亏得插翅难飞
编者按：本文来自微信公众号 进击波财经（ID：jinbubo），作者：沈帅波，创业邦经授权发布
密室逃脱这种娱乐形式最早出现于美国硅谷，很难求证第一家出现于中国的“密室逃脱”店是在哪儿，网络上可以查到的国内第一次出现“真人密室逃脱店”是在2008年10月份。在不经意间这种玩法就开始在全国的年轻人中风靡，大有当年“桌游吧”的感觉。
2013年开始，真人密室逃脱作为时下最热门的娱乐游戏风靡全国。伴随着这一时期KTV行业、室外运动拓展、桌游等相关行业的没落，密室逃脱文化却是逆流而上，成功接起了青年人娱乐方式变革中的大旗。成为了娱乐潮流中的先锋代表，时尚活动中的代名词。我们今天的主人公小戴就在老家浙江台州开了一家密室逃脱。
01其实小戴一开始对密室逃脱不感兴趣，觉得就是大家凑在一起解解谜没啥意思。在朋友的推荐下，小戴才去体验了一次当地的密室，发现与自己想象中的大相径庭，密室行业发展非常成熟，不仅有完整的沉浸式场景机关道具，还有npc演员和场控来加持整个剧情的走向和体验感。
当时是2020年，小戴刚刚大学毕业。剧本杀已经满大街铺天盖地，所以他觉得自己要抢占先机，做下一个时代的生意，就是密室逃脱。
在当时，台州当地只有两家密室：
（1）第一家密室A主打面向儿童学生群体，主题的规模都比较小，单价普遍都在100以下；
（2）第二家密室B也就是小戴去体验的那家，门店开在在商场里，面积更大主题也更多，单价在98-168之间。
小戴通过查询美团等线上预约平台的累积客单数，大致计算了这两家密室的客流和数据，小戴认为密室这行业肯定很赚。
决心开店之后，小戴先大致看了一下门面，当时有几个备选，其中一个300平的沿街店铺，位置大小都很合适，并且侧面还有一个可扩展的门面。但是小戴想着店铺也不着急，就和朋友先行去了杭州学习调研。
因为杭州当时的密室逃脱，在浙江省内发展的是最好的。小戴就在前期准备过程中，2020年10月，小戴先前去的那家密室B，扩了新的店面，在商场的四楼又增加了一个门面，做了新的主题玩法。国庆7天假期，营业额就做到了21w，除去房租部分，已经收回了新主题投入的成本。
这让小戴更加坚定了开店的决心，人家一个假期就收回了所有的成本，我再差我两个假期行不行。
02等到小戴在杭州的调研结束，起先看的店铺已经被租出去开火锅店了。小戴只能另寻它处，最后在商务区的主街道上找到一个650平米的门面，面积大一倍整体费用很高。而且前身是一家因疫情倒闭的教育机构，虽然装修得很好，但是教育机构的软装密室完全不能用，后续拆装费又花了2万多。
定下门面之后第一步就是主题选品，密室的主题装修设计已经形成了完整成熟的产业链。一共有两种选择，第一种全包装修：授权费，授权方提供人员装修施工，完成所有装修道具机关、场地布置，保证整个主题搭建落地。价格较高。
第二种半包装修：授权费，授权方提供设计和机关整体思路图纸。价格较低，但是需要自己找机关师和装修团队。
小戴的店一共做了4个主题，2个全包2个半包。
第一个主题叫瞳灵人，是个灵异恐怖类的主题。因为小戴在杭州考察途中遇到的每家密室老板都推荐了这个主题。小戴自身没有装修经验也不懂机关搭建，于是选了授权方的全包装修服务。瞳灵人前后一共花费25万落地。第二个叫11楼的钉子户，也是当时比较热门的一个恐怖主题，全包花了16万。
在选择第三个主题的时候，小戴想到前面两个都是恐怖氛围的主题，而台州本地的密室都是恐怖主题，有很多人是不敢尝试的。所以小戴想到要做几个非恐打卡风格的主题。
所以小戴的第三个主题叫飞鸟，是一个日式打卡风的非恐主题。因为原版方在做扩张，没有时间做全包服务。所以飞鸟选择了半包，原版方推荐了两个师傅给小戴。这两个师傅忽悠小戴说既然还有一个主题没定，不如做一个他们自己的主题，叫XXX旅店，可以不用授权费，总计只要15w的装修费用就能做一个主题。小戴想到可以省下一大笔授权费，就签了下来。
