“这个行业很赚钱，但是不适合想要赚快钱的人。”
如果数数这两年炙手可热的赛道，跨境电商一定是其中之一。
就像刘润老师在《我讲到一半，警察来了》中说的那样：做一场跨境电商演讲， 4000 人的场馆挤爆了 15000 人。激情、狂热、焦急，炒热了整个会场，让警察不得不过来维持秩序。
这便是跨境电商的缩影。在这近五年的持续爆发下，有人在这里日进斗金，有人在这里名扬海外，有人成了商业巨擘，有人终于咸鱼翻身。
有人说，这个行业充斥着无限的可能，而这无限的可能，无止境地吸引着更多的人加入进来。00后便是这个新生行业中最重要的新生血液，和这个行业一起熠熠生辉。
今天，运营研究社就来讲 2 个 00后出海“掘金”的故事，揭秘 00后的生财之道。
01 “我，做亚马逊电商，年赚过亿”
行业里都叫他“清哥”，知道他拥有了十多家亚马逊店铺，年收入过亿。 但鲜有人知的是，清哥今年才刚刚 20 岁，他的同龄人还未大学毕业，还面临求职内卷的“苦海”。
清哥的学历不高，刚出校门，就进入到一家跨境公司做亚马逊。
“其实想想挺幸运的，很多人活了一辈子都没找到自己喜欢的行业，而我一次就找到了，这也算是某种运气吧。”清哥说。
亚马逊后台截图
这个新鲜的行业，给清哥打开了新世界的大门。清哥一头扎了进去，边工作边学习。但是这家公司规模比较小，干到第三个月，清哥明显发现自己碰到了瓶颈。
他的职位是个螺丝钉，并不能全面了解亚马逊电商，再加上清哥年轻，想干想拼，于是清哥选择了辞职，自己做亚马逊。
清哥的父母也是做生意的，支持孩子的想法。和父母商量好的第二天，清哥就搬桌子到苏州开干了。
工作室是一间非常简单的出租屋，清哥负责运营，弟弟负责选品，妈妈负责打包。
“最开始的日子很清苦，每天都盯着电脑屏幕，不敢错过任何一个信息。”清哥说，“当时的出租屋也很小，只有一个房间，一回头就是休息用的小床。”
清哥创业蜗居出租屋
到了 20 年的时候，疫情爆发，家里线下店经营困难，就转让了。清哥把所有的资金都投注到了亚马逊上。
“当时很多东西都不懂，也没有去开账期之类的，全部是用自己的现金。自己整体实力不够，最惨的时候，家里很多东西都变卖了，甚至透支信用卡。”清哥谈起最惨淡的日子时，似乎依然心有余悸。
为了让店铺能周转起来，清哥没日没夜地投入到工作上，竭尽全力，终于续上了一口气。店铺慢慢稳定了下来，到后面每个月都有几万块利润的时候，清哥想出去再学习一下。
这一次，清哥不再像职场新人那样盲目，仔细地筛选出了一家在业界颇有声誉、年入过亿的亚马逊电商公司。
在这家公司，挑战很大，清哥所获也很多。但是一段时间后，清哥还是离开了。
“那家老板比较抠搜，做出了业绩，给公司赚了很多钱，但是也得不到相应的回报。等我做公司的时候，绝对不会这样， 00后不亏待 00后。”清哥斗志满满。
清哥的斗志不是平白无故的，经历了多年的积淀，清哥的商业资源也终于成熟，几个相熟识的老板很认可清哥的能力，决定入股清哥共创大业。
就这样，清哥开始了二次创业。这次与初次的小打小闹不同，清哥直接动用了 200 万作为启动资金。启动资金高，可撬动的盘子就更大。
“现在的亚马逊电商赛道越来越成熟，更像一个重资产的行业，小商家很难玩转，光是初期的成本就够压死人。”清哥解释道。
这次创业，清哥能够不掉进坑里，重点就在于抓住了两个环节：选品和运营。
“七分在选品，三分在运营，好的畅销商品才是价值的王道。”清哥的思路非常清晰。
