凭什么持续获得投资人青睐？
来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）
作者丨三 水
编辑丨昝立永
题图丨受访者供图
2014年9月的一天，西安一栋单元房里出现了两名不速之客，其中一个人对着房里的人开口道：
“周老师，我们想跟您聊会儿。”
“你们是哪里？”房间里的人问。
“我们是中科创星的天使投资人。”
“好吧，有什么需求？”
“我们在网上看到您的三维人脸扫描设备获奖，很看好这项技术。您看有没有机会深入的了解一下合作和投资的具体事宜？”
……
和中科创星对话的人正是高精度3D视觉技术公司知象光电的创始人周翔，而当时的知象光电不过是一家仅成立2个月的公司。
在针对具体技术、样机、推广领域、推广思路等一系列交谈后，年轻的知象光电拿到了第一笔风险投资。当然这只是开始。
近期，知象光电刚刚完成了近亿元的C轮融资。目前，其产品应用于智能硬件、医疗成像、元宇宙、3D打印、VR/AR等领域，而工业3D视觉产品则主要应用于自动化焊接、工业检测、机器人视觉引导等领域。
医疗应用场景：用3D打印出定制化的牙套
为什么知象光电能够持续获得投资人的青睐？在创业艰难的抉择时刻，作为学者的周翔和创始人周翔又是如何选择的？
一名学者决定去创业
乔布斯曾说：你只活一次，使它有意义。周翔对于这句话的解读是：人只能活一次，人生短短数十载，不如做点更有挑战的事情。
对于周翔来说，决定从一名学者变成一名创业者，就是有挑战的事情。
早在博士期间，周翔就发现，做3D扫描、3D成像技术等方面的研究时接触到的很多设备都是国外产品。
“为什么？为什么做了那么多研究，成果却不能市场化？是技术做得太差了？还是因为离一线的需求太远了？”周翔想。
等到正式工作后，基于一名科研人员想要将技术应用于实践、并创造一定的社会价值这样朴素的情怀，周翔想要跟国外设备一较高下的想法越发强烈。不过，3D视觉领域的产品一直被国外厂商垄断，想要另起炉灶绝非易事。
不止如此，对于高校科研出身的学者来说，创业几乎等同于踏足一个全新的领域。除了要做技术研发，创业者还需要对产品、供应链、财务、市场营销、融资等方面负责。诸多不确定的因素叠加在一起，落在周围人的眼中，创业的想法非但不明智，反而多了几分冒险的意味。
但周翔天生就不是一个喜欢墨守成规的人。2014年7月，主做3D视觉技术的知象光电正式成立，创始团队有10名成员，除周翔外，大部分都是刚走出校门的学生，仅有的会计还是外包人员。
那时的周翔和团队的重心几乎都放在了技术研发上面。所以中科创星第一次找上门时，他是有些懵的。严格来说，这是周翔第一次真正接触并了解投资机构。
有了这次的经验，后续的融资过程便变得游刃有余。随后，知象光电又先后拿到软银中国、深创投、国中、开源证券、钟鼎资本、长江国弘等机构的多轮投资。2022年11月3日，知象光电完成了过亿元C轮融资，安信证券（李凡）领投，软银中国、中科创星再次参投。
选更有挑战的那个选项
如果说天使轮投资看的是技术潜力和团队未来，那么想要拿到后续投资必然得实现真正的技术验证及产品落地。
对周翔和团队来说，第一大困难便是如何抛掉学者身份、走出实验室、找到需求。这就包括在产品落地的过程中如何做市场分析、如何确定目标市场、如何联系客户等。
弄懂需求后，产品的竞争力问题又是一大挑战。知象光电的创立地点在西安，3D视觉技术产业的供应链和产业链环境并不完善，某些硬件或软件资源在沿海地区更有优势。在此情况下，如何控制产品成本、提升产品的竞争力？
摆在周翔面前有两条路：一条是像部分国内厂商一样做系统集成产品，另一条是自己做底层技术突破。
