黑马案例
企业名称：聚玻网
创 始 人：康明柱
黑马身份：重度垂直实验室二期成员
关 键 词：先进制造、数字工厂、玻璃产业、供应链改造
黑马介绍：聚玻网2016年4月于杭州上线。通过聚易联SaaS、聚马物流、聚玻交易等数智化服务板块，聚玻网构建了一个“数据驱动的玻璃产业供应链服务中心”，实现了玻璃产业链的重构。2022年上半年，其直营交易额实现100.7亿元，撮合交易上千亿元，并发展“数字工厂”102家，成为中国玻璃产业升级的领军者。
文：刘建强 张九陆
在“2022杭州市数字经济百强企业”评选中，除了名声在外的阿里巴巴、网易、海康威视等公司之外，有一家2015年成立的创业公司——浙江火山口网络科技——以144.30亿元的年营收跻身前十，位列第8名。
一家创立刚刚7年的公司，为什么竟能进入“百亿俱乐部”，与阿里、网易等巨头同列？
火山口网络的主营业务，是2016年4月上线的聚玻网。本期黑马案例，我们就来分析一下聚玻网，及其背后玻璃产业链的重做逻辑。
01
玻璃产业链之痛
按照最新的表述，聚玻网是一个“数字驱动的玻璃产业供应链服务中心”，虽然创立时间不长，但其创始团队已经玻璃产业中深耕超过20年。
2006年，在中国最大的民营玻璃材料企业（浙玻集团，2001年在香港上市）工作了10年的康明柱，决心辞去公司CEO职务。此后10年间，他创办并经营了两家玻璃加工厂，虽然发展不算快，但一直有比较稳定的收入和利润。然而，随着公司发展，康明柱发现，无论是整个玻璃产业还是企业自身，都已面临瓶颈，很难取得更大的进步。
玻璃是三大建筑主材之一（钢铁、玻璃和水泥），在整个制造业中，玻璃产业也是一个非常重要的门类。在2015年时，中国玻璃市场就达到了5万亿左右的整体规模，这些营收分布于生产、加工和流通三个环节：
在上游生产环节，是玻璃原片和辅料厂商。国内共有185家原片厂，其中15家上市公司，361条生产线；做辅料和配套的有2000多家厂家。市场总产值约在7000亿左右，其中原片厂年产值约4,692亿，辅料厂年产值约2,346亿。
在中游加工环节，有10多万家玻璃加工厂，其中年营收5000万到1个亿的有300多家，更包括9家上市公司；1000万到5000万产值国内有2.1万家，100万到1000万的国内有8万多家。市场总产值约1万多亿元。
下游流通环节主要是玻璃店，我国有4万多个乡镇，以平均一个乡镇2家玻璃店计算，就有9万多家玻璃店，这些店共有近1万亿元的年产值。在下游，国内还有30多万家装饰公司和门窗玻璃商户约70多万家，总产值大约2.1万亿左右。合在一起，下游总市场规模超过3万亿元。
从原片厂到加工厂的供应链渠道为层层分销的代理商体制，由于实际应用中的几乎每一片玻璃都需要量身定制，全是非标易碎品，加之我国的地域、用户需求差异较大，因而整个玻璃产业链的交易流程长、效率低、服务差。在房地产业高歌猛进的时代，这种低效服务尚有粗放式增长空间，但是随着中国房地产增长曲线的变平，原有服务模式已经越来越难以为继。
从玻璃加工厂每年有限的增长中，康明柱也看到了自己的天花板。“今年做了3000万，明年想做5000万，赚点钱就得去买设备，买完设备，厂房不够还得再租厂房，始终不过是固定资产投资在增长。”另一个问题是，规模虽然在扩大，但仍然不足以打动原材料供应商，得到最低价格；同时随着订单增多，原材料采购更频繁，质量控制难度加大，生产过程也随之变得更不可控，材料浪费严重。
康明柱曾尝试通过团购的方式，提高对原材料供应商的议价能力。他联合了几个同行朋友一起购买玻璃原片。但这一模式很快就瓦解了：大家的生产节奏不一致，并不能做到同进同退。
康明柱认识到，这不是玻璃加工行业中个别企业的困境，要想解决这一问题，最好的办法是引入数字化手段，重构产业链，提升整个行业的效率，并降低损耗。
02
