以创业的视角，拆解生意的关键要素。
编者按：本文来自微信公众号 极论创业（ID：JiLunchuangye），作者：晓雪，编辑：朱迪，创业邦经授权转载，头图来源摄图网
目录
一、水饺行业发展现状
二、水饺零售端三种主要经营模式
三、水饺行业目前存在哪些挑战
四、创业者如何破局？
饺子作为中国的传统食物，不仅有饱腹功能，更是情感象征。近年来，有不少水饺品牌如熊大爷、小恒水饺等获得资本投资，这个行业到底存在哪些优势，能一再得到资本的青睐呢？创业者能否在饺子行业，找到财富密码呢？
今天，我们拆解水饺行业。
01 水饺行业发展现状水饺的历史饺子脱胎于馄饨，在中国已经有1800多年的历史，秦汉时期就有关于馄饨的记载，东汉时的“月牙馄饨”是饺子的雏形。到唐代，饺子和馄饨正式“分家”，自成一派。明清时期形成了吃饺子的习俗。现在，饺子不仅作为日常餐食，更常与重大节日、事件联系在一起，春节吃饺子更是思念和团圆的象征。
饺子在我国的发展可大致分为3个阶段：大众创业时期；标准化、品牌化时期和细分突围时期。
▲来源：极深研几整理
水饺市场规模不断扩大百度指数显示，从2011年至今，“饺子”的搜索指数一直高于同为主食的“面条”“米饭”。据艾媒咨询发布的《速冻食品行业数据分析》显示，2020年中国消费者购买速冻食品种类中，有73.4%为水饺、馄饨。数据显示，国内速冻食品年均复合增长率为10.14%，2020年我国速冻水饺的年产值达到了450多亿。再加上疫情影响，以及社区经济、单身经济、银发经济等的发展，将进一步推动速冻食品产业规模的持续扩大。
水饺行业产业链
▲来源：极深研几整理
上游主要为蔬菜、肉类、面粉等原材料；中游为生产商，目前主要分为速冻水饺生产，和现包水饺的材料生产。目前速冻水饺在我国已基本形成了三全、思念与湾仔码头三足鼎立局面，占据了70%的市场占有率，行业集中度高。下游餐饮行业快速发展但还未出现全国性品牌。这与水饺的南北差异大有关。
02 水饺零售端三种主要经营模式根据水饺本身的特点以及消费者的差异化需求，目前水饺零售端主要有速冻水饺、现包水饺和线下线上相结合三大经营模式。
速冻水饺模式：速冻水饺是我国速冻米面市场最大的品类，占比达30.8%。速冻水饺饱腹、方便、便宜等特点，决定了其高频消费的特性，主要消费场景是商超、电商等。疫情促使速冻食品的市场需求激增，特别是速冻水饺，各大商超“一饺难求”，线上电商渠道水饺也成了“期货”。但速冻水饺的消费场景主要局限在家庭。
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现包水饺模式：速冻水饺是水饺连锁化、规模化的产物，但其在新鲜度、口味方面的劣势，催生了越来越细分化的水饺经营赛道，促使现包水饺越来越受到消费者的欢迎。有人曾做过测算，按全国1万家门店，每家门店平均日销售额3000元计算，现包水饺一年的市场规模将超过100亿元。目前，现包水饺主要分为以下几种模式：
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“生食外带、熟食外卖”模式。如熊大爷采取的就是“生食外带、熟食外卖”的小店经营模式。熊大爷主打皮薄大馅的广式水饺。官网显示，无论直营店还是加盟店，熊大爷的店面大多在10到15平米之间，不设堂食，店内只需5、6个员工包饺子，1位收银员称重。相比有堂食的生鲜饺子店，减去了房租、人员等经营成本。在价格方面，除了带虾仁的是32元/斤以外，其他都是25元/斤，如果需要在店里煮，一份需要加2元加工费。
