床垫“生意经”，好听，不好办。
编者按：本文来自微信公众号 鲸商（ID：bizwhale），作者：三轮，创业邦经授权转载，头图来源摄图网
人这一生，约有三分之一的时间在床上度过。可见，一张“床垫”对普通人来说有多重要！这不，因为一张“床”，让大S与汪小菲互撕霸榜了热搜。
汪小菲因被大S指责“拖欠她离婚后的生活费”而暴跳如雷，微博上隔空喊话远在台北的大S：“床垫都不舍得换”、“换个床垫行吗？”，而后汪小菲母亲、俏江南创始人张兰在自己直播间透露，汪小菲与大S千挑万选的那张床，价值数百万元。
这下更是点燃了吃瓜群众的好奇心，气得大S公开“烧床垫”，成功带火了瑞典高端手工床具品牌海丝腾，也刷新了普通人的认知：一张床的价格完全可以超过一套房。
有意思的是，在大S“烧床垫”没多久，海丝腾官微就转发了此前一则“点不燃的床”广告，给网友质疑大S烧假海丝腾床垫“添油加醋”，让该品牌“赢麻了”。
堪称是“床垫届的爱马仕”的海丝腾，创立于1852年，在中国已有门店23家。其卖点为采用天然材料并用手工方式制作。在各大电商平台中，海丝腾品牌床垫价格在16—46万元不等，较贵的款式可达200万以上。
不过，像海丝腾这类高端床垫，普通消费者消费不起。大部分消费者关注的床垫品牌，还要说慕思、喜临门、顾家家居等品牌。然而，这些品牌真的让消费者放心吗？他们自身又有哪些困境？
床垫“捞金”，格局已定床垫生意咋我国处于低集中度、非高频刚需类消费。根据Euromonitor显示，2021年中国床垫、床架行业零售额分别为669亿、429亿元。头部品牌慕思、喜临门、顾家家居在产品、渠道、营销上占据较大优势。
其中，成立于2004年的慕思，2022年上市。根据中信证券测算，慕思2021年市占率达7.7%，位列行业第一。在高端市场，慕思也有约16%~19%的市场占有率。
慕思的这份成绩，主要因为多年在产品端，一直进行技术迭代；在营销端，慕思绞尽脑汁地通过强化“健康睡眠”形象，占领消费者心智；在服务端，其通过精细化私域运营，增强售后体验与用户黏性。
当然，作为一个传统品牌，慕思在线下渠道的布局也是其获取市占率第一的关键。2021年慕思新增了1400家门店。而慕思床垫销量最高的地区集中在国内华东、华南，2021年两地区营收合计占比为61.12%。
早期快速开店，布局线下渠道成为其发展的优势。然而，慕思在上市之后，其“虚假宣传”“营销擦边”“产品智商税”等问题也暴露出来。不少网友称其为“洋鬼子”。慕思2022上半年实现营业收入27.52亿元，同比减少2.03%；归属于上市公司股东的净利润约3.07亿元，同比减少5.95%。
业绩下滑的同时，与其他品牌的竞争也让慕思的市占率有轻微下滑迹象。所以，其会大力发展“智能床垫”，并在2022年预计全年开店800-1000家，但2022年截至6月末，其净增门店400家，仅完成全年开店计划的40%左右。
行业第一在拼命狂奔，试图甩开第二、第三名，继续稳坐行业“头把交椅”。但是位于行业第二的喜临门，也不是“吃干饭”的。
诞生于1984年，并在2021年上市的喜临门，是一家专注于设计、研发、生产和销售以床垫为核心产品的家具品牌。喜临门旗下床垫系列产品主要包括“净眠”、“法诗曼”、“爱尔娜”、“布拉诺”、“喜眠”。其中“喜眠系列”主攻下沉市场，净眠、法诗曼、爱尔娜等子品牌主打中高端系列。
喜临门的用户中，一二线城市用户超54%，高消费力人群超75%，新锐白领超50%。而慕思则强调，其产品主要服务于高端客户群体，主要针对社会精英人士、高端商务人士、优质白领人士和年轻婚恋人群等目标客户。
2022半年报显示，喜临门上半年实现营收36亿，同比增长16.05%；归母净利润实现盈利2.2亿，同比增长0.92%。截至报告期末，喜临门线下门店总数达4837家。