前两个主题瞳灵人、11楼的钉子户，由于选择的是正规版权方的全包服务，所以全流程非常的丝滑，完美落地。
飞鸟、旅店的两个师傅就非常不负责，工地上总是见不到人，还推脱说是机关生产商的物流延误了。由于小戴没有经验，当时的装修合同最后一期尾款设得非常低只有5%，大约1万元。飞鸟、旅店没有收尾，机关还有很多故障，这两个师傅就跑路了。由于小戴的店铺刚起步，在业内属于没有话语权的小白，拿师傅没办法。曝光也没有用，走司法流程需要很长的时间。最终拖延了很久，导致这两个主题在2021的新年前都没有开放营业。小戴只能重新找新的机关师来收尾，又花了一笔额外的费用。
等到正式经营又出现问题了，剧本很好但是演员不到位。瞳灵人需要两个NPC还需要一个场控，总计三人，钉子户一个演员，飞鸟一个演员一个场控，XXX旅店一个场控，并且前台还需要1个人。4个主题同时运营就需要8个人。虽然前期有2个主题一直处于无法运营的黑猫状态，但是小戴前期还是配置了8个全职店员。起初的这批演员都在密室主题原本的版权方培训过，或者在其他密室工作过，经验丰富演技都很好，不需要额外的培训就可以直接上岗。但是人员的流动性很大，离职的原因各种各样。
由于密室里特别黑，瞳灵人主题里有一个女鬼的角色。有一次一组情侣来玩，因为是恐怖主题女生就非常害怕开始尖叫，男生第一反应要去保护自己女朋友。结果男生认错了人，一把就抱住了女鬼还碰到了她的胸，这个npc当天就辞职了。好不容易招到了第二个愿意扮演女鬼的人，结果她说晚上下夜班，路上太黑她很怕又辞职了。三代目女鬼演员要求让她男朋友也入职，但是男生之前没有做演员经验，完全演不好自己的角色，有时候小戴就只能自学成才自己顶上。
而且在台州密室属于新兴行业，在有些人眼里也属于不务正业的工作。作为娱乐行业，没有节假日，夜场结束又非常晚。最晚的场次在0点，给客人讲解规则穿戴护具，正式开场就要将近一点，整场2个小时，送走客人就要3点左右，再收拾打扫关门就要3点半。npc演员就更加难招了。原本的npc都陆续离职之后，新的员工基本只靠自己培训，如果选择去原版方培训还需要额外的费用，导致主题呈现的效果越来越差。
主题是密室的核心，主题的好坏直接影响了这家店能不能吸引人来玩，最后能不能赚到钱。
小戴起初觉得做两个非恐主题可以吸引到更多的不同类型的客群，如果他开的店什么类型的玩家都可以接待，那岂不是发了乍一听好像没什么问题，但实际上，行业内做得好的店都是往一个主题类型上发展的。
因为密室的目标客群分得很开，喜欢一个类型的，几乎不会去玩另一个类型，比如喜欢玩恐怖的，就是npc扮成鬼带着诡异的尖叫，一直在你身后追着你跑。喜欢玩恐怖剧情的顾客就是追求刺激，基本上不会去玩解谜，那个太烧脑。专攻一个类型的店，还可以降低获客成本，因为顾客来了发现这家店还有同一个类型的主题密室，下次还会来玩，才会产生复购。
密室逃脱就像一个重资产的剧本杀，因为它需要非常多的主题。剧本杀的主题虽然贵，但是它不需要重新装修。但是密室逃脱要换主题，就需重新装修。所以一个城市容纳不下那么多的密室逃脱，密室一般客人将所有主题都玩透后，基本就不会再来，只有非常少数的客人会重复体验一个主题。
另外密室的主要客源是学生和年轻人，3月 4月6月9月 11月12月都属于淡季，直接占了半年。这还没有考虑到疫情的影响。密室的营收变得非常不可控，由于主题装修的前置成本又很高，想要回本就需要一直保持超高水准的运营。但是就如我们前面所提到的，随着npc演员的离职，小戴密室的质量只会越来越低。
与此同时，来自外部的竞争更加恶劣了，首先是密室作为一个新兴的娱乐项目在当地的热度逐渐褪去，密室整体生意变差。并且小戴店虽然做了瞳灵人、钉子户等这种非常优秀的主题，但当地大多数还是普通玩家，主题质量高低其实影响不是很大。