高人效和高坪效，自然可以有效地提升毛利率，直营店负责创造流水，加盟店回本速度快，则可迅速扩大市场份额。一家15平米的外卖店，加盟费用为9800元，履约保证金一万元，管理费按照营业额1%收取。按照熊大爷估计，投资在10到15万元，5到9个月即可回本，年利润可达30万元。
目前熊大爷已经有170家门店。美团龙珠创始合伙人朱拥华十分看好生鲜水饺赛道，他表示，熊大爷这种模式，提升了运营效率、降低了管理成本，为消费者提供了好吃不贵的产品。
“现包+零售+堂食”模式。2021年，喜家德推出了定位现包生鲜水饺零售的加盟品牌吉真，主打东北水饺、馄饨和面。吉真的门店以档口为主，面积在10~30平米左右，店内设有明厨和产品展示柜，消费者透过透明橱窗，可以直接看到水饺馅料以及整个包制的整个过程。稍大一点的门店，设置了几个堂食座位，每家店都需要3个以上员工。店内共有9种馅料，按斤售卖，售价在21.9~32.9元/斤。有媒体报道称，吉真的目标是开到1万家店，逐步开放加盟。
袁记云饺也较早尝试了这一模式，目前在全国店面已达1599家。袁记云饺的饺子产品有9种，所有产品均为现包现卖。袁记云饺号称“店内不设冰箱，饺子一旦超过2个小时，就会做销毁处理。”袁记云饺店面不大，但盈利能力相当可观，以郑州的四家店为例，一般情况下，每天可收入6、7千元，逢年过节，日营业额甚至可以突破万元。这种模式投资小、风险低，易复制，有利于门店快速铺向全国。郑州的吴火狮生鲜云饺也是此模式，其slogan为“不吃速冻饺，胜过在家包”，可以看出，现包水饺的直接竞争对手就是速冻水饺。
▲来源：袁记云饺、头豹研究院 | 极深研几整理
线上线下相结合模式。线上线下结合主要以小恒和船歌鱼水饺为代表。如小恒水饺，通过堂食或外卖的方式售卖饺子，搭配凉菜和饮料，所有菜品都是自营。聚焦年轻群体，目前已经开出92家门店。疫情促使小恒水饺增加了对外卖和新零售的投入，新零售渠道每天出售水饺几千袋，为门店经营开拓了营收来源。其创始人李恒表示，小恒水饺的两百多家门店，都可以变成小恒零售的前置仓。发源于山东的船歌鱼水饺主打海鲜水饺，以“餐饮+零售”的模式，实现了从堂食到家食、从餐厅到家庭冰箱再到餐桌的“鲜食”多场景体验，如今在全国有44家门店。近年来又加速发展速冻水饺新零售市场，推出了平价品牌“饺小歌”。
03 水饺行业目前存在哪些挑战？南北差异大从制作方法上来说，除水饺之外，各地还有煎饺、蒸饺、炸饺子、烙饺子等。不同地区有各自的口味喜好，因而也衍生出不同的吃法。如河北人喜欢吃牛羊猪肉馅，蘸点醋和香油一起吃；天津人喜欢素馅水饺；成都水饺讲究个小、馅精；西安酸汤饺子、香港灌汤饺、广东虾仁饺子等，各有特色。
南北方对饺子的认知也不同。饺子在北方是主食，饺子店多以堂食为主；南方人眼中，饺子是点心、配菜，很多餐厅都会提供饺子，生饺散装零售很多。比如喜家德的主要市场在北方，主要入驻中高端购物中心，而袁记则在南方，深入菜市场和居民社区。
▲来源：头豹研究院 | 极深研几整理
水饺企业数量以北方省市占绝对数量优势，南方仅广东排名列为第一，主要与广东外来人口比例高，经济发达程度高等有关。所以了解当地的人群的口味需求，因地制宜地做改良，就显得非常重要。
强大的供应链、冷链布局是重要保障无论是速冻还是现包，水饺对供应链和冷链的要求都很高，比如对原材料、物流商、加盟商等把控和管理、对配方的保密等，供应链铺到哪门店才能开到哪。