不过，喜临门也有忧虑。2017-2021年，喜临门床垫产销量整体呈增长趋势。但产销率在2018-2021年逐年下降。可以看出，喜临门有供过于求、库存增长的迹象。
常年在行业第三到第四徘徊的企业是顾家家居与梦百合。其中，顾家家居成立于2006 年，旗下拥有“顾家工艺”“睡眠中心”“顾家床垫”“顾家布艺”“顾家功能”“全屋定制”六大产品系列。2022上半年顾家家居实现营收90.16亿元，同比增长12.47%；实现净利润8.91亿元，同比增长15.32%。
不同于主打国内市场的慕思、喜临门、顾家家居。成立于2003年的梦百合，以海外大宗客户为主，主要为欧美等记忆绵家居品牌商、贸易商提供 ODM 产品。目前，梦百合正逐步建立以“MLILY”、“Mlily 梦百合”、“零压房”等自主品牌体系。
在2022上半年，梦百合营收40.83亿元，同比增加4.69%；净利润0.84亿元，同比增长849.03%。报告期内，梦百合门店数量达1212家，距600家门店的小目标，完成近半。
总体而言，这四家龙头企业在产销比、床垫业务占比等方面类似。在毛利率、研发投入中各有优劣。只是今时不同往日，在消费者频频质疑产品质量、新锐品牌崛起、国外品牌来加码“内卷”之际，这些头部床垫家居品牌的焦虑也愈加显著。
走向智能的床，绕不开“智商税”的命消费者最关注的问题之一，是品牌产品品质以及不合理的加价率等问题。
为了追赶消费升级的趋势，并卖出高溢价的产品，在2015年左右，慕思与喜临门顺应睡眠经济，加速将AI、物联网、大数据等前沿技术进行深度融合，“入坑”智能床垫。
慕思推出了黑科技AI助眠乳胶床垫，售价3.3万元左右；喜临门推出了卡农智能床垫，售价2万元左右；梦百合推出了酷尔零压风力智能床垫，售价3.9万元左右。
高价格的背后是企业对于智能床垫产品的投入。2019年至2021年，慕思股份研发费用分别为0.74亿元、0.9亿元、1.55亿元。同期内，喜临门的研发费用分别为1.22亿元、1.25亿元、1.83 亿元。可以看出，在研发层面，慕思与喜临门相差甚微。
但随着越来越多的玩家开发智能床垫产品，行业乱象与同质化问题齐发。慕思、喜临门、顾家家居的财报中，都有提到产品质量风险与不能持续创新风险。
质疑声越来越多，甚至坊间曾有传闻称，万元智能床垫和千元普通床垫相比，成本差异较小，技术投入甚少，只是让产品的利润增高。消费者非专业人士，难以感知，只能通过价格导购解说来判断。
行业人士则表示，“虽然贵价可能会比便宜的质量好些，但是贵价产品可能更多支付的是品牌溢价。有的床垫实际售价是出厂价的5倍以上，比前几年这个利润空间更大。”
慕思招股书显示，2019—2021年，慕思床垫的单位成本分别为939.11元、855.37元、873.43元，对应的平均单价分别为2419.93元、2102.6元、2041.97元。慕思旗舰店中的智能床垫价格在2999元至3万元不等，热销款智能床垫单价为4999元。但从成本和售价来看，的确品牌溢价较高。
慕思认为，单位成本与平均单价间的差距，还与直供产品（行业内的定制家居客户与酒店客户规模化销售产品）有关。直供产品的定价会低于零售市场中的价格。而上述单位成本价包含了直供产品以及其他定价产品的成本，因此会显得相差较多。
尽管慕思和喜临门极力推广价格更高的智能产品，但在黑猫投诉上，有关喜临门的投诉有722条，关于慕思的投诉有172条，多为关于质量问题以及售后服务问题的投诉。
同样经常被投诉的还有顾家家居。今年有消费者投诉顾家家居的宣传方式存在误导性，有欺诈消费者的嫌疑，他要求商家给出合理解释。
随后，又有一则关于顾家家居沈阳经销商“跑路”的消息在网上引发热议，涉事门店涉及红星美凯龙、领秀家居等共8家门店，主要是“顾家工艺和顾家睡眠中心”系列。
