造车可能真不像想象的那么简单。战略选择、切入时机、产品打磨，都将对创始人构成考验。
编者按：本文来自微信公众号豹变，作者：李鑫，编辑：悟能，创业邦经授权发布。
7年前的圣诞节，一位被指“不懂车”的48岁中年男子，看准了电动汽车的产业趋势，决定下场试试。
这位心血来潮者并非素人，而是全球视频安防二哥——大华股份的联合创始人朱江明。
9月29日，朱江明即将带着零跑汽车登录香港主板，定价每股48港元，净筹资60.6亿港元。
此前零跑汽车每股询价区间在48-62港元，48元的发行价，市场似乎并不太买账。而从目前零跑港股暗盘破发，已经跌超接近20%来看，明日股价恐不乐观。
（注：暗盘是场外交易市场。在香港一般用于新股上市前交易，于新股上市前一个交易日，收盘后进行。）
和“蔚小理”相比，零跑汽车无论是销售收入、研发投入还是品牌知名度，都不及前三位，是典型的第二梯队，
不过靠着朱江明偶尔语出惊人，比如“三年赶超特斯拉”，以及通过低价车型切入，数次冲进每月的交付量榜首，零跑知名度也逐步上升。
但如果我们仔细研读零跑的招股书数据，将其带入到当下的竞争环境，我们会发现，零跑未来还有很长一段路要走。
01造车磕磕绊绊虽然曾经被人评价不懂车，但对于跨界，朱江明一直坦然接受。因为在他看来，这些所谓的跨界，背后都有技术的连贯性。
1993年，朱江明作为联合创始人，和好友傅利泉，创办了如今的安防巨头——大华股份。
大华股份最早切入的领域，其实并不是安防，而是调度通讯领域。
能成功跨界到安防，是因为在大华看来，调度机和安防的硬盘录像机，都要用到嵌入式软件，两者拥有共同的逻辑内核。
而2015年从安防一脚跨到汽车，朱江明认为，汽车里面的上百个处理器，运营的还是嵌入式的软件，所以逻辑还是相通。
这不禁让人联想到近几年很火的商业概念“第二曲线”。
所谓“第二曲线”，就是那些延续企业生命的新业务。企业只有不断创造新的“第二曲线”，才能实现真正的基业长青。
图片来源：混沌大学
很多人认为，“第二曲线”是管理者高瞻远瞩布局出来的，事实上，“第二曲线”的出现，更大概率，是基于过去本自具足的底层能力，有了能力，遇到合适的场景，新业务才有可能做成。单纯追风口的人们，往往风停坠落。
不过，道理看似没错，但在具体的造车过程中，现实只会比理论更复杂。
2019年1月，零跑汽车第一款产品S01在北京水立方发布，从这款产品，我们能发现，朱江明是一个希望“与其更好，不如不同”的非随大流之人。
不同于“蔚小理”选择用中型SUV切入市场，零跑的这款车型，选择的是相对小众的电动轿跑，希望成为年轻人的第一款车和家庭的第二款车。
然而这款被市场瞪大双眼紧盯的车，销量只能用惨淡形容。
S01在2020年的年销量仅1000台出头，还不到既定目标的十分之一。
在一些人看来，这款定价10多万、续航里程不到500km的车，性价比较低。
同时，由于零跑S01的轴距仅为2500mm，整车从侧面看起来仿佛被横向压缩，身材略短，但仍然要塞下前后两排座椅，还要设计成Coupe造型，后排的座椅注定很鸡肋。
也有网友评价，这款主打“科技运动风”的平民电动跑车，是“老年奥迪”“老年兰博基尼”“老年代步车”……
零跑S01，图片来源：零跑汽车招股书
销量上不去，让50多岁的朱江明一度焦虑。原本定好去国外旅游，那个时候就没心情了。加上疫情，朱江明就索性把自己关在家里好好思考了一个多月。
随后，朱江明调整思路，试图从销量入手，这就有了第二款售价7万至8.5万元的小型电动车T03。
对于这次战略布局，朱江明的解释是，“现在做小车的企业比较少，我相信这只是顺序问题。以后零跑也会做SUV，小鹏、蔚来也会做小车。”
如果仅从销量来看，T03这步棋算是达到目标。
2020年下半年，电动汽车市场个人消费崛起，T03抓住机遇，截至2021年底，T03累计销量为4.6万辆。
但如果从利润来看，零跑算是赔本赚吆喝。2019年以来，零跑汽车毛利率持续为负，这意味着公司完全是低于成本销售。100元的商品，按70元卖。
数据来源：零跑汽车招股书
为什么毛利为负？很明显，这是因为产品卖得还是不够多，没有形成规模效应，成本降不下来。
类似芯片业的摩尔定律，制造业有一个莱特定律。
20世纪20年代，西奥多·莱特在研究飞机生产时发现，飞机制造数量每累计增加一倍，制造成本就会实现固定百分比的持续下降。
也就是说，产量越高，制造成本越低。
莱特定律学习曲线带来的成本下降主要基于人工熟练度的提升、生产工序的优化和原材料的节约。
因此，对于零跑而言，如果产品量能无法继续放大，毛利为负的局面，恐无法避免。
当然，除了放量，车企还可以尝试一条路——向毛利更高的中高端进军。
02为何现在上市？2021年10月，零跑终于将战略延伸到了偏中端的“正常车型”，开始交付中型纯电动SUV C11。