小戴的同行，密室A主就是打低端市场，面向学生的市场一直很稳定。有些小主题也不需要什么版权费，成本低可以过段时间就换新主题。
密室B与美团平台绑定很深，订单都走美团，平台上的销售量大很多。所以平台上曝光度一直很高，排名在小戴的店之上。并且B的店铺更大，可以做多个主题，打包购买价格可以和版权费谈得更低。并且当地又陆续开了新的密室逃脱，2家比较大的和零碎5-6家小规模的密室，这又分走了一部分客流。
最终这家店就在2022年的1月正式关门歇业了，算上折旧转让的费用，收回来35万，合计亏损100万。
04无独有偶，我们另外一位粉丝小Y，2021年也在西南的某城市开了密室，8月开业11月就倒闭了，一共只开了三个月亏了170万。
小Y是一个留学生，20年疫情爆发之后小Y就回国了，回国之后他经常跟朋友去玩密室，当时密室生意非常火爆，想玩都需要提前好几天预约，所以小Y就觉得这个生意肯定很赚。
小Y粗略一算，密室收费是258一场，6个人收费1500。从中午到晚上 1场90分钟，一天能开五六场。一天就能收八九千，乘以365天。那不就是发了吗？
当时小Y爸妈给了他200万，他头脑一热就去开了密室店。小Y觉得，要么不干，要干就得有排面。我一定要做一个全市最气派的密室。于是小Y找了某知名设计师，花了5万块钱做了设计，又花了35万做施工，造了一个非常大气、漂亮的大堂。但一般你去一个密室店，你会发现它的大堂只有 5 平米，或者只有一个前台。做密室是要看坪效比的，就是说有哪些区域是产生价值的，有哪些区域是不产生价值的。别的密室大堂都是能做多小就做多小，因为它没法产生实际效益。
小Y还犯了一个错误，他在知乎上搜索密室装修哪家强。他看了很多文章真情实感描述了自己的装修经历，最后都推推荐了xx装修公司，文章底下的评论里，这家装修公司还会回复说你们现在生意怎么样，店家说，啊~ 生意很好，多亏了你们，密室机关装得太好了，顶呱呱！这自导自演、一唱一和的戏码，就这样把小Y套了进去。
小Y觉得这些文章非常真实，自己冥冥之中找到了应该找的和合作伙伴。但后来小Y才知道，这就是一家水军公司，压根就不是什么装修公司。这家公司的员工就是水军，每天就是在全网、全平台、全渠道去回复，写软文，发帖子。他们接了单子再分包给别人去做赚差价。这家公司专攻密室这一个品类，这是一个新兴行业，很多传统的装修公司没有这块业务。很多想开密室的人都会上网去搜，你只要一搜，基本上只能搜到他们家。
而且小Y对当地不太熟悉，选址上他委托朋友帮他找场地。他朋友找了个在几个热门商圈的一个中间地带，离每个商圈都差不多1公里左右。小Y想，那贴着热门商圈那不就等于在热门商圈吗？1公里走几步不就完事了，说不定可以捞到多个商圈的人流。但事实上没有一个人去这个中间地带。地理位置是有物理属性，如果这个位置周围热门商圈的人都会来，那它就是个顶级商圈了，而不是这样一个不热门的地方。
到2021年8月中的时候，小Y的密室勉勉强强开起来了，这个时候他其实已经心力交瘁了。由于前期选址的问题，他的店几乎没有一点自然流量。只能靠网络推广。小Y在装修的时候已经被水军骗了一次，然后他又雇佣了一批水军。在大众点评上，邀请了三五十个不用花钱，免费来玩的博主。没想到居然有网红博主免费玩了之后，回去还发了差评。
我们的小Y经营了仅仅三个月，就把200万差不多花完了。账上只剩2万块，最后25万转让了出去。在这整整三个月里，小Y累病了好几次，从一个精致的男孩由于压力太大，胖了30斤变成了一个精致的猪猪男孩。小Y以前哪儿经历过这些，想花什么钱就花什么钱。当时他赔完了200万，连最喜欢吃的火锅都吃不了了。那段时间小Y 每天只能吃10块钱一碗的面条，一天的开销不超过30块。
密室的故事讲完了。你会发现在每一个环节里，都有人来坑你的钱，或者想法设法让你多花钱。
好多人第一次开店的时候都特别完美主义，觉得自己能开一家百年老店，前期花了大把冤枉钱，后面现金流不够了，不得不倒闭。