编者按:乔·普罗科皮奥是Get Spiffy的首席产品官和teachingstartup.com的创始人。Joe在Triangle有很长的创业历史，包括Automated Insights, ExitEvent和Intrepid Media。他的专栏是WRAL TechWire的创业莫的定期组成部分nday包。
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RESEARCH TRIANGLE PARK——我非常同情那些太早、太狭隘、或者问题太多的创始人。我的一个创业战争故事是关于我们三个人成立的公司，比YouTube早几年。我们有技术、产品和收入，但我们无法获得资金。这是我们自己的错，因为我们太嫩了，没有正确的定位和投球。
不要让这种事发生在你身上。以下是投资者在投资前需要回答的5个问题。
乔·普罗科皮奥(图片由乔·普罗科皮奥提供)
问题1:这东西有用吗?
投资者投资的不是你的想法，他们投资的是你想法的执行。这就产生了一个创业悖论，即需要资金来构建原型以获得资金。当然，一个解决方案是最小可行产品，即MVP，但这正是许多寻求资本的企业家所犯的错误。
MVP的最小部分并不意味着功能最小。一个MVP必须是苗条的，它只需要做几件事，但它必须做到完美。你可以不编写代码就构建一个MVP，但代码仍然必须严格。你不需要知道语法，但你需要知道过程、流和错误处理，所有这些东西必须每次都能工作。
最后，你只能用这么多假装直到你建立它的魔法。产品中需要自动化的部分可以是手动的。为了让产品工作，需要自动化的部分也需要自动化。
问题2:你能卖掉这个东西吗?
问任何一位创始人，他们的产品是否能卖出去，能卖多少，你可能已经猜到答案是“当然”和“很多”。但有一个问题并没有被经常问到——“是的，产品会卖出去，但价格是多少?”
上周，我的一家创业公司对我们的现有客户进行了调查，在调查中，我们问他们从产品中获得了多少价值。答案是多项选择:1)低于他们支付的实际价格。2)完全是实际价格。3)超出实际价格
为了让我感到舒适，他们中有足够多的人说了比实际价格更高的价格，这是大多数人，但绝对不是所有人。
几乎每次我对一个产品的新想法持否定态度，都是因为我找不到足够的价值来证明价格是合理的，从而在已知成本的基础上创造可观的利润。所以让我们从后到前把这个句子拆开:
成本:你需要已知成本、未知成本和未来成本。这是你方价格的基础。
利润率:每个行业和每个部门都有利润率限制。在技术领域，利润可能是天文数字。在零售业，它们通常非常薄。
普莱斯:这很简单。成本+利润=价格。无法回避。
价值:这是客户对产品的期望，无论他们是否量化(当他们没有量化时，这是“直觉”)。当他们量化价值时，当他们相信价值比他们愿意支付的要多时，他们就会购买产品。
如果客户不购买，您可以像滑块一样调整价值、成本和价格。
你能在不降低价值的情况下降低成本以获得更有吸引力的价格吗?
你能在不增加成本和价格的情况下增加价值吗?
如果这类问题的答案都是“不”，那么这个东西就卖不出去。
问题3:这个东西有市场吗?
市场问题是许多投资者眼中最大的危险信号，也是创始人最难回答的问题。大多数创始人都说得太宽泛了:“这个产品是为大学生设计的，而世界上有无数的大学生。”
那没有任何意义。把目标市场问题想象成一种疾病和一种药物:
有足够多的人因为这个问题而经历了足够多的痛苦吗?你的解决方案对足够多的人有效吗?
如果你对市场、定位和信息的定义过于宽泛，你就卖不出任何产品。如果你的定义太狭窄，你将无法扩展。
问题4:你能放大这个东西吗?
规模是决定投资者回报的因素，也是产品最难预测的方面。
但你可以为此做计划。
扩大规模的方法有无限种，但实际上只有两种截然不同的方法可以创造出大多数投资者感兴趣的那种规模。
- 解决与你的产品解决的问题无关的问题，或者至少减少额外的工作量溶液周围没有摩擦力。这就是垂直扩张——帮助客户在做了你的产品之后做下一件事。在亚马逊的术语中，这意味着完善在线订购，然后移动，解决两天的运输。
- 为与当前市场相切的市场解决类似的问题。这是横坐标ntal扩张。如果你有一个很棒的医疗行业产品，也许你可以扩展到酒店行业。或者从垂直市场数据转向垂直金融数据。
问题5:这件事有催化剂吗?
每个创业公司都有三个故事。有一个A故事，这是企业目前关注的内容，还有一个B故事，这是企业预计在三到五年内发展壮大的内容。真正让投资者感兴趣的是C级公司的故事，当增长带来的不仅仅是收入时，就会出现十亿美元级的公司。
很长一段时间以来，C故事问题的答案是“数据”，但这不再是一个引人注目的C故事了。数据很便宜。我们现在有很多这样的东西，它说了很多东西，很多东西听起来像胡言乱语。
所以每一个C语言故事都需要催化剂。
如果C语言的故事是数据，那么催化剂就是你可以用这些数据做什么。如果C语言的故事是一个技术框架，那么催化剂将使其具有普遍性并改变游戏规则。如果C语言的故事是一门新的科学或工艺，那么催化剂就必须具有可申请专利的应用，几乎是无限的。
我喜欢创业公司的一个原因是，你可以对投资者提出的这五个问题都回答“不”，但仍然可以做出成功的产品。事实上，我会是第一个告诉你的人，如果你可以在没有外部投资的情况下建立一个成功的公司，那就去做吧。我做到了。
这些不仅仅是寻求投资的指导方针，也是每个企业都应该追求的真理。当你能够建造、销售、扩大规模和增长时，你就处于主导地位，无论你是否需要投资才能成功。
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