资本效率是创业公司新的风险投资过滤器

Igor Shaverskyi撰稿人

一个在不同行业有十年经验的金融宅男，是一个合伙人 他帮助初创公司实现其增长潜力。

过去一年，风投领域发生了结构性变化。一年前，90%的风投与初创公司的会面都是关于增长的，很少考虑如何实现增长。

不管你是否在到处烧钱:只要你有胖乎乎的增长数据，一个有说服力的故事和个人魅力，你的融资就基本可以保证。

但随着现金变得越来越昂贵，投资者越来越关注那些注重资源、精明、能够应对未来艰难时期的创始人。在2023年，大多数风险投资会议关注的是一家企业能否在经济低迷时期实现可持续、高效的增长。而且，就我们的轶事证据而言，大多数创始人还没有完全适应这种变化。

我们经常看到，处于各个阶段的初创公司都无法以过去的倍数和速度融资，因为按照目前的标准，它们的资本效率非常低，甚至可能没有意识到这一点。

在本文中，我们将解释为什么会发生这种情况，以及跟踪哪些指标以了解您在资本效率尺度上的位置。我们也探索潜在的解决方案，这些解决方案已被证明对我们合作的公司有帮助。

但首先，让我们谈谈你不应该如何衡量你的资本效率。

衡量资本效率的最大错误

了解你作为一家企业所处的位置，可以归结为你所使用的指标，以及你如何很好地解释这些指标。在这方面，资本效率仍然是大多数创始人的盲点，他们依靠单一的指标来得出结论。这个数字可以通过将客户终身价值除以客户获取成本(LTV:CAC比率)得到。

将LTV:CAC视为资本效率的圣杯的最大问题归结为其过于简化且往往具有直接误导的性质。事实上，SaaS公司误解这个度量标准的速度甚至已经开始讨论是否需要完全放弃这个度量标准。

为了使这种方法万无一失，你必须使用可靠的留存率数据，这对于缺乏历史数据的初创公司来说是很难获得的。举个例子，我们与几家初创公司合作，他们错误地计算了他们的CAC，或者在没有历史数据的情况下基于不切实际的流失率假设来计算LTV。这反过来又显示了“虚假的好”，虚假的LTV:CAC比率数字。

saas是否应该完全抛弃LTV:CAC指标是有争议的，但重点仍然是:你不能仅仅用这种方式来衡量你的资本效率。如今，投资者关注的是其他效率指标，这些指标能更可靠、更全面地反映初创公司的资本效率，你也应该如此。让我们看看它们是什么。

查看你的CAC回报

如果你需要了解你如何有效地使用你的资本，CAC回报是你可以求助的一个焦点和最有说服力的指标。它显示了你的用户获取成本需要多长时间才能获得回报。

CAC回报=每个客户的平均CAC /每个客户的平均ARR

你的回报时间应该是多久?理想情况下，越短越好，具体范围取决于你的行业和商业模式。以下是B2B SaaS的基准，投资者将根据这些基准来衡量你的回报:

B2B SaaS CAC回报基准

	SMB	中端市场	企业
好	12	18	24
更好的	6 – 12	8 – 18	12 – 24
最好的	< 6	< 9	< 12

当您与同一领域的公司竞争时，保持在这些基准内的重要性至关重要。例如，Asana花了将近五年的时间来收回其CAC，而周一实现了25个月的CAC回报。

不幸的是，我们看到创业公司总是无法达到这些标准。我们合作过的一家初创公司的CAC回报超过了35个月。想想看:几乎花了三年时间才实现一个客户获取的收支平衡!

你怎么解决这种情况?有几个关键步骤可以缩短你的回报时间:

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