展望在一次次下调，但不会溃败。
编者按：本文来自微信公众号 资本侦探（ID：deep_insights），作者：陈文琦，创业邦经授权转载。
被众多SaaS企业视为对标对象、行业天花板的“SaaS鼻祖”正遭遇着前所未有的挑战。
最近，Salesforce发布了2023财年第二季度（截止7月31日）业绩，虽然营收和每股收益今年均超华尔街预期，但是在当日延长交易中，Salesforce股价却一度下跌7%。而今年以来，Salesforce股价已跌去37%。
财报中，很多数据展现了危险的信号：
FY2023Q2，其营收略涨，净利润大跌：SalesforceQ2季度收入为77.20亿美元，同比增长22%，其净利润为6800万美元，与去年同期的5.35亿美元相比下降87%。
第二次下调了全年收益预期：目前Salesforce对全年的收入预期为 309亿美元至310亿美元（其中包括8亿美元的负面外汇影响），每股收益为4.71美元至4.73美元，上一财季公布的预期为317亿美元至318亿美元， 每股收益4.74美元至4.76美元。其FY23Q3预期收入增长14%达到78亿美元，根据S&P Global Market Intelligence数据，这将是公司历史上收入增长率最低的一个财季。
另外，Salesforce宣布了其首次股票回购计划，规模为100亿美元，在财报后电话会中，公司表示回购计划表示了公司对业务前景的信心，但显然，这更像是给股东们的一个交代。
Salesforce收入增速放缓，盈利水平不佳，二级市场表现糟糕，这家CRM巨头、无数SaaS公司的战略对标对象，似乎很难在短期内扭转低迷的状态。
不仅仅是Salesforce，SaaS行业去年看到各种IPO和水涨船高的估值，而今年，是集体性地偃旗息鼓。美国Bessemer的Emcloud index指数（云和SaaS行业重要指标）今年以来失去了远远跑赢大盘的冲劲，掉头往下，相关公司估值倍数大幅度回撤，例如去年的大牛股Snowflake，现已跌破发行价。
快速转向背后有哪些波动因素，这能给国产SaaS公司们什么启示？
图源：Bessemer官网Emcloud index指数历史表现
01 Salesforce增收不增利？从当季营收与营收增速看，Salesforce基本盘依旧稳固，在庞大的基数上维持了20%以上的增速，Q2总收入达到77.20亿美元。
拆解业务，Salesforce营收来源分为两部分，订阅和支持业务（subscripton and support revenue）、专业服务和其他业务。其中，前者是营收大头，FY23Q2收入为71.43亿美元，与去年同期的59.14亿美元相比增长21%，在总营收中所占比例为93%。
这部分业务又分为销售云（sales），客服云（service），平台和应用（platform&others），营销和商业（marketing&commerce）以及数据分析（data）五个板块。其中Salesforce于2020年收购的办公协同平台Slack合并进平台和应用板块，该板块本季度实现了53%的同比增长。
图源：公司财报按业务板块划分Salesforce营收来源
Salesforce在业务基本盘和营收方面的增长有目共睹，更令人担心的是它不稳定的盈利能力。
报告财季内，Salesforce的毛利润为55.93亿美元，在总营收中所占比例为72%，去年同期为75%，毛利水平一直处于高位。但是Q2营业利润为1.93亿美元，GAAP下营业利润率仅为2.5%，比去年同期下降2.7个百分点，Non-GAAP下营业利润率为19.9%。
图源：公司财报Salesforce营业利润率趋势
解释Salesforce的“不增利”，并非Salesforce不赚钱，而是它把利润投入了频繁的外部收购中。
Salesforce从CRM起家，逐渐构建对PaaS/SaaS生态的全面布局，收购/并购是其重要手段，其中几笔较大的收购有65亿美元的应用集成平台Mulesoft、157亿美元的数据分析平台Tableau以及227亿美元的Slack。
收购的目的是为了未来发展，“卡位”面对竞争，但与此同时，不可避免带来财务和组织整合上的压力。
即使自身生态布局日益完整，Salesforce也不能忽视对手产生的威胁。
