品牌车型，然后将换电权益从整车销售中剥离出来，开始单独收费。去年11月以来，蔚来跟长安、吉利、奇瑞、江淮达成了换电战略合作协议，这一换电“朋友圈”的范围还在扩大。
李斌反复强调，换电不是蔚来的包袱，换电服务本身亏损有限。根据李斌在去年12月透露的信息，单个换电站一天60单可以实现盈利，上海地区已经盈利，但整体盈利还需要几年时间。另外，不排除将换电业务独立融资的可能。
如果蔚来真能把换电这事做成，还是很了不起的。
2023年蔚来一直在“补课”，它的挑战一方面来自外部竞争，另一方面来自内部组织的低效。现在外部竞争愈演愈烈，蔚来只有反过来调整组织，克服企业的惯性，才能可能打赢这场翻身仗。