来源：投中网（ID：China-Venture） 作者：张楠
引导基金，不想玩了？
Kelly是一家百亿规模人民币基金的IR负责人，为了募资，前后跟了南方三线城市“M市”引导基金小一年，最近一个月跑了三趟，终于约到了市里主管招商引资的“X把手”。
合伙人Eric听到消息挺高兴，吩咐Kelly准备PPT，要在路演大显身手。
路演当天，Eric和Kelly早早到了会场，但等了半个多小时，X把手才匆忙赶来，一进来频频致歉，全无架子，不过接下来领导话锋一转，表示有重要会议，只能待二十分钟，Eric不免又腹诽一番。
当天，Eric没有讲最顺口的“过往成绩、投资策略、投后管理”，而是直接甩出了核心资源，将手里最拿得出手的项目翻了个底朝天，X把手一边听，一边点头，不时回头跟引导基金负责人老纪耳语，给出的指示是：这个项目可以重点研究。还不忘提醒Eric搞些跟投额度。
说到这儿，X把手又提起了前一段大火的书《置身事内》，M市引导基金的直投占比不少，产业园、高新区也搞了一批，但一直没出大成绩，他感叹还是得学习“合肥经验”，让Eric多介绍些TCL、蔚来汽车这类机会。
走之前，X把手撂下一句期待合作顺利，Eric回您放心，保证完成返投任务，拉几个大企业回来。接下来两小时，又跟老纪谈了细节，路演在友好和希望的氛围中结束。
一个月之后，Eric正式和M市引导基金签了LPA，引导基金出5亿，并且介绍上一级财政共同出资，降低返投难度，与此同时，Eric和Kelly又跟市场化LP的老朋友喝了几顿酒，拿了几个意向，Kelly觉得，这把稳了。
Eric也高兴，上一期是跟南方某二线城市的区级引导基金合作，1:1.5返投比例倒是不高，但由于只能投当地，给团队折腾得够呛，到什么份上呢？辖区内村子里但凡上点规模工厂大门，他们敲了个遍。
一帮干金融的“人才”，也开始面朝黄土背朝天了。
01 全款变分期
M市倒没提这么苛刻的条件，幺蛾子又出在了Call款上。
三个月过去，引导基金还没把钱打过来，催了几次，老纪也没什么反馈，最后索性不回微信了，合伙人憋不住，直接给X把手发了个微信，X把手回了四个字，“正在研究”。
LPA都签了还研究什么？
Eric顿感不妙，赶紧给Kelly下任务约老纪吃饭，Kelly长了个心眼，没去直接找老纪，先去约了老纪的副手组了个局。
一瓶茅台下肚，副手给了几句体己话：真不是针对谁，疫情第三年，钱都花在哪儿大家看在眼里，领导头疼的事不少，财政那边还有大项目要上马，引导基金兜里的钱优先复投，新合作机构至少还得等人大把下批资金批下来。
说到这，副手又唠唠叨叨说起了X把手经常提到的《置身事内》和“合肥经验”，说“大项目”很重要，只有拉到“大项目”才能真正带动产业云云，Eric内心有苦难言，干什么老用一种成功去贬低其他的模式呢？
“成功了才是宝贵经验，失败只有惨痛教训”，看来X把手看书时，选择性略过了这句话。
Eric一时没理解，心说首关马上都到了，你现在让我等？脸上堆着笑，对副手大概表示了两层意思，第一是白纸黑字都签了，大哥你别拿钱的事儿开玩笑；第二层是困难自己倒是可以克服，但项目等不了，其他LP也等不了。
副手两手一摊，说不管能不能等，他也没办法，情况就是这么个情况。
但副手其实也纳闷，Eric那几个项目质量确实不错，领导也满意，就算是优先复投，也没必要非得卡着Eric这5个亿。
又等了俩月，M市还是没动静，Eric叫上合伙人开会，还特意把法务总监叫上，问这种情况能不能起诉，法务拍着胸脯说，放心，一定赢。