一方面是老对手，比如Microsoft，ToB基因深厚，通过Office365、Skype、Azure Cloud等产品布局积攒了大量客户，从IaaS带动PaaS/Saas业务的战略见成效，具体的业务政策上，类似协作工具Teams和Office365的协同效应使其用户大增，快速超越了Slack。
图源：Business of AppsSlack与Microsoft Teams的DAU对比
另一方面是一批在垂直领域深耕的SaaS公司，比如在创意、营销方向有明显优势的Adobe，拥有电商资源的Shopify等等，它们在通用型平台服务上虽不如Salesforce积累深厚，但是在行业深度上会与其形成竞争。
从行业角度看，SaaS赛道进入了“去泡沫化”阶段，美国二级市场对SaaS的偏爱穿越周期，估值持续走高，过去两年因为疫情催化的数字化浪潮，又让SaaS出现小窗口的迅猛增长，但是随着货币政策调整、公司裁员、预算削减、地缘政治等等因素，在今年呈现了下滑表现。Salesforce只是其中的一个缩影。
02 中国门 徒们的曙光？SaaS概念在中国起步晚，发展阶段以及模式与美国市场差异大，这点在诸多分析文章中被论述，同时，行业也极容易受到美国市场波动的影响。
今年以来，一级市场遇冷、公司业绩下滑等偏消极的行业消息颇多。一级市场经历了2021年的“大年”，理性正在回归。另外，有赞、微盟等老牌电商SaaS上半年财报展现出的亏损扩大的状态令人担忧。
8月初，Salesforce中国区撤退的消息传来，一些声音开始“唱衰”SaaS在中国市场的发展，一些声音则乐观表示“这是中国厂商的曙光”。其实细看，Salesforce对中国区的调整对其自身而言并非大事，其中国区业务与其他中国厂商的服务也并不是简单的替代关系。
据多家媒体报道和Salesforce自身回应，公司确实调整了中国区的整个销售团队，并关闭了负责中国运营的香港办公室。但是亚太区本非Salesforce业务重心，根据其最新财报，Salesforce美洲、欧洲、亚太业务营收分别为52.61亿美元、17.45亿美元、7.14亿美元。亚洲区只占总营收不到10%，而且增速并不突出，存在感很弱。
图源：公司财报Salesforce FY23Q2 营收按地区划分
另外，据Techcrunch报道，Salesforce对此表示：“由于与阿里的合作，公司正在优化业务结构，以更好地服务大中华地区，在裁员的同时也会开设新职位。”阿里云将作为总代理承接Salesforce的中国市场业务，于新加坡的办公室也得到了保留。
这样看来，从中国业务中脱身更像是一种战略放弃。背后确有“水土不服”的因素，2003年Salesforce就进入了中国市场并开始展开业务，香港办事处于2006年就成立了，但是十余年时间里，在这个蓬勃发展的市场，Salesforce并没有实现大突破。
客观来说，中国SaaS市场规模和渗透率远不及欧美成熟市场。据艾瑞咨询数据，中国企业级SaaS市场规模2022年预计达到991亿元，其中CRM市场规模仅为156亿元（这个数字甚至远远不及Salesforce一个财季的营收），相较2020年增长16.5%。
这也是中国CRM产品虽多如牛毛，却跑不出头部独角兽的原因之一。实际业务推进中，企业的付费意愿低、对CRM价值评估不准确、使用门槛高、市场价格战等问题层数不穷，让渗透率一直处于低位。中国SaaS企业们，有独特的问题待解决，Salesforce只能是个取经的对象，照搬照抄行不通。
但不能否认的是，出于对降本增效的需求，企业上云和数字化的趋势长期不会变，经济环境影响或公司自身发展阶段的局限更多是短期挑战。
中国SaaS行业还是个百花齐放、群雄逐鹿的舞台。传统软件厂商如用友、金蝶、金山办公，拓展云计算服务的互联网巨头如阿里、腾讯、字节，独立SaaS厂商如有赞、浪潮、微盟等，步子越来越大。
更进一步看，更细分、更垂直、更专业已成为不可挡的趋势。除了通用型SaaS，在产品方向和具体行业上有小风口涌现，比如跨境电商SaaS，随着越来越多品牌和卖家出海，需要更多基础设施建设者和服务商。近两年，一级市场大额投融资事件频繁，店小秘、积加、马帮等公司成为hot deal，新产品亮相颇多，比如跨境电商敦煌网推出社交电商SaaS平台MyyShop。
SaaS行业大盘和领头羊Salesforce的低迷预计还要持续一段时间，这在分析师和公司的指引中清晰可见。市场冷热波动是必然，但悲观不会继续，有产品力和战略眼光的SaaS公司将持续在这个长期赛道稳健成长。