詹姆斯•道特(James Daunt)曾将亚马逊比作一头有可能吞噬整个图书行业的狮子，它对商业街商店的威胁是如此之大。
然而今天，这位说话温和的英国人终于可以吹嘘一些他的在线对手无法吹嘘的东西:在执掌美国巨头Barnes & Noble近四年后，他准备在一些地方开设数十家新店——其中一些地方甚至连亚马逊(Amazon)都被迫撤退。
这是丹特从英国连锁书店水石(Waterstones)批发进口的转型战略的高潮。水石也是他从被遗忘中拯救出来的。
这两家公司都为埃利奥特管理公司(Elliott Management)所有，埃利奥特是华尔街亿万富翁保罗·辛格(Paul Singer)创立的一家以冷酷著称的基金管理公司。艾略特在2019年收购了陷入困境的Barnes & Noble连锁店后，空降道特来运营这家连锁店。
在Daunt的领导下，这家美国书店巨头——拥有600多家门店的美国最大连锁书店——精简了总部，取消了与出版商的营销协议，并将权力交还给了地方分支机构。
虽然该公司不再公布完整的财务业绩，但道特表示，这些变化已经把它从挣扎着收支平衡的“死亡之门”拉了回来，重新开始“赚钱”。
对于任何热爱阅读的人来说，他的成功在于为巴诺书店提供顾客真正想要的精心挑选的书籍。
和水石书店一样，顾客走进巴诺书店的每一家分店，迎接他们的是店员挑选的图书。许多书都装饰着书商手写的推荐信。
金斯顿大学(Kingston University)出版学教授艾莉森•巴弗斯托克(Alison Baverstock)表示，这种借鉴自独立书店的更加个性化的方式，是巴诺书店(Barnes & Noble)和水石书店(Waterstones)复兴的秘密。
“有效推荐书籍的关键是人们对你说，‘你会非常喜欢这本书，或者如果你喜欢那本，你也会喜欢这本书’。
“这比‘这是我们基于统计数据的最佳销售选择’更有说服力。”
丹特对独立书商策略的运用说明了他的根源:59岁的他于1990年在马里波恩高街上创办了丹特书店，这家爱德华时代的书店“完美”，从那时起就成为了伦敦书迷们的圣地。
Daunt最终发展成一家小型连锁店，它的成功并没有被忽视。在参观了他的另一家分店后，俄罗斯商人亚历山大·马穆特(Alexander Mamut)于2011年邀请道特接管水石书店。这一成功的转型导致水石在2018年被出售给埃利奥特。
当艾略特要求道特在Barnes & Noble重演他的把戏时，该公司正处于困境之中。来自亚马逊的竞争迫使它和竞争对手撤退，并导致巴恩斯关闭了400多家书店。
为了刺激销售，该公司还开始尝试出售在收银台附近大量陈列的瓶装水和电池等商品。
丹特担心，当2020年初新冠肺炎大流行来袭时，情况只会变得更糟，迫使Barnes & Noble在封锁期间关闭门店。然而，在他看来，这是一次巨大的幸运。
在没有顾客需要服务的情况下，它给了员工一个前所未有的机会来重新设计他们的商店，一本书一本书地重新设计。
道特说:“我们利用关闭的这段时间，有效地把书店拆开，把所有的书都从书架上拿下来，把家具搬来搬去，改变布局。”
其中一个方面是试图让巴诺书店感觉不那么像“bix盒子”。他说，许多书店的面积在2.5万到3万平方英尺之间，比典型的水石书店还要大，而且往往像图书馆一样，“一排排的书架”。
工作人员把它们改造得更舒适，把它们切割成更好的空间供顾客探索，他们重新安排书架，为不同的主题创造“房间”，如历史、烹饪、漫画、爱情等等。与此同时，该连锁店减少了技术主题的书籍数量，专注于那些最可能让普通读者感兴趣的书籍，增加了舒适的家具，以创造更融洽的氛围。
道特说，这一切的关键在于，让书商有权决定在自己的书店里什么行得通，什么行不通。
工作人员被告知，在决定对某些科目给予多大的重视时，要根据自己的常识。例如，像波士顿市中心这样的大都市地区的宗教区可能应该比阿拉巴马州的宗教区小一些，但最终还是由当地书商决定。
这种让书商负责的精神是水石书店扭亏的核心支柱。道特表示，他把这个成功故事中的“一切”都移植到了巴诺书店。
从地方层面的政策到大公司层面的政策，比如取消与出版商的所谓“合作”协议。从历史上看，出版商预先给书店数百万美元，以换取它们大量订购图书，并保证它们将在显著位置展示。出版商喜欢这种模式，因为它有效地保证了一定数量的销量。
Daunt将其比作可卡因，因为为了换取快速的现金支付，该公司的所有分支机构都必须在货架上摆满一种可能质量很差的书名。
他说:“现在我们的书商在书店里摆满了人们想买的书，而不是纽约高管们认为他们应该买的书。”
这也导致了回报数量的暴跌，就像Waterstones所看到的那样。尽管巴诺在2019年的回报率最高在20% - 30%，但现在它的回报率“轻松达到了个位数”。
道特说，疫情促使许多人重新开始阅读，当商店重新开门时，顾客的数量比以往任何时候都要多。许多人现在也受到了“Booktok”等社交媒体新趋势的刺激，在这些新趋势中，有影响力的明星会敦促他们的粉丝尝试某些书籍。
鉴于Daunt的成功恰逢市场雄狮亚马逊(Amazon)罕见地出现问题，它的成功更令人满意。这家巨头在现实世界中开设了一些商店，在那里，图书的选择是由机器人计算机算法策划的——基于网上已经卖得很好的图书。然而，该公司现在已经关闭了一系列商店，其中两家位于波士顿，Barnes & Noble正在扩张。
在书店里，个人风格似乎很重要。
“我们想要创造一个适合浏览和探索书籍的空间，”Daunt说。
“如果你经营好的书店，你只需要人们走进你的书店来发现你。如果你仍然是一家真正优秀的书店，你就会留住它们。”