袁记在成立的两年后，就在佛山建了一个2000平米的工厂和对应的配送体系，来给加盟门店配送原材料，前端的门店只需要完成现场包制的流程就可以了。喜家德的档口零售模式，能实现城市当日配送，保证馅品新鲜，也离不开其全国超30个食品加工厂的强大供应链，以及700多家门店背后覆盖的全国物流运输体系。
湾仔码头早期能实现飞速发展，很大程度得益于当时通用磨坊的冷链优势。小恒水饺也研发了饺子皮生产技术和冷冻保鲜技术，实现具有手工工艺的标准化生产、冷链配送。
因为拥有冷链优势，就连做雪糕的钟薛高也创建了饺子品牌“理象国”，巴比食品和象福喜，背后都有强大的中央工厂和供应链支撑，它们近两年也开始推出了饺子产品。
疫情期间线下开店有风险疫情对线下店尤其独立的门店尤其强。比如我们采访了一位在保定开饺子馆的创业者，店开在市区主街上，600平的大店面，主打北方的青花鱼三鲜饺子，此外还配有炒菜。独立门店，自己买馅料、蔬菜，全手工制作，疫情之前毛利率能达到65%，净利率最高能达到25%左右。但因为疫情被迫关闭了。所以线下店如何提高抗风险能力，是创业者们需要考虑的。
04 创业者如何破局？提高品质，做安全放心的饺子之前媒体曾多次曝光低价水饺，实质都掺杂了劣质馅料，就连三全食品都被曝出猪肉问题。如何保证饺子品质，是创业者们首要考虑的。一位深耕餐饮行业20年的人士表示，“饺子在南方是配餐没错，但是，口味都差强人意， 随着人员流动，文化跟着流动，这种差距越来越小，但要点是：一定要“死磕品质”，关键是食材新鲜，口味正宗，打出口碑来，不难做好。”
早期的湾仔码头就是以品质得到消费者信任的。其创始人臧健和因地制宜，反复尝试之后，将馅里的肥肉与瘦肉之比例改成三比七，以保证口感，对面粉筛选、饺子大小也严格要求。
而喜家德也是采用最好的猪肉。一头猪只用16斤的前腿肉，只出四块酱颈骨；10颗土豆里只选2颗，虾仁手工挑选3次；选韭菜有9道工序，鸡蛋要用245秒低温精炒；饺子面粉从三个国家精选出来，澳洲的澳白小麦，用于增加白度；加拿大寒冷地带的小麦，增加劲道和口感；内蒙古河套地区的永年4号小麦，主攻麦香。三种小麦按照特殊比例混合，定制配方，形成喜家德独有的饺子面粉。喜家德现在也缩减了品类，集中精力打磨6款产品。反之，大娘水饺的没落，与资本入局后品质极速下降有直接关系。
新鲜健康的现包水饺，更受消费者欢迎据头豹研究院调查显示，生鲜消费者到店购买的第一因素是产品的新鲜程度，现包水饺所见即所得，相比动辄保质期几个月的速冻水饺，消费者感觉更新鲜、健康。
▲来源：摄图网
现包水饺价格定在20~30元之间，相对亲民，符合消费者对水饺的心理定位。数据显示，已婚有小孩家庭的生鲜零售消费者占比73%，而且水饺便捷安全的特性适合单身青年，平价亲民又适合老年人。相比传统夫妻店，品牌化的现包水饺标准化供应链、制作流程，有助于把控品质与口味，让消费者更放心。
B站账号“厨师秀”的运营者鹏厨在开封开了两家“李饺哥饺子馆”，目前有2家店，自己调馅儿，现包饺子，鹏厨表示，开业初期，会把一半的时间花在新员工培训上，保证饺子质量和口感的同时，让顾客有更好的用餐体验。半年之后，每天的经营流水在6000~7000元，也逐渐在周围打出了名气，11张餐台，堂食为主，鹏厨表示，当前饺子有12种，未来还会不断调整，增加品种。
但是门店明档人工现包模式，也容易出现异物、卫生等潜藏风险。此外，档口模式虽然节省了房租成本，但现包饺子的人工成本也不低，如北京“袁记味享”的饺子档口，20平的档口店就需要10个人工。
拓宽品类，提高客单价饺子是刚需食品，价格都不会太高。大部分饺子在20~30元区间，可以通过拓宽品类的方式提高客单价，如喜家德水饺、东方饺子王将饺子与更多的正餐菜品结合。喜家德就推出小份酸菜鱼片、酸辣肥牛、骨汤酸辣鱼豆腐、烩牛肉等配菜，以及米饭快餐、汤等产品来提高客单价。
