进击的供应商，不甘只做幕后英雄。
编者按：本文来自微信公众号 零态LT（ID：LingTai_LT），作者：田桓，编辑：胡展嘉，运营：陈佳慧，策划：田桓 丁珏汭，创业邦经授权发布。
麦当劳、喜茶、元气森林等消费品牌对很多人来说并不陌生，生在聚光灯下的它们，享受着舆论中心的流量。聚光灯外，它们背后的供应商也值得关注，今年下半年以来，这批新消费“打工人”成为资本市场的新进者，在商业市场掀起巨浪。
1987年11月，肯德基在北京前门开了第一家店。
彼时，汉堡、炸鸡这样的西式快餐对中国人来说还十分新鲜，这家肯德基门店不仅成了北京的一大旅游景点，甚至还有年轻人选择在这里结婚。进入中国市场34年，截至2021年年末，肯德基在中国门店超过8100家，营收超过70亿美元。
肯德基“吃肉”的时候，背后的供应商也自然可以跟着“喝汤”，食品供应链企业宝立食品就是其中之一。这家成立于2001年的公司，从肯德基的间接供应商发展成直接供应商。如今，肯德基、麦当劳、达美乐等都是其重要客户。
除了本身的调料产品之外，公司也在发展C端业务，并收购了网红意面品牌“空刻”。7月15日，宝立食品登陆上交所，发行价格10.05元，公司上市首日即涨停，开盘市值达57.9亿元。
调料商年赚2亿，凭什么宝立食品成立于2001年，至今21年来，公司的成长可以用一个词概括：“进击的供应商”。
宝立食品刚成立时主要生产裹粉、面包糠、腌料、撒料和调味料等粉末类的复合调味料，公司还不是肯德基等大客户的直接供应商，而是肯德基供应商的供应商，客户主要是肯德基上游的鸡肉加工厂商，比如泰森食品、正大食品等。
这段做肯德基“间接供应商”的经历，让宝立食品熟悉了百胜（肯德基母公司）的技术、工艺等需求，于是，2007年公司开始准备进入百胜的直接供应商体系。彼时，消费者对“洋快餐”的新鲜感逐渐褪去，肯德基也在想办法“本土化”，2008年肯德基提出“打造新快餐，为中国而改变”的口号，并陆续推出了油条、豆浆和老北京鸡肉卷等中国味道十足的产品。
这对于踌躇满志的宝立食品来说无疑是个良机。
2008年，宝立食品开始直接为百胜中国提供调味料，产品也从最早的粉末类拓展到酱汁等品类。肯德基“嫩牛五方”中用到的灯影牛肉风味酱就由宝立食品提供。随着公司名气的提高和产能的扩张，宝立食品的客户结构也开始多元化，除了百胜之外，汉堡王、真功夫以及达美乐等都开始成为其客户。
2018年，宝立食品再次拓宽产品线。原来，公司的产品集中在复合调味料方面，所以客户以餐饮企业为主。随着新茶饮品牌的崛起，宝立食品又推出了晶球、粉圆等产品，并开拓喜茶等现制茶饮客户。
产品多样化一个直观的表现就是，复合调味料产品在宝立食品的“地位”下降。根据招股书披露，2019年至2021年，复合调味料营收从5.82亿元增长至8.43亿元，但占营收的比重则从78.5%下降至53.7%。
▲图：宝立不同产品营收对比（数据来自：公司招股书，零态LT制图）
宝立食品如今已经是我国复合调味料行业市场占有率较高的品牌。据招股书，2018年到2021年，公司营收从7.11亿元增长至15.78亿元，年均复合增长率达30%，而同期肯德基的营收增长率为5.4%。
不仅营收增速超过客户肯德基，宝立食品的盈利能力也高于百胜中国。
以2021年为例，招股书数据显示，宝立食品的毛利率为31.2%，比百胜中国低12.5个百分点，但其净利率却比百胜中国高出约2个百分点。这主要是因为供应商作为生产制造型企业，一般情况下，运营费用要比下游品牌低。
靠着卖复合调味料等，2021年宝立食品净利润达1.95亿元。
目前，宝立食品的实控人为马驹、胡珊、周琦和沈淋涛，IPO之前，四人合计控制公司 67%的股份表决权。在宝立食品的前十大股东中，持股2.25%的股东秦华，为乖宝宠物食品集团实控人。前不久，乖宝宠物食品集团也刚IPO过会。
巨头供应商，光鲜背后也很难虽然背靠大树好乘凉，但作为大品牌供应商，宝立食品也有自己的难。