先说选品，选品说来容易，但也最不容易。从恒河沙数般的商品中选中自己要销售的，实在是个消磨精神的差事，尤其是如果最后销量还不好，最后只能造成精神物质双重打击，很多新手也是在这一步被磨灭了斗志。
刘润老师说：“品类即品牌，要在红海里寻找蓝海。”这句话很适用清哥。
多年的经验让清哥敏锐地发现了一条细分赛道：外国人力成本很高，所以家里东西坏了往往是自己修——修车、修洗衣机、修电冰箱；还有很多外国人热衷于 DIY 。正因如此，自己捣鼓一些产品，形形色色的工具自然必不可少，而国外本土工具基本被一些大牌占领，价格高昂。国内的工具质优价廉，有可观的市场前景。
选准赛道后，清哥做了更精细的划分：不做工人用的专用工具，而将一切的目光聚焦在家用工具上。不贪多，不求快。
“以前家用工具，外国人一般都是去沃尔玛这样的大超市购买。但是这几年通货膨胀，再加上疫情影响，很多人都选择了在线上渠道下单购买。”通过大数据评估后，清哥发现线上渠道增长迅猛。
工具商店清哥提供的图片
而工具这个品类相较于服装等国内热门品类的有个很大的优势：客单价高，大概在 100～200 美金左右。同样的产品国内 200 人民币，到了国外就是 200 美元，因利率差形成了一个巨大的利润空间。
此外，工具门槛较高，制造工艺复杂，对产品内部结构，制造工艺要有足够了解，产品没有很强的同质化，消费者对品质也有一定的要求，所以后期不容易产生很强的价格战。
品类选定后，接下来就是运营模式。现在的亚马逊店铺主要有两种模式，一种是「铺货」模式，一种是「精品」模式。
「铺货模式」算是亚马逊电商的老玩法，其秘诀也很简单：大量铺货，有的店铺每天上传几百件商品到自己的亚马逊店铺中，测试产品的转化率。这种模式需要大量的人工，不断地上新，下架。这样最终总会筛选出一些转化率能到达 10% 甚至20% 的产品。当然，缺点也很明显，人力成本和货物成本很高。
所以清哥选择了更具新趋势的「精品模式」，即在前期做好市场调研，然后选正确的产品，这种模式单个产品的容量大，单价高，一个账号不超过7款产品，少的就 2-3 个产品，主攻爆款模式+持续高单量。
在这种模式下，清哥的店铺做到年收入一个亿，所拥有的十多家店铺总共所管理的产品也不过是二三十个链接，人力更是只需要五个人管理就行。
相对于铺货模式，精品模式成本大大降低。但是精品模式也更考验技术，考验沙里淘金的本领，没有火眼金睛，很难做得好，这时候清哥深耕行业的经验优势就发挥了出来，清哥店铺选品的畅销率非常高。
运营模式解决后，下一个关键节点是配送环节，目前的亚马逊电商配送主要就是两类：FBA 和 FBM 。
FBM （Fulfillment by merchant） 是商家自配送，适合一些小商家。FBA （Fulfillment by Amazon） 是亚马逊仓储派送，就是商家需要把储备货先发到亚马逊的海外仓库，亚马逊会为你提供出单后的包装、配送、退货以及咨询等一系列服务，是大多数商家的选择。
FBA 看起来很美好，但是亚马逊的收费可不便宜。比如某个商家的货卖得不好，可是该交的仓储费可不能少，如果不交仓储费，到了一定的时间，亚马逊会将积压货物统一销毁。
“最开始的日子很清苦，每天都盯着电脑屏幕，不敢错过任何一个信息。”清哥说，“当时的出租屋也很小，只有一个房间，一回头就是休息用的小床。”
商业模式跑通了，这时候资本的力量就可以开始发挥作用了。
亚马逊电商的资金周转周期比较长，清哥第一次亚马逊创业就是踩在了这个坑上。商品在工厂下单制作需要时间，商品走海运也需要时间，亚马逊的回款也需要时间，这一系列时间加起来，最少得要三个月，碰上突发事件，更是有可能被无限延期。