所谓系统集成产品是指在做产品的过程中，直接购买其他厂家的模块，以缩短研发周期，更快地研制出产品，这势必会带来同质化竞争及外部依赖的问题。
自己做底层技术则意味着，与3D成像相关的底层核心光学芯片及数字芯片必须自己设计和研发，且研发成功的新一代光学和数字芯片必须远远领先于竞品，具备10倍甚至20倍的成本优势。只有这样，当产品进入市场时才能产生强大的乃至颠覆行业的力量。
“当时决定做底层技术突破时，我们听到了很多不同的声音。大家觉得这件事情的成功率和失败率各占一半，做平稳的系统集成产品或许不会带来强大的爆发力，但公司可以生存；做底层突破的东西大概率要面临两三年甚至三四年都无法实现产业化的情况。不过我觉得，既然放弃一份常规的工作选择创业，就要大胆尝试各种不确定性，否则我还不如继续当老师。”周翔笑道。
现实也的确如周翔此前所预料的一般，在2014年至2018年的四年时间里，团队一直在死磕底层技术、努力实现产业化。其中涉及的诸多技术，例如光、机、电、算、控，在过去的很长一段时间内都鲜少有人仔细打磨。
2019年，知象光电推出了完全由团队自主研发的高精度3D相机Ailook， 其无论在成本结构、功耗、集成度还是体积方面，已经具备了团队理想中的初始模样。不过，由于并未进行大规模量产，仍存在部分质量不稳定的情况。
“尽管如此，它还是给团队带来了希望，让我们觉得当初的战略坚持是对的。”周翔表示。
Ailook之后，团队凭借微结构光芯片、3D成像算法以及成熟的3D智能软件技术，在通用3D扫描建模及工业机器人焊接视觉场景上走出了一条自己的道路，并在这两个领域拿下销量第一的位置。
工业应用场景：汽车改造
是创业者也是学者
在周翔身上时常能看到分属于创业者和学者的特质：果敢、严谨。
例如，2019年知象光电入驻深圳。当时，知象光电蛰伏多年的底层技术已经落地，竞争力得以提高，周翔认为公司有能力和机会去做更大的标准化市场。为此，他做出了一个大胆的决定，带团队走出西安，将重点放在远在千里之外的深圳。
彼时，周翔经常跑到深圳和当地渠道商进行近距离交流。他发现，渠道商经常会提出这样的要求：你们的成本能不能再低一些？在渠道商看来，周翔团队的技术、产品都没问题，但他们需要更低的成本才能进行更大规模的销售。
“开始我觉得这个思路挺有意思，同时也非常担心，他们是不是为了压价才这样说。因为当时3D扫描仪的价格动辄几万人民币，渠道商提出的价格实在是有些夸张。但后来好多人都提出了类似的想法，我猜想这可能不是一个简单的压价问题，而是规律性问题。”周翔回忆。
渠道商的提议让周翔意识到，如果想要扩大市场、打开销量，必须要提高产品的性价比，以低成本做出比过去更好的技术产品或许是知象光电的下一个机会。
抱着这样的心态，知象光电在2020年做出了Revopoint POP 2便携式扫描仪，并将定价由传统的5000美元降为500美元。为了验证效果，团队甚至在国外平台做过预售众筹活动，第一次就卖出了200多万美元的体量，与预期的20万美元形成强烈对比。
Revopoint POP 2
“果然，又好又便宜的东西永远是王道，任何商业规律都是如此。” 周翔不由得感慨。
此后，周翔开始对具备专业性能、价格类似的产品不停地进行迭代与研发，其三款新上市的产品众筹收入一次比一次高，最近一次的金额超300万美元。
不止如此，知象光电的产品也进入常规销售，在亚马逊、公司的独立商城、线下代理商等各个渠道，累计销售数量近10万套。
下一步，周翔透露，公司将继续加大研发投入，推出下一代3D光学及算法专用芯片，推出更强性能及更高性价比的产品。
最近一次和周翔联系是在工作日的傍晚，彼时他正在奔赴机场的出租车上，没有意外，创业者周翔又开始了新一轮的奔走。