重做之路：
从采购、撮合交易到全链条服务
尽管已经找到了方向，但如何去做，康明柱也没有明确路径，只能一步步摸索。
无论如何，第一步要先“上网”。
“因为我不是干这行的，那时候我连APP是什么都不知道。我就开始到处去学习。”
身在杭州，阿里巴巴是最近、最好的老师。“我就看他们那儿有什么公开演讲，有课我就去听。”后来，康明柱又在一次会议上，结识了创业黑马董事长牛文文，并加入了他的“重度垂直创业实验室”，从而与更多创业者进行了交流和相互学习。
当时，传统行业的创业者建设IT系统，通常都是外包。康由于自己不了解移动互联网，也找到专业公司开发APP。“做了3个月做不出东西，没法用。”委托方完全不懂IT，开发者完全不懂行业，交流受限，结果可想而知。
康明柱意识到，在一个产业互联网化的过程中，最无可替代其实是产业经验。因此，他决定自己动手。“后来，我把什么是java，什么是H5全弄明白了，开始招人自己干。”2016年，他的APP终于成功上线。
系统有了雏形，但若没有人使用就毫无意义。商业拓展从哪里开始呢？
康明柱从自身经验出发，认为要从“利他”开始，先帮助加工厂采购原片。他带着刚上线的APP去了四川。“浙江这边我的熟人多，再怎么弄别人也得给你几分面子。四川谁也不认识我，更能客观证明这个东西是不是有用。”
康明柱陆续拜访了数家四川的玻璃加工厂。通常的场景是，康找到加工厂负责人，说明来意，取出手机，打开APP，请对方给自己转款：“我人就在这里，跑不了，而且我的货车已经在原片厂等着，几个小时以后原片就能运到。你还有什么不放心的？”康预付给原片厂的货款不是一般加工厂能承担的，因此他拿到的价格也比加工厂低得多。“他们也不知道什么是APP，只要能省钱，我就跟你干，更何况还这么快。在哪儿买不是买？”
康明柱与玻璃原片厂取得优惠价格的谈判过程更是简单：
康：“如果我一次买100万元，有优惠吗？”
对方：“有。”
康：“如果我这个月买到1000万元，能再优惠吗？”
对方：“能。”
在聚玻网APP上线第一个月就销售了1500万元。“所以说做产业是需要经验的，我在做之前，就知道一个月至少可以卖到1000万元。”
达到1000万元乃至更多销售额后，由原片厂获得的返利康明柱悉数退给了加工厂——聚玻网的“种子用户”。“这是最有效的传播，有了客户对你的信任，你的推销成本就是最低的。”
直营业务初战告捷，康明柱又将目光转向了产业链下游。
玻璃加工厂的下游是幕墙装饰和门窗行业。聚玻网邀请后者上线，为其搜索适当的加工企业。这一业务，康称之为“撮合交易”，以区别于原片集约采购的“自营交易”。
根据康明柱20年来的“行业经验”——加工厂在看重价格的同时也非常重视速度，康特别安排了在原片厂随时待命的货车。这些货车随后也变成了聚玻网进一步发展的“引擎”。
利用这些货车和供货信息，聚玻网建立了一套运输系统，它被命名为“聚马物流”。这是一个类似滴滴打车的网约车平台，订单和第三方车辆智能匹配，有效降低了空载率。而且，每一车玻璃从出厂到卸货，全程在系统上可见。
从建立系统、直营采购、撮合交易到玻璃物流，聚玻网围绕用户需求，一步步建立了自身的商业模式。
聚玻网商业模式演进图：
为了更加专注，随着聚玻网业务的推进，康明柱也转让了自己的玻璃加工厂。
03
数智化重构产业生态：
SaaS与数字工厂
如果只是到此为止，聚玻网不过是网络上新出现的玻璃原片批发商之一。 但康明柱在创业的最初，就决定立足于做强产业链，聚玻网要成为“数字驱动的玻璃产业供应链服务中心”。围绕这一目标，从2018年开始，康明柱采取了一连串的升级行动。
首先是软件系统——包括贸易、仓储和进销存等多种服务——的SaaS（软件即服务）化。
他们为原片厂开发了“智能仓储”软件，帮助其库存管理智能化。“开始时只是仓储，随后还要把它的生产系统涵盖进去。”（后来，这发展为“数字工厂”计划）