很多小商家就是卡死在了资金的周转上，没有大资金，就不敢囤货，这样店铺总是缺货，自然难以做大。
清哥说：“其实我拿家里的钱做二次创业的启动资金也行，但那样的话，肯定没办法像现在这样做到这么大。”
清哥认真研究店铺数据
而店铺销量大了之后，还有另一个好处就是，清哥可以去和国内的工厂谈帐期 （账期是指从生产商、批发商向零售商供货后，直至零售商付款的这段时间周期。） 了。原来店铺小，工厂理都不理，现在做到了行业 TOP，很多工厂甚至给清哥开到了两个月的账期，这对于资金的有效利用有极大的好处。
正是在这种种经验和优势的加成下，清哥的店铺顺风顺水，每年销售额都能再攀一个台阶。
但是随着亚马逊跨境电商行业越来越火热，也产生了一系列的问题。
比如去年，亚马逊突发关店潮，亚马逊封禁了一系列刷评刷单的国内商家，国内做跨境电商封了 5 万个账号；前五的商家封了三个；几家数千人的跨境电商公司说破产就破产。而最近跨境支付工具 PayPal 也突发封禁，这些都对进行跨境电商业务的商家带来了巨大的打击。
清哥在多次“黑天鹅事件”中非常幸运，没有受到损失。这与他一直坚持「白帽模式」有关：不刷单，不刷评，不返现，靠产品说话。
“国外的平台跟国内的想法完全不同，现在国内在产品中加个好评返现小卡片已经习以为常，但在国外看来，这就是虚假刷屏，是不道德的竞争。”清哥说，“其实有一次封禁对整个行业也是好事，这样同行们就会更比拼产品的硬实力，而不是总想着投机取巧。”
亚马逊美国站
但是这些变故也给清哥带来了一些新的想法，现在的清哥，在自家亚马逊店铺维持持续增长之外，也开始关注海外的其他电商平台，像是沃尔玛，还有 TikTok 电商。不把鸡蛋放在一个篮子里，多元化发展成为了清哥现在的目标。
“我始终相信，在国外平台的互相竞争之下，国内的跨境电商一定会有第二波的红利。跨境电商也离不开中国商家。”清哥对未来充满了希望和笃信。“机遇总和危机并存，踏踏实实的人才能抓住机会。”
02 从“00后厂弟”到跨境电商全能操盘手
第二个故事的主人公是老梁，也是 00后。和清哥不同，老梁不是一个创业者，他是一个标准的职场人，同时也是跨境电商的全能操盘手。
老梁生在贵州一个七八线的小城，父母希望他安安稳稳去国企就业。
可生性好动的老梁，却在实习的时候偷偷跑到了深圳。
可是大城市也不总是热情好客，有时候会先打你一个耳光。老梁来深圳的第一个月学到的不是发家致富，而是在富士康打螺丝。
白天睡大觉，睡醒流水线，流水线后再吃饭睡觉，短短一个月老梁瘦了 20 斤。但是相比于身体的打击，来自于意志的打击更为剧烈。
“没文凭，没靠山的我，是不是一辈子都只能这样了？”老梁经常在深夜叩问自己。
但是一种不甘心从内心深处涌来，老梁开始刷知乎、看新闻，用他所知的方式快速地了解这座城市，了解这个行业，了解可能的未来。
终于老梁逃离了富士康，通过应聘进入到了一家亚马逊铺货小公司当实习生。
初生牛犊不怕虎，老梁边学边做，主动去各种渠道学习，甚至还推荐老板转方向做精品模式。一个月下来，敢打敢拼，还获得了一个最佳新人奖。
但做了一个月，老梁感觉不合适，他不太想继续做铺货这样技术较低的工作。
图片来源：unsplash
于是老梁跳槽去了一家跨境某服务商平台做运营，这家公司专门给卖家提供服务的。在这家公司里培训很多，老板亲自培训，感觉每天都在培训。
很多人一听到培训就发愁，但是对老梁来说，这是难能可贵的机会。