这款车型售价区间为16万元至20万元。零跑称，截至2021年12月31日，C11共有22536个订单，交付了其中的3965辆。
要上市，总要给资本市场更乐观的预期。
除了C11，在招股书中零跑称，计划未来以每年一到三款车型的速度，于2025年底前推出八款新车型，涵盖各种尺寸的轿车、SUV及MPV。
今年5月10日，零跑还发布了智能纯电动中大型轿车C01。
C01基于C11同一平台打造，续航里程约为700公里，百公里加速时间在四秒以内。同时配备了零跑引以为傲的自研智能动力系统：Leapmotor Power。
图片来源：零跑汽车招股书
发力“正常”车型，在一些人看来，零跑开始走向了正轨。
是否走向正轨，还有待观察。但必须要承认，直到今天才切入15-20万元的市场，零跑面临的竞争压力将空前大。
盘点在场玩家，SUV方面我们会发现，目前15-20万区间，已经有小鹏G3i、比亚迪宋Plus EV、大众ID.3/4、广汽埃安V等车型进行同台竞争，而轿车则有小鹏P7、比亚迪海豹等，这些都是狠角色。
从研发投入来看，蔚来、理想、小鹏2021年研发费用分别为45.92亿元、32.86亿元、41.14亿元。
相比之下，虽然零跑号称是中国目前唯一一家实现核心系统及电子部件“全域自研”的公司，但其2021年全年研发费用也只有7亿元，相比竞争对手，差距明显。
有关于研发对电动汽车的重要性，技术出身的朱江明，肯定比谁都清楚。
早在2019年接受采访时，朱江明就谈到，未来的汽车的方向就是自动驾驶，就是智能化，而智能化的背后是AI（人工智能）。
朱江明曾说，大华所在的安防领域，是AI最早应用的场景（注：人脸识别技术），所以，他对AI技术的前景，看得最清楚。
在他看来，因为大华也做了AI的芯片，可以把这样的芯片用在智能驾驶、自动驾驶的这个场景里面去。
但好技术是钱喂出来的，无论是自动驾驶芯片的研发，还是算法的研发，都需要投入大量资金，而在关键时期投入不足，未来可能处处被动。
此外，好的研发带来产品，但酒香也怕巷子深，好产品还需要销售推广。
这同样需要需要花钱。
从财报来看，蔚来、理想、小鹏2021年销售+管理费用分别为64.86亿元、34.03亿元，53.05亿元。
而零跑的2021年全年的销售+管理费用只有8.25亿元。
还是那句话，零跑的钱也没少花，但同行砸钱也不手软。
那么零跑当下自身的现金造血能力如何？
这就不用问了，毛利率还没转正的零跑，经营性现金流近三年持续为负。
数据来源：零跑汽车招股书
这也解释了为什么中概股估值如此低，零跑却依然选择跑步上市。
因为研发要花钱，推广要花钱，而自身暂时不能造血。
所以，我们不难预见，即便上市后，零跑或许将继续增发融资。
但不得不说，现在融资很有必要。因为当下渗透率的快速提升，将带动行业持续井喷，抢下更多份额，极为紧迫。
渗透率是个关键指标，它指的是商品现有需求量和商品潜在需求量的比值，而20%出头的渗透率往往表明行业仍有发展机会。
传播学有一个著名的创新扩散理论：任何新事物，从不为人知到广为人知，它的扩散的速度并不均匀。
一开始，新事物的传播速度会比较慢，但当接受它的人群规模（也就是渗透率）到了某个临界点（一般为10%-25%），扩散的速度会突然加快。背后的原理来自羊群效应，第一批吃螃蟹的都是少数，但当吃螃蟹的人越来越多达到一定规模时，会出现明显的跟风。
今年8月，国内新能源汽车零售渗透率已经达到28.3%，较去年8月的17.3%，足足提升了11个百分点，如果按照目前的销量走势，乘联会预测，今年新能源乘用车销量或达600万辆。
03起了大早，别赶晚集有人说，零跑汽车取名是为了谐音“领跑”。
从朱江明2015年圣诞节宣布创业的时点来看，零跑确实并不算晚。当时蔚来、小鹏也仅创立一年，理想汽车创立大约5个月。
但从历史布局来看，由于早期的差异化策略不太成功，当下的零跑给人留下一种“起了大早，赶了晚集”的印象，甚至有人认为零跑走了弯路。
但差异化路线，真的就错了么？其实不必然。
如果从生物的角度做个类比，差异化竞争的本质，是和其他物种处于不同的生态位，这样可以减少摩擦，降低竞争。
但从商业的角度上来看，差异化能成功的前提，是产品能充分满足市场需求。
正如吴伯凡在克里斯坦森《创新者的任务》序言中所写：
即使是过度竞争的市场，也不缺少用户需求，缺少的是发现客户隐秘需求的意愿和能力。
如果我们能像父母对孩子一样揣摩用户需要达成的目标，像医生一样从表面的症候解读出用户自己都不知道的任务，企业就会创造出一个前所未有的市场空间，并获得惊人的成长。
然而，从零跑早期的两款车的销量，以及相应的财务数据来看，零跑的前两款产品，似乎还并不能充分满足用户需求。
桥水基金创始人雷·达里奥曾说，进步=痛苦+反思。
对于创业而言，中途失误或走了弯路，也并不那么可怕，关键是在行动中迭代认知。
只是，在电动汽车产业趋势过于明显的今天，这个进步迭代的速度，需要更快一点，质量更高一点。