聚玻网专为加工厂开发了较“智能仓储”远为复杂的SaaS系统，从开发到上线历时两年（2017年到2019年），目前仍在不断完善中。康明柱说，加工厂的原料采买、库存、生产的每个流程以及工厂的人力资源分配等，在这套系统里都实时一目了然。“比如一块玻璃，要把它从一个大片切成小片，怎么切利用率最高？过去要靠脑袋去算，肯定不准确。我们的软件系统里存储了大量行业数据，可以做到精准优化。”
这样，经过倒推，加工厂每一次的玻璃原片采买数量都能达到最优。生产过程同样随时可见。“你买了2000平米的玻璃，最后生产出来多少，中间损耗了多少，是在哪一个工序上损耗的，所有这些都能看见。”
对于数字工厂，管理者可以通过手机查看玻璃加工厂的实时数据报表——订单数、成品生产量、发货数量、库存量、客户名称、原片供应商、工艺流程，历历在目。
到2021年底，在中国数百家玻璃原片厂，10万多家加工厂，30多万家幕墙公司中，聚玻网的SaaS系统的平均覆盖率已经达到40%，接入设备超过180万台。
除了上游的自营系统之外，针对下游的供应链企业，聚玻网也提供了多种服务，以提升整个行业的数智化水平。
比如对于下游的幕墙公司，聚玻网开发了4D建模软件。康明柱表示，原来依靠人工耗时费力的幕墙设计及材料计算，通过4D建模软件可以在几分钟内完成。除此之外，玻璃核价、企业认证、人力资源等服务模块也逐步上线。像聚马物流平台一样，聚玻网还建立起了设备维修工程师平台，实现了维修人员共享经验和信息。
至此，由于聚玻网的出现，玻璃行业整体产业生态有了很大变化，由原来层层分销为主的链状结构，增加了更多的数字化驱动元素，整个行业效率得以提升：上游的原片厂得以迅速消化库存并降低营销成本；中游加工厂的原片采购价格降低，生产流程中的损耗得到有效控制；下游幕墙装饰和门窗行业能更便捷地找到价格、工期都适合的加工厂家。
而且，在数字工厂中，借助传感器，加工厂的电能消耗也被实时监测，甚至每个工艺流程的能耗都实时可见。加工厂有针对性地节能成为可能，同时，监测系统中的能耗量可以体现工厂的实际生产状况。聚玻网也因此进入了工信部的视野，目前聚玻网的数据已经接入工信部工业互联网研究院的端口，主要用于碳中和碳达峰背景下的节能减排监测。国内银行也开始主动跟聚玻网合作，它们关注的则是聚玻网数据显示出的企业经营状况，可以凭此发放贷款并做到良好风控。
到2021年，创立7年之后，聚玻网的年直营交易额接近150亿元，撮合交易突破2000亿元。2021年8月，聚玻网完成由前海母基金领投的3亿元C轮融资，估值达数百亿元，已成为产业内的“超级独角兽”。
【小结】
在聚玻网的pre-A轮投资人、黑马学院导师、梅花创投创始人吴世春看来，聚玻网的成功首先来自于其深植于产业，无论外界环境如何变化，聚玻网始终坚定不移地为行业发心、发力，走在“产业生态建设”的前沿。吴世春认为：“战术是钉子，战略是锤子。对行业正确认知后的心力坚持，使他们能做出最佳选择。”
聚玻网的成长也验证了通过重度垂直方法论重做产业的可行性。聚玻网以数智化工具为武器，从帮助加工厂进货这一单点切入，逐步深入到产业链各个环节，实现了整个产业生态的重塑，并且因其始终以产业发展和“利他”为根本出发点，在市场拓展中遇到的阻力极小，因而能够快速成长为年营收上百亿、撮合交易数千亿元的“超级独角兽”。
中国的产业力量蕴藏于各个不同的城市当中，在已经具备极大规模的同时，还同时有着巨大的提升空间。中小企业通过数字化、资本化手段，进行产业重做，再与已有的工业基础和统一大市场融合，将会产生巨大的商业价值。
（本文内容主要来自创业黑马在聚玻网的走访，以及康明柱、吴世春等在黑马的历次分享整理）
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