竞争壁垒在何方。
Samantha Y. 是一个怀孕六个月的母亲，她在今年注意到这个来自中国的内衣品牌。由于妊娠阶段的胸围从32A增长至34C，很少能找到合适的胸衣，当她偶然买下内外的云朵无尺码内衣时，被这款文胸的舒适度和服帖度惊喜到了。
同样来自美国的Jenny L. 也有同感，她这样描述穿上内外的感受：以后要么不穿内衣，要么就穿内外的，反正是不会再穿别的内衣了。
（内外美国官网截图）
不仅是内外，Ubras在北美也收获了一大波关注。在Ubras的官方TikTok上，一条播放量超过1.5万次的视频记录了一封顾客写给品牌的投诉信，核心内容是「Ubras，你怎么可以，你怎么能够把内衣做得如此舒适。」1.5万次的播放量有多高呢，对比一下其他几条刚过千的视频就知道了，何况品牌的TikTok粉丝数量还没有超过5000人。
（Ubras社交媒体截图）
尽管美国的内衣品牌多以尺寸、杯型细分到极致为卖点，但在这一波无尺码、云朵感内衣风潮里，更多的内衣品牌开始向舒适感、零束缚靠近。中国新内衣品牌在这波浪潮里能激流勇进还是被拍死沙滩，当下还很难说。
品牌的渠道分野新内衣品牌出海北美要解决的第一件事，就是渠道，这是几家的共识。
先撇去Bananain 蕉内不谈，因为目前为止，蕉内在没有成立面向北美的品牌独立站，也没有在亚马逊等传统电商渠道上线，即使在亚裔聚集的生活社区如北美省钱快报上，也鲜少有讨论其的帖子，唯有面向亚裔的电商网站亚米网上，一个名为「爪哇岛」的第三方卖家，可以售卖蕉内的王一博同款渔夫帽、户外防晒服、贝壳防晒帽等单品。
另外两名玩家Ubras和内外在渠道的考虑上显然有所不同。
Ubras是典型的「抓大放小」的风格，即品牌独立站和传统电商渠道这些「大头」要重点进攻，但其他渠道（所谓的小点）的搭建现在还不太成熟，当然这也有可能是出海团队刚刚搭建所致。
从亚马逊官网可以看到的是，在Ubras的商家页面中，品类分门别类做得还是很细致专业的。独立站售卖的品种感觉数目少一些，并且有意识地突出了「青少年」系列的内衣。品牌也进驻了亚裔高频使用的电商网站亚米，不过同一款运动内衣，可能在亚米上的价格还会超过亚马逊的价格。
（Ubras亚马逊页面截图）
尽管当前并不确定Ubras是否在北美设立在地团队，但早已有所打算的「内外」就没有进驻亚马逊，他们把精力主要放在了独立站建设上。当然，亚米网、北美省钱快报这些亚裔高浓度电商和社区都有所渗透，不过在内外并没有像Ubras那样直接进驻亚米，目前可以看到有一家第三方商家在售卖品牌的产品。
但光是做独立站这一件事，就足够说道了。仔细去观察内外的北美独立站，你会发现有一些功夫花在了细节上。
比如在看似简单的支付方式上，Ubras北美独立站目前只能使用PayPal、VISA和Mastercard这三种支付方式。
但内外除了以上三种常见的支付方式之外，还支持American Express运通卡、Dicovery信用卡、Diners Club大来国际卡，还有近期在北美流行起来的手机支付如Google Pay、Apple Pay，以及一些第三方支付软件如Shope Pay（Shopify建的）和Venmo（类似于支付宝）。
在私域转化上，Ubras独立站目前可以直接导流至Ins和TikTok两大平台，截至北京时间9月2日上午7点44分，Ins粉丝数目为5301，TikTok点赞数和粉丝数分别为5320和4286，内外在同一时间的Ins粉丝数已经达到4.77万人，但Pinterest和YouTube上的粉丝数量都没有过千。
（Ubras社交媒体截图）
也许是因为定位中高端、定价也略高于Ubras的原因，加之TikTok的核心受众是青少年，所以内外目前尚未启动在TikTok的账号运营，但Facebook、Pinterest、Ins和YouTube的更新节奏已经相对固定。
在地团队的配置还是起了相当大的作用。比如，针对美国的劳动节、国庆节等节假日做一些促销活动，内外在今年九月的美国劳动节就做了一个20%的折扣促销预热活动。
在物流、配送和退换货这些细节上，内外启用了Happy Returns一个成立于洛杉矶的专门为在线商家处理退换货服务的网站。购物的商品可以在第三方地点如FedEX、Cost Plus World Market和Paper Source文具店退回，在提高顾客退货效率的同时，也提升了购物体验。