Kelly心说老板疯了，找面子也不能这么干啊！她劝Eric冷静冷静，说再去试试约老纪，毕竟市场化资金的募集还算顺利，大部分款项到位，老纪没理由卡着不放。
没想到，没两天老纪先给Eric来电话，直接提出合作可以，出资只能分期，今年最多20%，也就是1亿，如果不同意，那就抱歉了。
Eric懵了，本来首关预计12亿，分配是：M市5亿；市场化LP们5亿，已经到位4亿；M市所在省份的产业母基金出1亿；团队出1亿。
现在首关变8亿，一下少了1/3，关键是，M市后续出资看来也悬了，市场化LP的老朋友都是基于信任，配置比例变动这么大，怕是也没法交代。
不接受也没办法，箭在弦上，不得不发，老朋友挨个安抚吧。
但这件事也点出了Eric这些GP们的一种恐惧，引导基金这批最大的“LP爸爸”们，不想玩了？
02 募资从来没容易的时候
其实，自从2018年资管新规以来，Eric就没痛快过，先是募资变难了，银行通道出资降至冰点，掰着手指头数一数其他渠道，有长期出资能力的真不多，家办、第三方FOF很多都有隐形绑定的机构，能稳住当年的产业资本实属不易，个人LP量少也不稳定，保险偏爱大白马，出资流程动辄一两年，也等不起。
就连KKR这么大牌的机构，第一支人民币基金也上了私行，面向个人LP了。但如果DPI不好，个人LP还不如配点债权资产，这不，不止一家头部PE看上了这类机会，都在悄摸地募集信贷市场基金。
项目也是几经波折，Eric原本是投行半导体卖方出身，2012年赶上一波人民币基金的东风，下海和两个朋友成立了现在这家GP，那时候，半导体不受待见，现在的大牛股华大九天2010年融资时，见了至少二三十家机构，只拿到一家的钱。
Eric虽然对政策和行业研究得深，基金也主打“科技”牌，无奈当时盛行“风口论”，投的半导体退出遥遥无期，关键是LP也只认风口，Eric一咬牙，金融科技、生物科技、能源科技甚至消费科技，谁又不算“科技”了！
于是乎，Eric陆续投了一堆“科技”企业，“保持初心”不过是局外人的鸡汤，那时候，如果没风口项目储备，账面没有30%+的IRR，LP能正眼瞧你？
Eric跟人喝酒聊起个事儿，不免又唏嘘一番。2010年国家要振兴战略新兴产业，给每个新兴产业配了一个国家级母基金，各地符合标准的GP都可以申请，当时就包括新能源产业，放在今天没人会相信，这支新能源母基金居然没GP申请，结果到了现在，有哪个GP说一定不投新能源的？
这么多年过去，互联网这股“科技风”越吹越小，风口也烟消云散，IRR没人看了，都跑去看DPI，万幸吧，2018年半导体又成了风口，早些年投的不少半导体项目，券商早就驻场了，都是响当当的“硬科技”，申报和IPO接踵而至，Eric甚至在想“要不要给特朗大爷立个牌坊”，要不是他，Eric撑不到现在了。
听说现在又到了产业资本时代，如何给项目“赋能”，Eric头疼得狠。
Kelly听说老纪来了电话，找Eric询问情况，这次M市引导基金几近“毁约”的行为，给了两位一个忆苦的契机：2018、2019年是怎么熬过来的？其实从来就没有所谓“募资很容易”的时期，秘诀就一个，咬紧牙关，死磕。
03 没有成就感，凭什么继续出资？
LP会在什么时候，基于什么原因，产生“不想玩了”的心理？
老纪也挺难受，除了Eric的机构，还有另外两个谈妥的基金也等着呢。不光Eric给X把手发微信，老纪也早就想面见X把手，汇报工作了，无奈秘书说领导一直在外省考察，实在抽不出时间。