除了产品品质屡遭质疑外，慕思、喜临门、顾家家居还面临品牌老化、“内忧外患”等问题。
内忧是指网易严选、小米等对新人群、新需求捕捉精准的新品牌。其中网易严选对舒适度、风格、款式的选择贴近年轻人的需求，热销款定价800元。该品牌的床垫还曾登上汪小菲母亲张兰的直播间。张兰曾内涵调侃：“这个价格的床垫，再睡别人的，我要看不起你的”。
不过新品牌也并非完美。网易严选、小米等品牌的线下渠道能力远不如慕思、喜临门、顾家家居。而家居品类注重线下体验，所以线上爆红之后，还是会陷入传统的经销商发展路径，趋势是在本地门店数字化中，做到线上线下相融合，使得顾客到店转化率、体验感均有所提升。
外患则是舒达、丝涟、席梦思等美国床垫品牌，他们分别成立于1931年、1881年、1870年；他们的热卖款定价分别在9199～13999元、6599～6899元、6816～11596元。
这些“垄断”高端市场的海外品牌正在倒逼国内品牌加大技术研发、渠道拓展，以及数字化转型的能力。
存量时代“内卷”加剧，“躺平”的床在等到消亡近年来，国家陆续出台了一系列包括土地、信贷等在内的房地产市场宏观调控政策，有效调节了房地产市场的过热增长，但在疫情到来后房地产的负增长时代开启，新房装修和二手房翻新需求降低，这些因素都会对床垫家居的业绩造成不利影响。
加上疫情反复之下，新一代年轻人的生育率与结婚率都降至历史最低水平，或许还会持续下降，因此需求端必然呈现收缩趋势，企业融资难度加大等大背景下，高客单、低频次的耐用品——床垫家居行业已经步入存量竞争，未来增长的挑战加剧。
遥想当年，该行业杂乱无序的发展情况，以及打价格战的床垫市场竞争状态已成为过去。现在行业集中度在逐步提升，实力较弱的中小企业被淘汰。接下来，头部品牌要想获得更多份额，还需要聚焦精细化运营、优化产品结构、回归用户体验。
而已经登陆资本市场的床垫家居品牌，更能借助资本的“杠杆”来放大竞争优势。
比如上市后的慕思，计划募集资金14.77亿元，其中12.27亿元用于华东健康寝具生产线，1.5亿元用于数字化营销项目，1.49亿元用于健康睡眠技术研究中心建设项目。
另外，慕思还向着多品牌、多品类的方向发展，并加速渠道下沉。今年上半年，慕思明确了由V6家居转向大家居方向发展的新战略方向。以床垫为主的慕思想要多元化产品布局，必然会面临新的原材料、生产工艺、生产效率等方面的考验。
除了搭建产品矩阵，慕思还计划布局国美、苏宁、京东、五星酒店、家装公司等新渠道，多方位触达消费者，并通过与传统电商平台和抖音等新兴社交电商平台达成战略合作，进一步发力线上销售业务。
反观喜临门，2022年，喜临门在品牌端向多品牌发展，高端与下沉市场兼顾；在制造端，提升生产运营效率；在业务端，深化老渠道，布局新渠道，完善用户体验。
各大品牌的战略皆有向着多元化产品结构、开拓线上线下渠道、完善全链路体验的趋势发展。其实，鲸商已在第一部分提到，整体的床垫市场行业仍处于发展阶段，市场渗透率较低，且头部品牌集中度较低。
根据CSIL统计显示，我国床垫渗透率为60%，较发达国家85%的渗透率仍有持续提升空间。在我国，尤其是下沉市场，还充斥着大量白牌，消费者心智仍未建立，头部品牌较难渗透。
而慕思、喜临门、顾家家居都希望在扩大业务覆盖区域，提高市场占有率的同时，增强品牌竞争力和抗风险能力。
这就意味着，品牌们亟需解决第二部分的问题。如何通过营销与产品口碑来强化品牌心智？
上述案例品牌们在营销端的投放一直居于高峰，但产品品质却屡遭诟病。像智能床垫这类高技术产品，从生产到应用所经历的工序繁多，消费者寄予的期望也随价格而升高。在后续使用中出现问题，品牌则应及时匹配专业人士进行维修。
头部品牌们如何起到行业示范效应，促进睡眠经济高效发展，避免劣币驱逐良币，还要看他们的综合能力了。