本土竞争激烈事实上，如果不聚焦于Ubras、内外和蕉内在出海过程中的相互竞争，而是把目光投向整个美国市场，「无尺码内衣」可能并不足够成为一个竞争优势。
和亚洲女性的身形差异范围相比，欧美女性体型波动范围更大。在谈及针对消费者的「个性化、定制化」需求时，各家内衣品牌都会本能地向「我需要提供更多尺码选择」给消费者这个方向上去考虑。
比如在美国这一波DTC浪潮中起家的内衣品牌ThirdLove，其能够给消费者提供78个码数的选择，并成功地将「半码」这一概念深入人心。创始人在创办品牌之初还提到，当时美国市售的内衣品牌，维密大概有36个尺码，CK大概是20多个，还有一些品牌更是简单地区分为XS、S、M、L、XL，这完全不能满足消费者的实际需要。
所以在包括亚马逊在内的，以及一些其他电商渠道和社区内搜索「无尺码内衣」（即onesize Bra）时，鲜少搜索到美国本土品牌，大多是来自中国的选手，比如Ubras和内衣，以及国际内衣品牌黛安芬旗下的Sloggi，这些都是经历过中国内衣新浪潮的选手，才会在「无尺码内衣」领域有所动作。
尽管美国的本土内衣品牌和消费者对「Onesize无尺码」不是特别感冒，但对于这场女性内衣革命中的的「零感、无缝」等舒适度上的要求，还是很在意的，所以诸如PrettyWell、Bali、 Vanity Fair等品牌都推出了无缝内衣、睡眠内衣等。
在价格带上，Ubras和内外和本土品牌相比并没有很大优势。内衣品牌Hanes最近把一款「类无尺码」的无缝舒适内衣」的亚马逊渠道价格，压到了8.78美金。另外三家内衣品牌Maidenform、Bali、Warner’s也把类似的基本款也降到20美金以下。
（亚马逊截图）
相比之下，Ubras的价格区间在25美金到35美金之间，少女bras系列会稍微便宜一些，但明显还是比美国的平价内衣品牌贵出一截，至于内外的价格区间，那就高出更多了。
（亚马逊截图）
竞争壁垒在哪里如果回溯「内衣三姐妹」的发展历程，你会发现，有技术突破、有营销效果，当然也是踩中了时代机遇的。
彼时摇摇摆摆的维密正在中国市场失去人心，留下了一个巨大窗口期给到新品牌快速发展。
而内衣行业的供应链复杂，工序甚至超过一件普通的外套，「无尺码内衣」的出现，是让当时的「非标品内衣」快速「标品化」，这的确提高了生产效率，也为品牌在寻找代工厂时降低了技术门槛。
但从供应链角度来看，虽然不排除有个别品牌掌握了一些核心技术，但无尺码、无感标、无缝这些技术细节，都在更上游的生产端和原料端。
举例而言，上游最头部分的材料供应商决定了布料的透气、排汗和弹性之差，这是直接接触皮肤类的服装在消费者体感上的根本性差别。
此外，诸如意大利圣东尼、德国迈兹在内的袜机、无缝制造商几乎覆盖上游的生产机器环节，这些机器价格昂贵，还需要使用配套软件，这都导致品牌本身对产品的议价能力降低，产品价格也很难降下来。
所以品牌更多时候能做的事情是，充分去洞察用户需求，并进行材料比价，产品设计与迭代，最终打磨出一个完整的品牌故事，激发起消费者对未来生活的美好愿景。
这种愿景，当然不能只靠一件内衣、一条内裤来实现。
在过去的几年中，无论是最早打出「无尺码内衣」的Ubras，还是以不断以科技感出圈的蕉内，以及与女性群体深度对话的内外，都在做品类延伸和拓展。
内外的Active运动系列，按照Ballet芭蕾、Yoga瑜伽和Swimsuit泳衣等三条支线场景延伸，如今已经成为增长颇快的品类，蕉内在2021年决定成为更大众化、全民化的品牌，以「人的24小时体感」为主线，补充了家居服、保暖衣、帽子、口罩等新品类。Ubras除了内衣，也开始做袜子、青少年系列、运动系列等品类。
（图源@Superfuture，蕉内上海门店）
总体而言，出海之战的一时高下只是品牌进程中的一个很小节点。内外目前的稍有领先，是因为其毕竟花了十年，蕉内和Ubras还有时间。
当然，比起华歌尔、黛安芬这些历史更长的内衣巨头而说，「三姐妹」都是后来者。在品牌不断进化的过程中，学会深刻洞察消费者需求、因地制宜做好本土化，并持续强化品牌的核心优势，才有可能走得更远。