老纪不明白，现在用钱的地方多，他懂，但这财政又什么时候富裕过了？以前他一直认为，财政的资金，有预算就一定有供应，从2014年引导基金大爆发以来，全国各个城市挤出富裕资金给引导基金是大趋势，M市也不例外，怎么就“断粮”了？
他到处打听，大约听到两个版本，一是因为疫情支出远超预期，引导基金要先“放一放”；
另一个版本则截然相反，说新任大领导对引导基金成绩不太满意，准备更改策略，加大直投，对于做LP这个角色则有点意兴阑珊，不想玩儿了。
大领导去年刚从一线城市某区过来，经验丰富，下辖的引导基金累计投过大几百只子基金，规模近千亿，最关键的是，出资方是下辖“富裕”的国企，能做到相对市场化配置，甚至用大数据筛过GP。
都说LP构成决定了GP的投资，LP又何尝不是被出资方主宰着命运？
老纪也喜欢《置身事内》，至少从他的角度来看，有一章总结的“引导基金四个矛盾”挺符合实际情况：
第一保值增值目标与风险投资可能亏钱之间的矛盾；
第二是困难源自财政资金的地域属性与资本无边界之间的矛盾；
第三是源于资本市场的周期性的矛盾；
第四是难以施行市场化激励机制与吸引人才的矛盾。
老纪这边财政预算占大头，当初对GP的选择其实非常谨慎，在返投、招商等条款设计上也相对苛刻，期限最长也只有5+2，甚至有GP开出过3+2，老纪认为，这单纯是权宜之计，心里想的是“到时候再说”，本质上是把压力丢给老纪。
现在子基金陆续到了退出期，一多半没回本，有些基金退不出去就要求延期，老纪没法认可，募资吹了半天市场化，市场化的本质不就是契约精神？
人们都开始盯DPI，有的子基金便为了提DPI，把优质项目打包卖给S基金，留一堆烂摊子在手里，老纪心说，一个项目黄了都要不知道往上打多少报告，留下这一大堆烂摊子可怎么收拾？
七年前规划的几个产业方向，没太多实质性进展，发展得太零散，没规模效应，至于招商，确实落地了几百家中小企业，但走到IPO的，一只手都数得过来，多数是奔着政策和补贴来的。
所以，指标倒是完成了，拿到钱就把一部分项目子公司落在当地，走账缴税一套玩的倒是很溜，GDP没有，IPO没有，就业数据没有，这让领导能有啥获得感和成就感？
老纪经常站在领导的角度考虑问题，挣钱其实不重要，能按期限拿回本金、管理费、利息已经足矣，最重要的是把钱盘活，资金“飞轮”得转起来。但事实是，这些年来自引导基金的增量GDP、就业、税收都非常有限，老纪对这些门儿清，想着如果自己在领导的位置，可能也会认为引导基金有点“鸡肋”吧。
但老纪到底从业这么多年，调和市场和政府双方的诉求是他的专长。《置身事内》有这么一句话他很认同，“现实中没有黑白分明的市场和政府边界，有的只是因利益关系，让资源、权力等环环相扣的各种组合。”
他有一个经典的比喻，引导基金与GP的关系就像是“谈恋爱”，描绘未来时可以花前月下，多谈些风花雪月，但终归是要走向婚姻的，“政府”像是父母希望抱孙子，不过这事儿再急也没用，总得双方情投意合把事情理顺了才行，靠碰运气大概率不是落单，就是遇到渣男（女）。
他想起某年出过考察，一位美元LP的话，“什么时候有成熟的LP，才会有成熟的GP”，中国股权投资的发展时间还是太短了，LP数量不少，“深口袋”不多，投资数量不少，经历周期的有限，GP和LP的沟通，相当不充分。
老纪终归还是对未来抱有期望，股权投资是“死多头”，老纪的角色更是如此，没有撤退可言，只是在这个过程中，期望自己不要成为“炮灰”罢。