口味因地制宜，产品服务不断创新口味上，研究各地饺子的吃法差异，因地制宜地制定运营策略。吃法上可以开拓如煎饺 、蒸饺、炸饺子、烙饺子等方式。另外也可以在产品上创新。如船歌鱼定位海鲜水饺，用料口味上做到了足够的差异化；巴比之前推出锁鲜水饺，主打“短保三十天，饺子更新鲜”，其螺蛳粉水饺圈粉一众年轻人。其他如白象福喜的蒸煎饺、三全的麻辣小龙虾水饺，小恒水饺疫情期间也推出藤椒鱼水饺、小龙虾水饺等，吸引了不少用户。理象国也附送消费者水饺调料体验装，还线上售卖饺子粉、包饺子工具等产品。而“湾仔码头”在近几年鲜少有新品，也是导致其市场份额下降的原因之一。
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社区店将有更强的抗风险能力疫情对线下餐饮尤其商场产生很大影响，社区店成了大部分餐饮探索的模式。调查显示，菜市场与居民社区具有租金低，客流量大的优势，是我国现包水饺行业的核心拓展策略。据头豹研究院数据，消费前往购买生鲜产品的距离以3公里内为主，其中500米以内消费者占比16%，500米`1公里占比最高达到44%。2020年受疫情影响，菜市场数量仍然突破4万间。下沉市场菜市场占比生鲜零售渠道份额还要更高，三线城市为64%，四线及以下城市为73%，市场广阔。
打开年轻群体市场，探索场景化模式2018年年底，小恒水饺联合美团、饿了么等外卖平台整理了《北京饺子报告》，数据显示：80、90后是吃饺子的主力人群。如何投年轻人所好，也是创业者们需要考虑的。比如小恒水饺一开始就把目标瞄准20～30岁的年轻人，打造产品和品牌特色。如门店呈现上使用时尚的VI设计：logo是微笑的饺子表情，slogan是“青春就像饺子，趁热吃”，营销上，创造红酒配饺子等新潮的营销玩法，让吃饺子这件传统的事情，变得时尚、有趣。
线下店的社交属性，也让很多饺子馆开始探索场景化模式。比如近两年催生的饺子酒馆生意。如喜家德的饺子酒馆，形成了饺子、热菜、凉菜和酒四大部分。成都的“饺子·酒馆·Dumplings·Bar”则定位在年轻人，采取"饺子+下酒小吃+精酿酒馆"的形式。此外，北京有八珍熏酱饺子小酒馆，郑州有玖蚝·饺子酒馆等。
线上线下相结合，充分利用线上渠道小恒水饺创始人李恒表示，餐饮企业未来发展的风口是数字化。小恒未来要在零售领域全面数字化。疫情期间速冻水饺的脱销，也再次证明了饺子零售的潜力。2020年疫情影响，生鲜电商的市场规模突破3000亿元。数据显示，25~34岁年龄层是生鲜电商的主力消费人群。做得好的如船歌鱼水饺，2014年底开始探索电商模式，2015年开设天猫旗舰店之后，连续两年蝉联天猫双11水饺类目冠军，年成长速度超过200%。同时，船歌鱼水饺还尝试同城“鲜食闪送”的模式，发布更适合家用的同城零售装。
B站的账号“厨师秀”UP主鹏厨也充分利用线上平台给线下引流。他会定期分享煮饺子的流程、调馅干货，目前已经积累了16.5万粉丝，新店开业时，也会做视频宣传，如果粉丝到店里吃饭，还会有额外优惠。
结语：水饺作为日常刚需，仍有很大的市场空间，同时水饺细分赛道供应链相对简单，更容易实现标准化，对厨师的依赖度低，都是有助于其复制扩张的有利因素，是创业者入局餐饮可以考虑的一个不错的切口。
参考资料：
鲜饺赛道达千亿规模，饺子馆的风口来了？| 红餐网
饺子店众多，为啥难出全国性品牌？| 红餐网
（文章仅基于行业拆解，不构成任何投资建议）