对大客户依赖，几乎是大部分供应商的痛点。2019年至2021年，宝立食品对前五大客户实现的销售收入占公司营收的比重分别为50.1%、44.8%和36.7%，其中对百胜中国一家的销售占总营收比重分别为30.5%、24.8%和21.0%。
宝立食品也在招股书中提到，“若未来百胜中国或其他主要客户减少订单或终止合作，公司存在短期内无法成功开拓其他大客户的风险，则可能对公司的生产经营产生不利影响。”当然，除了业绩上的依赖，供应商的难还在于大客户都有一定账期，应收账款比较多。这点宝立食品也不例外。
招股书数据显示，2019年到2021年，宝立食品应收票据及账款分别为1.66、1.89和2.13亿元，占当期流动资产的比重约为54%、50%和40%。除了对大客户依赖外，宝立食品所处的复合调味料行业进入门槛较低，公司的优势在于进入时间早，且成了大型连锁餐饮企业的供应商，但随着新参与者的加入，行业竞争也越发激烈。
宝立食品的复合调味料产品从2018年的1.34万/吨下降至2021年上半年的1.19万/吨，这或许就是行业竞争的最终体现。同行对比来看，2019年至2021年宝立食品毛利率基本维持在32%、33%左右，没有显著增长，且远低于可比企业日辰食品同期43%～51%的毛利率。
▲图：宝立和日辰毛利率对比（数据来自：东方财富Choice数据，制图零态LT）
对此，宝立表示公司跨国快餐连锁客户的收入占比较高，而跨国快餐连锁客户在复合调味料领域的竞争较为激烈，从而导致主营业务毛利率低于同行。
想要降低对大客户的依赖，同时让自己的业绩更上一层楼，供应商就必须多拓展新客户或者丰富产品线。自2018年以来，宝立食品一方面开始推出饮品甜点配料，以此拓展新客户；另一方面开始涉足轻烹食品，自己做C端品牌。
艾瑞咨询研究院数据显示，2016年到2020年我国新式茶饮的市场规模从342亿元，增长到了773亿元，每年的增长率都在15%以上。
宝立食品趁着茶饮市场的火热推出了爆珠、晶球和果酱等产品，还拓展了喜茶这个客户。但这部分业务的营收增速不算快，而且占公司总营收的比重也不断下降，据招股书数据，到2021年这部分业务占比约为10%。
发力C端，能否摆脱大客户依赖跟饮品甜品配料这个新业务相比，轻烹食品才是宝立食品重点打造和寄予厚望的业务。
宝立食品所说的轻烹食品主要包括即食食品、即烹食品和即热食品。最早，公司轻烹食品主要包括轻烹料理酱包和汤包，销售给餐饮大客户，并不直接对消费者销售。
2018年和2019年，达美乐都是宝立食品轻烹食品业务的最大客户。2020年，嘉兴无问西东供应链有限公司（以下简称“无问西东”）成为其第一大客户。这家公司从宝立食品采购的产品经过组装后卖给厨房阿芬这家公司，由厨房阿芬进行最终销售。
厨房阿芬拥有网红意大利面品牌“空刻意面”，其控股股东沈琳涛也是宝立食品的实控人之一。
2021年3月，宝立食品收购了沈琳涛持有的厨房阿芬75%股权。通过这次收购，宝立食品拥有了“空刻意面”等品牌，从单纯的供应商拓展到了下游C端消费品。收购厨房阿芬之后，2021年宝立食品轻烹解决方案业务的营收也从上年度的1.35亿元，增长至5.71亿元，占公司营收的比重也上升了21个百分点。
我国意大利面行业目前还处于市场导入期，参与者多但是还没有大品牌，据天风证券数据“空刻一面”目前在线上的市场占有率约为60%。瞄准轻烹食品这个大方向做自主消费品牌，对于宝立食品来说既拓展了业务线，也符合行业发展大趋势。但，发力C端也不可避免地拉高了宝立食品的销售费用。
2021年，宝立食品的销售费用从上年度的0.2亿元增长至1.44亿元，对应的销售费用率也上升近7个百分点，达9.13%。
▲图：宝立销售费用情况（数据来源：公司招股说明书，制图零态LT）
公司成立的前20年，靠着肯德基等大客户，宝立食品逐渐发展为我国复合调味料行业的头部企业。做大厂“送水人”，虽然日子过的相对“安稳”，但总也难免受制于人，尤其是在调味料这种门槛低又充分竞争的行业。
机遇和挑战就像硬币的两面，对于不甘心只做大品牌“送水人”还要自己做品牌的宝立食品而言，尤为如此。