“我感觉每一天都很开心，感觉自己在社会里上大学。”学历不高的老梁，抓住了机会，从有着博士学历的老板那里汲取经验和知识。
就像一句老话说的那样：“当一个人还没有能力匹配自己的野心的时候，最好的出路是做牛人的粉丝兼职学徒。”老梁深以为然。
在这家公司老梁丰富了岗位经验：渠道商务做了三个月，运营做了半年，新媒体也做了一个月，总之什么都学什么都做。
在这个期间，老梁对个人 IP 的打造，公众号，抖音，知乎，B站都很感兴趣，就开始各种研究，各种摸索，慢慢地也开始笨手笨脚地写文章、拍视频。
而关于跨境电商，比如全球亚马逊、美国的沃尔玛、东南亚 Shopee、韩国 Coupong 等一些平台的资源，老梁都会花心思去做资源整合。
网上购物图片来源：unsplash
每次有了新收获后，老梁就会主动拉社群，做分享，做传递，对接的过程中，老梁认识了很多朋友，也收获并且交换了大量的信息、渠道，甚至资源，因此进入了一个良性循环。而令人感到神奇的是，第一个故事里的清哥也是在这个时候和老梁相熟识了起来。
助人者，人也助之。
老梁把自己的职场经验总结为：自我驱动，利他共赢和快速执行。他总说：“把工作当做兴趣，看到的角度和世界也会不一样。”
正是这种干劲，让老梁的职业发展很顺利，很快月收入已过万，主业副业都有了收入。普通人这时候往往开始得意忘形，满足于已有的小成绩。
但老梁却开始反思自己身上的不足：看似什么都会一点，但没有一点是完全精通的。
老梁觉得这样不利于自己的持续成长，于是他开始仔细研究行业的趋势，再结合自己的兴趣和经验，得出了一个判断：TiKTok 的赛道是自己的一个好机会。
TikTok
老梁选择了跳出舒适区，加入到了一家广州的一家公司，用心钻营 TikTok，将自己的其他经验，用于 TikTok 的赛道上。
老板也很器重老梁，委以重任。
在职场上，老梁从不认为自己是个打工人。所以老板和老梁之间相处起来很轻松，是员工与老板，但同时也是朋友之间的关系。哪怕下班休息或是周末也会交流，不会觉得周末或者下班还工作就会很吃亏。
现在的老梁将几乎所有精力都花在深耕 TikTok 上。
谈到TikTok电商，现在算是跨境电商中最为炙手可热的话题，不少创业者纷纷投身其中。但也有些人说：“TikTok 处于流量红利期，还没到变现红利期，流量大转化率低。”
老梁对这个说法不以为然：“我的看法很简单，红海也有人赚钱，蓝海里面也有人亏钱，流量红利照样也有人做不起来，与其思考大环境好不好，还不如想想自己应该怎么做，能不能承担风险，接着降低预期去面对。
任何一个行业都有二八定律，争取做到那 20% 的人，也可以赚到钱，但能做事，想做事的人，要对此非常有信心，跟着趋势走，走向合规，品牌出海，从赚辛苦钱到赚的轻松点，是需要更多的出海人一起努力的奋斗目标。那些想赚快钱的人，估计只会越来越难。”
03 结语
最近几年，跨境电商突然就成了最炙手可热的赛道。
商务部发文大力支持；刘润老师做演讲万人空巷；赚到钱的先行者日进斗金。但如此火热，也引来了不少行业乱象，有人根本不懂跨境电商，却靠着卖培训赚钱；有人偷偷刷单，最后被平台全部封店。
“这个行业很赚钱，但是不适合想要赚快钱的人。”清哥总结道。
风口之上，只有踏踏实实搞懂行业，深耕领域，才能在风口退去的时候，不摔得太惨。
而 00后更是在这条赛道上，取得了不少成绩，在今后更是有机会接过跨境出海的大旗，给更多的 00后拓展出一条职业的新出路。
就像老梁说的：“00后的小朋友，嘴上说摆烂，但其实是很努力。”